Quer abrir uma Loja sua de Pequena Dimensão (LPD)? Força, é o momento certo!

No blog “a loja da minha rua” foi muitíssimas vezes abordado o tema das LPD – Lojas de Pequena Dimensão. Não por capricho ou por sensacionalismo, mas simplesmente porque depois da conquista “dos territórios” necessários aos hipermercados e aos supermercados da distribuição organizada, quer integrada, quer associada, parece que tecnicamente ficariam apenas por colmatar os “buracos pequenos” com modelos de lojas de tamanho à escala humana, próximas das pessoas, seja qual for o sentido da palavra “próximo”.

Os indicadores nunca foram tão bons, desde há décadas.

Em preambulo, é preciso sublinhar que, infelizmente, a crise económico-financeira tem um papel na mudança de comportamento do mercado. Após ter adotado um ritmo de consumo baseado no crédito, os portugueses começaram a contar os “tostões” antes de consumir. No dia-a-dia, isso traduz-se por um controlo das despesas, quer em quantidade, quer em valor, quer ainda em termos de escolha de um Ponto de Venda onde fazer as compras. Neste último ponto parece que as pessoas tentam diminuir tudo o que provoca despesas de gasolina para ir e vir e, tudo o que provoca compra impulsiva em lojas onde a tentação de compra é uma ferramenta diária.

Quer abrir a sua loja própria – força!

Mas não se esqueça de alguns pontos.

- A localização da loja é o ponto de partida.

Se a loja estiver mal localizada, é provável que todos os esforços e todos os investimentos do mundo não sejam suficientes.

- Não entregue a elaboração do layout da sua loja a quem não sabe ou, a quem tenha interesses próprios afastados dos seus.

Um arquiteto ou um fornecedor de equipamento para lojas são provavelmente ótimos profissionais na respetiva área de excelência, que consiste na construção e no design ou na fabricação e na venda de prateleiras e equipamentos para lojas mas, só quem tiver um conhecimento sintético de todos os parâmetros (espaço físico da loja, equipamento, conhecimento do mercado, gestão de categorias, gestão dos preços, gestão dos colaboradores e outros pontos técnicos) poderá elaborar um layout cujo objetivo será responder ao objetivo principal da loja que é LUCRAR, sabendo que o lucro será alcançado quando o comerciante tiver conseguido cumprir a missão que definiu em relação ao seu mercado.

- Seja, antes de tudo o mais, um comerciante independente.

A independência é reversível e evolutiva. Assim, um comerciante independente poderá – se assim o desejar – juntar-se a uma rede de lojas associadas que partilhem um conjunto de meios. Mas, o que dizer de quem começa por ser um comerciante associado, numa estrutura onde o líder da rede é demasiado rígido? Qual o seu futuro e que viravolta será possível?

- Não faça stock.

A mercadoria presente na loja ou na reserva deve corresponder a um escoamento regular e rápido. A época deflacionista que vivemos castiga quem faz um stock excessivo. O recomendado é que o Stock Médio (SM) seja o mais baixo possível, utilizando a entrega regular de mercadorias a partir do grossista ou da plataforma da central.

- Comunique e faça viver a sua loja no seu território.

A competição é forte ver mesmo feroz, entre as insígnias e os diferentes formatos do comércio. Comunicar é essencial para ir buscar CLIENTES que poderão ser transformados em COMPRADORES percorrendo a placa de venda.

- Defina a sua política de preço, sabendo que a loja é um ponto de venda e não um ponto de compra.

Erradamente, muitos comerciantes do setor alimentar ainda calculam o Preço de Venda ao Público (PVP) dos produtos utilizando um coeficiente de margem sobre a compra. O comerciante deve definir qual o melhor preço de mercado para cada referência que ele vende, ou seja o preço aceite pelos consumidores: o PVP deverá ser constituído pelo preço de compra ao qual será acrescida uma margem de lucro.

Também é imperativo que o comerciante seja capaz de calcular compensações de margens, de maneira a poder baixar preços por aqui e poder compensá-los por ali.

- Utilize um programa informático que permita uma gestão simples de cada segmento da sua loja.

As ferramentas informáticas devem ser “amigas” e devem permitir uma gestão rápida e fácil de cada compartimento da loja. Por exemplo, o sistema informático deveria permitir obter rapidamente em Excel os dados pedidos para uma análise de escoamento ou uma análise ABC.

- Junte-se a uma empresa grossista que quer que o comerciante VIVA.

No leque das empresas grossistas existentes é preciso escolher a empresa que melhor perceba que uma união de interesses é vital para a sobrevivência e o desenvolvimento de ambas. Neste aspeto, são os grossistas independentes que têm um interesse TOTALMENTE em fase com o interesse do retalhista alimentar.

Esquema

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Boa semana

RB

Estar atento à concorrência

Uma loja está raramente isolada num território; se fosse o caso, seria um índice claro de um mercado pouco atrativo e pelo qual não vale a pena competir. De facto, quando um mercado tem características altamente positivas em termos de atividade comercial, “todos” querem uma parte do bolo e sobretudo, querem a maior fatia desse bolo.

A concorrência obriga a observar o que se passa fora da loja, se não como seria possível compreender os outros atores do mercado?

Observar e analisar a concorrência

As imagens seguintes explicam de forma sintética os cuidados a ter em termos de mercado e de análise da concorrência e, iniciam o processo de reflexão das ações que deverão ser planeadas e levadas a cabo para se posicionar de forma correta e diferenciadora em relação às outras lojas que competem no mesmo território.

Tomar decisões e passar à ação

A reflexão e as ações a desenvolver deverão permitir ao retalhista de:

- Encontrar o melhor posicionamento para a sua loja;

- Definir todas politicas do retailing–mix e incrementá-las

Boa semana

RB

Há uma coisa mais cara do que a informação; é a ignorância!

O título deste “post” é uma citação de J.F. Kennedy e resume por si só o perigo que representa a falta de informação. E no entanto, a informação é essencial para qualquer trabalho de reflexão e de análise.

O grande obstáculo para a modernização do sector do retalho alimentar é a negação da informação que permitiria a muitos retalhistas perceber que estão a passar ao lado das evoluções, colocando em perigo a sobrevivência da sua empresa.

O retalho alimentar é um sector de atividade claramente em constante movimento, um movimento que deve ser acompanhado para evitar que as lojas do retalho alimentar independente ou associado percam a sua atração. As receitas de ontem já não são válidas para competir no contexto atual e, serão ainda menos pertinentes para sobreviver a curto prazo.

A confusão vem provavelmente da má interpretação da noção de satisfação do cliente. Obviamente que procurar satisfazer o cliente foi, é e será, a ideia de base da atividade retalhista. O que muda com o tempo não é este pressuposto, mas sim as respostas que devem ser desenvolvidas para responder às expetativas dos clientes.

A adaptação do retalho alimentar passa por um conhecimento das evoluções

- Evoluções dos consumidores que compõem o território onde atua a loja. Os consumidores seguem de facto uma trajetória de envelhecimento, que modifica a sua forma de consumir. Assim uma loja que nos anos 90 estava inserida num bairro de famílias jovens deve agora, 25 anos mais tarde, adaptar a sua forma de atuar para responder às expetativas de um mercado mais envelhecido, com menos indivíduos por lar e um consumo em decréscimo;

- Evoluções da concorrência e das respetivas características das insígnias que competem no mesmo território e que querem captar a maior fatia das despesas dos consumidores;

- Evoluções da oferta em termos de produtos e de marcas, que aparecem para responder a novas tendências detetadas no mercado;

- Evoluções das novas tecnologias, hoje em dia incontornáveis porque fazem parte do dia-a-dia da maioria dos consumidores.

Para um retalhista, virar as costas a estas evoluções é colocar a sua loja na rampa, muitas vezes irreversível, do declínio!

Esquema de síntese

A adaptação passa também, e de forma quase imperativa, pelo uso das estatísticas de venda

Não é redundante relembrar que uma loja de retalho alimentar vive da sua capacidade de atração geral e, que esta atração é em parte a consequência de uma adaptação da sua oferta (articulação do seu sortido) às características do seu mercado (território de atuação da loja).

Os 2 quadros que se seguem fazem a síntese de quotas de venda constatadas em lojas urbanas de média dimensão, e têm como objetivo levar os retalhistas leitores a refletir sobre o que convém fazer quando as estatísticas de vendas da sua loja estão muitas afastadas destas médias.

Não é demais relembrar que as frutas e legumes não conseguem por si só atrair diariamente os consumidores. A atração através dos “frescos” faz-se com um mix composto também pela qualidade da oferta em termos de pão, de lacticínios e do talho.

As receitas que vingaram ontem ficaram para a história; gerir o presente é gerir, o mais rapidamente possível, as adaptações às novas realidades.
O futuro terá de ser conquistado com a capacidade dos retalhistas em absorver rapidamente as evoluções e em aplicar rapidamente as respostas pertinentes.

Mais uma boa razão para aderir a uma rede de lojas de comércio associado tal como a rede Aqui é Fresco.

Boa semana.
RB

Escolher uma insígnia do comércio associado não é tarefa fácil!

No universo do retalho alimentar de pequena e média dimensão, parece que o quebra-cabeças do momento é conseguir escolher o bom projeto de comércio associado. De facto, esta escolha é crucial para o comerciante porque terá impacto, dia após dia, em termos de faturação, de rentabilidade e também em termos de autonomia de decisão sobre as políticas levadas a cabo para “fazer viver” a loja.  

Será que os projetos de comércio associado são todos o mesmo?

A proximidade – uma noção em evolução!

A proximidade é uma noção bem conhecida no universo da distribuição; ela significa que a distância entre uma loja e a maioria dos seus clientes é curta. A ideia era a existência de uma relação estreita de vizinhança entre Ponto de venda e clientes.

Até há pouco tempo, esta proximidade era defendida como sendo a característica essencial do comércio de rua de pequena dimensão.

Indubitavelmente, nas duas últimas décadas

Makro está de saída de Portugal!

A Makro comunicou ao mercado que tinha definido como estratégia certa para o seu futuro em Portugal o abandono da área do retalho, para se focar na área HORECA. Esta informação foi confirmada neste blog (ler o post de 18 de Março de 2015 - A nova estratégia da Makro no mercado português .

É difícil acreditar que uma empresa como a Makro Portugal poderá fazer “viver” naves com a envergadura das lojas de Alfragide e de Matosinhos, entre outras, apenas com as atividades da hotelaria e da restauração.

O que não foi possível tornar lucrativo

Pensem em grande

Caros retalhistas e responsáveis de loja:
Não peçam aos vossos fornecedores, ou à vossa central de compras mais alguns cêntimos de desconto num produto em particular. Isso é MUITO POUCO, porque nesse caso o ganho é extremamente limitado.

Mas sim,

Peçam aos vossos fornecedores, à vossa central de compras ou ao vosso consultor em matéria de organização do Ponto de Venda e de merchandising, um apoio técnico para aumentar a venda de todos os produtos da vossa loja. Isso sim, é PENSAR EM GRANDE, porque neste caso os ganhos são totalmente multiplicados, e o limite é o céu!
Ninguém pode substituir o RETALHISTA na gestão do seu Ponto de Venda.

Bom trabalho.
RB