O contributo incontestável do Engenheiro João Vieira Lopes

A semana passada foi divulgada a aliança ao nível das compras entre o grupo Casino, 14º grupo da distribuição europeia e 15º grupo de distribuição ao nível mundial, e o grupo Dia.

Podemos observar que os dois grupos possuem lojas próprias e lojas em franchising. Uma coisa não impede a outra, quando se trata de aumentar a força, a capacidade de compra, a comunicação e o impacto das insígnias para controlar os territórios e maximizar os lucros. 

Esta aliança, se for para a frente, verá a criação de uma sociedade comum “ICDC” e, acrescentará uma nova página ao capítulo dos acordos, já ricos, entre grupos. De facto, em termos sintéticos, podem ser realçado os seguintes acordos já existentes:

Casino e Intermarché constituíram em França a aliança “Incaa”, baseada nas negociações de grandes marcas;

Intermarché e Dia constituíram em Portugal “Cindia”, baseada também nas negociações de grandes marcas;

Dia e Eroski constituíram em Espanha uma aliança, baseada ela também nas negociações de grandes marcas.

Foi esta mesma ótica estratégica que, há uma década, levou o Engenheiro João Vieira Lopes a arrimar a UniMark, central de compras portuguesa, à Euromadi, central de compras ibérica.

Esta estratégia permitiu o desenvolvimento de 3 pontos fundamentais e, hoje, indiscutíveis:

1- A entrada da UniMark e dos seus associados na EuromadiPort, filial da Euromadi Ibérica, foi um fator de estabilidade e de ganho de força. É de sublinhar que a Euromadi é membro da EMD, central de compras internacional da qual Casino também faz parte;

2- O acesso a condições comerciais favoráveis, negociadas com os grandes fornecedores da distribuição;

3- A coordenação de negociações de compra das marcas próprias, num conjunto que vale quase 11 vezes mais do que a própria UniMark.

“In fine”, a estratégia delineada e desenvolvida pelo Engenheiro João Vieira Lopes permitiu ganhos para todos:

As empresas grossistas tradicionais portuguesas conseguiram resistir à crise económico-financeira, e à pressão da feroz concorrência dos grupos líderes da distribuição em Portugal;

As empresas de retalho regionais ou locais conseguiram ter acesso às grandes marcas líderes e, a marcas próprias com condições favoráveis;

Os retalhistas independentes beneficiaram das excelentes condições de negociação das centrais EuromadiPort e UniMark, condições comerciais de que beneficiam em pleno os aderentes da insígnia Aqui é Fresco.

O fim de ano é sempre um momento propício para olhar para trás, para ver o caminho percorrido e prever os desafios à vir, que serão - sem dúvida nenhuma - ultrapassados com o empenho de todos.

Foto: Engenheiro João Vieira Lopes

Bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

LPD - Loja de Pequena Dimensão - e fórmula do sucursalismo

Observando a quantidade de novas lojas de tipo LPD que abriram, as Lojas de Pequena Dimensão parecem em plena expansão. Em Lisboa, as LPD novas parecem crescer como cogumelos.

Não é uma história de novo eldorado, é apenas uma história de sobrevivência. Quando se vive o desemprego e uma “promessa” de novo emprego com o ordenado mínimo, arriscar abrir uma loja alimentar de bairro de tipo LPD faz todo o sentido. Toda a família ajuda, todos arregaçam as mangas e ninguém conta as horas de trabalho, pois é a esse preço que se consegue alcançar um rendimento correto.

Por outro lado, existem pequenas cadeias de lojas que se veem gregas para alcançar um nível de rentabilidade mínimo!

As razões têm basicamente a ver com os custos elevados de distribuição e de pessoal necessário para fazer funcionar uma loja com uma larga amplitude horária. Os lucros desaparecem rapidamente!

Desenvolver o sucursalismo, com gerentes independentes, pode ser uma solução interessante para as empresas grossistas ou retalhistas que detêm lojas de tipo LPD e que acham essas lojas pouco rentáveis.

Existem razões bastante interessantes para isso.

É uma resposta:

1- À onda atual de interesse pelas lojas de pequena dimensão, para pequenos investidores; 

2- Para quem quiser entrar no setor do retalho e ganhar experiência sem tomar grandes riscos; 

3- Para quem quiser ter um emprego ao pé da sua casa, no bairro ou rua que conhece; 

É também uma resposta para qualquer organização retalhista, para: 

1- Gerir e garantir a distribuição de mercadorias no seu “Território”; 

2- Ou melhor ainda, liderar a distribuição alimentar no seu “Território”; 

3- Ajudar colaboradores da empresa grossista ou retalhista a dar o passo para se tornarem comerciantes e criar assim uma dinâmica de crescimento das pessoas na empresa; 

4- Eliminar os custos de pessoal, relativos à gestão de um Ponto de Venda; 

5- Aliviar um conjunto de custos de funcionamento da loja que caberão a quem ficar com a exploração da loja.

Numa altura em que os grandes “players” da distribuição estão a lutar pela conquista dos centros urbanos e periurbanos, pode valer a pena fomentar uma alternativa de guerrilha, leve, flexível e que representa uma real partilha de interesses.

Esquema: O sucursalismo, uma fórmula interessante para as LPD

Bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

O alvo natural das lojas de retalho alimentar é o “mass-market”

De vez em quando vêm à superfície situações de incompreensão do mercado, quando se trata de mass-market. O mass market é um termo que se refere ao mercado de massa ou seja a uma audiença alargada, ou ainda ao mercado em geral.

Segundo os estudos sobre a distribuição da riqueza, em Portugal o panorama seria o seguinte: 

- 01% da população tem +/- 20% da riqueza de Portugal 

- 99% da população tem +/- 80% da riqueza de Portugal 

O marketing de mass-market tem por objetivo o desenvolvimento de estratégias, e por consequência a implementação de táticas para atrair e fechar negócio com a maior parte da população, uma população que não é linearmente rica. 

Esta distribuição da riqueza acompanha a repartição por classe social, que mostra que as classes Alta e Média-Alta correspondem à +/- 16% da população portuguesa. 

A consequência para as lojas do retalho alimentar, em termos de definição da política de preço, é a obrigação de se aproximarem das capacidades de compra dos consumidores das classes Média, Média-baixa, e Baixa. 

O conhecimento da estrutura dos rendimentos dos portugueses e a compreensão dos estilos de vida dos portugueses levam os tenores da distribuição a definir uma política de preço adaptada e, verdadeiramente, regularmente agressiva, para atrair os consumidores e captar a maior fatia das suas despesas de supermercado. 

Para cada um deles, trata-se de decisões técnicas que devem permitir atingir a liderança do mercado. Os retalhistas do comércio independente e associado têm razão em utilizar os sites de venda on-line dos grandes grupos portugueses de distribuição, para conhecer os PVP (Preços de Venda Públicos) aceites pelos consumidores e controlar as suas próprias decisões de “pricing”. 

As regras de atuação no mass-market aplicam-se a todos os retalhistas e, quem se afasta das médias geralmente observadas pode correr sérios riscos de faturar aquém do desejado, perder frequentação na loja e, minimizar os benefícios da loja. 

Por exemplo, contrariamente ao que se diz regularmente, o mercado turístico não é diferente do mercado permanente e, nele aplicam-se as mesmas regras. Grupos outrora líderes regionais, em regiões turísticas, desapareceram porque não perceberam que os turistas tinham, através da Internet, acesso à informação, e tinham, através do aluguer de veículos, a possibilidade de se deslocar com facilidade e de escolher a loja onde o seu dinheiro rende mais!

Cada caso é um caso; existem exemplos de lojas inseridas em contexto de classe social Alta e Média-Alta e de rendimento elevado, que são de facto uma exceção a regra e não há regra sem exceção. 

Esquema

Bom trabalho.

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RB

O comércio, um edifício em constante construção

O comércio é inerente à atividade social do Homem e tem como base a troca entre duas pessoas. A atividade comercial é inata e, velha como o mundo e, tal como o mundo o comércio evolui em função das pessoas, das condições ambientais e das tecnologias. 

A base é a troca, tudo o resto tem a ver com meras adaptações às evoluções das condições de Vida

Não é preciso de ter uma loja para fazer negócio. Cada pessoa pode combinar a venda, a compra ou o aluguer de bens e serviços, com uma outra pessoa sem nada mais do que a vontade de o fazer. 

A loja é “o meio” que foi desenvolvido para dar um quadro físico ao encontro entre pessoas que querem vender e outras que querem comprar produtos e/ou serviços. 

A loja tornou-se, no decorrer do século passado e até aos dias de hoje, “um produto marketing” objeto de todos os cuidados para favorecer a troca num quadro físico agradável, simpático e criador de emoção. A sedução dos clientes passou por uma loja atraente e repleta de cuidados visuais. 

A troca continua a ser básica, a loja física é um elemento de peso mas, as evoluções tecnológicas da sociedade estão a enriquecer a relação.

Contrariamente às ideias que se querem difundir é pouco provável que as novas tecnologias deem cabo das lojas físicas. As novas tecnologias estão a ser utilizadas por grupos de distribuição “clássicos”, que querem acompanhar as evoluções para não perder o contacto com milhares de consumidores, conquistados por novas formas de fazer as suas compras. 

O comércio é um edifício em constante evolução, um mosaico que conta sem descanso a evolução das nossas sociedades. 

Enquanto haverá Homem, haverá Troca, é a base do edifício. A loja vai perdurar ainda por muito tempo, ela é o ponto de encontro físico essencial entre os consumidores e os produtos e/ou serviços. Dizer que as lojas físicas vão desaparecer seria uma visão apocalíptica pouco sustentada por argumentos sérios. 

A evolução tecnológica das lojas é inelutável, porque os consumidores foram totalmente conquistados pela Internet, com Microsoft, Google, Facebook …etc. A Internet é o verdadeiro universo no qual se reconhece qualquer jovem e, é a população jovem que está a fazer evoluir o edifício e a moldá-lo! 

Esquema: O comércio, um edifício em construção

Bom trabalho.

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RB

Quando há conflito de interesses, o interessado serve-se primeiro!

Após quase uma década de crise económico-financeira aguda, podemos observar uma dinâmica no mundo da distribuição.

Em termos de lojas de pequena dimensão (LPD), vemos que os filhos de comerciantes, que outrora não queriam saber do negócio dos pais, e que o achavam demasiado pesado, cansativo e pouco valorizado, percebem que, pelo contrário, a função de comerciante é uma função nobre, indispensável para a sociedade tanto ao nível económico como ao nível social e, que pode trazer imensas satisfações profissionais e pessoais.

A dinâmica do retalho de proximidade está a provocar um apetite generalizado

Até há poucos anos, existia um pensamento ecuménico, partilhado entre grandes distribuidores, fornecedores de grandes marcas e consultores universitários, que apontava para um desaparecimento puro e simples das lojas alimentares de pequena dimensão. Por exemplo, nos anos 2000, a Makro redefiniu as suas prioridades baseando-se neste pressuposto.

Hoje, o formato LPD está claramente a interessar toda gente, desde os grandes atores da distribuição até ao individuo que decide ser um retalhista independente puro e duro!

Investir numa loja é arriscado

Intermarché acredita plenamente no mercado Português!

O grupo Intermarché acredita plenamente no mercado português e nesta ótica, vai abrir novas lojas em Portugal daqui a 2020.

O investimento previsto é de 270 milhões de Euros até 2020 e, deverá permitir um aumento significativo do número de lojas em relação ao parque atual.

Esquema - Investimentos previstos até 2020

Daqui a 5 anos o retalho estará em profundas mudanças!

O movimento da vida é uma coisa que por natureza não para; quaisquer que sejam os caprichos de uns e de outros; ele continua, continua e, continua …

A Vida induz a troca, a troca induz o comércio; o comércio faz parte do movimento

Irresistivelmente, o comércio acompanha os movimentos da Vida; ele é dinâmico e conjuga-se tanto no passado, como no presente e no futuro. Encarar desta forma o movimento permite entender que o que foi já não é, e claramente não será. O retalho de pequena dimensão, seja qual for a sua especificidade - alimentar ou não alimentar -, que predominou até ao início dos anos 90, foi ultrapassado por organizações que aderiram a formatos e formas diferentes de chegar ao mercado e, por sua vez, estas organizações podem vir a ser alvo de novos concorrentes adeptos do omnicanal, ultramodernos e sofisticados no uso de meios de gestão da informação.

As organizações devem aceitar e implementar mudanças na sua forma de atuar.

A força das organizações; uma chave essencial para a mudança