O comércio associado precisa de Técnicos nas lojas

A observação da situação atual da distribuição portuguesa, em termos de formatos hipermercados e supermercados, mostra uma nítida supremacia dos grupos de distribuição integrados, com a Sonae e a JM a representar perto de 45 % de quota de mercado e a fortalecer a sua liderança em relação a épocas anteriores.

Nestes formatos, o comércio associado representado por exemplo por Intermarché tem dificuldades em resistir à pressão exercida pelos 2 líderes e, conhece um recuo da sua quota de mercado.

Portanto, 2 modelos, frente a frente, mostram diferenças de resultados
que, quando persistem, podem penalizar o modelo mais fraco, porque o mercado favorece aquele que tem os melhores resultados com a atribuição de melhores rappeis comerciais, contribuições ao escoamento em todos os géneros... etc. De facto, o que é premiado é a capacidade de um grupo, ou seja do conjunto das lojas que representa, de ESCOAR.

Os grupos de distribuição do comércio integrado funcionam de forma centralizada, onde a maior parte das decisões são tomadas a montante e depois aplicadas por todos os pontos de venda. Uma boa retaguarda técnica de qualidade a montante e, a obrigação de uma grande disciplina em termos de aplicação nas lojas por todos os responsáveis dão os resultados que conhecemos.

Os grupos de distribuição do comércio associados funcionam a dois níveis, porque existem dois níveis de decisão: a estrutura comum no topo da pirâmide da organização e a direção de cada loja associada. Todavia, parece que cá em Portugal os grupos de distribuição associados querem funcionar como se fossem grupos integrados, o que é um erro!

O comércio associado deveria fazer viver a sua diferença se não corre sérios riscos de entrar em fase de sobrevivência. Sem diferenciação visível cada grupo é mais um, quando comparado aos grupos líderes, e isso não permite imaginar alcançar a liderança nem a médio nem a longo prazo; permite apenas sobreviver, com uma faturação de segunda categoria, uma rentabilidade de segunda categoria e um impacto limitado na sociedade.

Fazer viver a sua diferença para os grupos de distribuição do comércio associado passa pelo fortalecimento técnico dos pontos de venda, o melhoramento dos conhecimentos técnicos dos chefes de loja e chefes de secções. Como podemos imaginar lojas onde os responsáveis não são capazes fazer exercícios de margem compensada, refletir sozinhos de forma técnica e com base nas orientações da central sobre a restruturação da loja no seu conjunto ou em parte? Como é possível encarar o futuro quando na loja ninguém sabe utilizar o programa Excel para fazer simulações e análises? Como adaptar a loja à realidade do seu respetivo contexto territorial quando há falta de competências técnicas nas lojas? Como fortalecer as performances de um negócio quando a sua gestão está principalmente assente no saber fazer uma reposição?

Para os donos das lojas do comércio associado que querem fortalecer a seu negócio a mensagem é simples: invistam nos recursos humanos de qualidade, paguem mais os vossos colaboradores chave, ajudem os vossos colaboradores chave a tornarem-se técnicos, a passar tempo (de forma equilibrada) no escritório a refletir e a fazer análises e projeções. O valor do investimento assumido terá um “return” muito valioso para a empresa de que são donos e responsáveis.

RB