Qual é a sua escolha estratégica? Responder apenas às faltas ou Fazer sonhar o cliente?

Num país desenvolvido como Portugal não faltam lojas alimentares e, em geral, em qualquer parte do país, os clientes estão perto de um hipermercado, de um supermercado, de uma mercearia. Se a escolha final da loja é do cliente, não deixa de ser verdade que o comerciante pode - através do tipo de “produto-loja” que propõe - sugerir que a sua loja é num momento definido a melhora escolha. 

O cliente pode precisar de uma loja para comprar um produto que faz falta em casa. 

O cliente pode também precisar de uma loja para comprar uma solução alimentar que lhe dará reconforto, o fará viajar, que o reconciliará com a vida…etc. Qual é o retalhista que nunca ouviu uma cliente de fim da tarde interrogar-se em voz alta “O que vamos comer hoje a noite?” 

O comerciante do retalho alimentar de loja de pequena e média dimensão “LPMD” pode ter uma loja com uma oferta baseada na exposição de muitos segmentos de produtos mas, neste caso: 

- limitado pelo linear desenvolvido disponível, cada segmento de produtos terá de ter uma variedade reduzida de produtos; 

- estaremos numa lógica de loja de desenrasque ou seja, numa loja onde o cliente vai buscar o que falta. Para que uma loja de pequena e média dimensão possa viver bem, é preciso que essa loja tenha um movimento maluco! Essas lojas são raras! 

O retalhista deve também integrar um fato brutal: Um sortido que propõe uma oferta curta em termos de variedade por cada segmento de produtos, estará quase sempre sujeito a entrar em choque com todos os folhetos promocionais das outras lojas. 

Ou, 

O comerciante do retalho alimentar de LPMD pode fazer a escolha de trabalhar cada segmento de produtos, para saber se ter esse segmento é pertinente em termos de marketing, em termos comerciais e em termos de margens. Assim: 

- os segmentos com pouco interesse podem ou ser eliminados ou apresentar pouca variedade. Por exemplo, num segmento não estratégico podemos guardar apenas a MDD para ter uma oferta “marca” diferente da concorrência ou, no caso por exemplo da seção perfumaria, guardar apenas a marca do fornecedor líder por ser legítima e credível; 

- os segmentos com bastante interesse estratégico têm de ser desenvolvidos abrindo-os a maior número de referências, para ter mais variedade de produtos e responder a desejos específicos e diferentes dos clientes. Isso exige uma boa gestão do linear e um bom conhecimento do mercado. 

Para mim, a melhor escolha para as lojas do retalho alimentar consiste em oferecer aos clientes uma solução excelente para responder aos seus desejos, para que cada sonho de comer bem se torne realidade: É a chave do regresso regular e quase diário dos clientes ou seja, é uma das chaves da fidelização dos clientes. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Dicas de melhorias 2

No seguimento do post “Dicas de melhorias” publicado na semana passada e que teve um impacto forte em termos de leitura, proponho este segundo post dedicado a melhorias possíveis para aumentar a qualidade da organização das lojas e, em consequência, para aumentar as suas vendas e a sua rentabilidade. 
Assim, o leitor poderá, se for um comerciante do retalho alimentar, aplicar os pontos abordados à sua própria loja.

Imagem 1 – Pontos a corrigir
1	Os equipamentos são obsoletos e transmitem uma imagem pobre da loja; uma loja em fim de vida.
2	A gôndola é demasiado baixa e não permite uma boa gestão do espaço de venda: O Linear por m2 é baixo, o volume geral da loja parece vazio, o cliente deve dobrar-se para fazer a leitura da oferta e pegar nos produtos.
3	O encadeamento dos produtos não é nada feliz pois os segmentos de produtos não se combinam entre eles.

Imagem 2 – Pontos a corrigir
1	Nenhuma falta de espaço pode justificar o amontoamento de produtos no chão: -1 transmite uma imagem negativa dos produtos e, por ricochete, da própria loja.
2	Recomendo que o segmento incontinência adulta seja colocado com o segmento papel higiénico em razão do uso do produto pois não é uma proteção periódica (produto relativo à mulher não menopausada), nem uma fralda de bebé (produto relativo a uma dependência total da pessoa em início de vida).

Imagem 3 – Pontos a corrigir
1	Esta imagem ilustra uma forma de organização dos artigos de limpeza até os anos 2000. A lógica consistia em agrupar numa mesma seção, e muitas vezes num mesmo corredor, produtos em função da sua natureza. Hoje, é recomendada uma organização baseada no uso, na utilização dos produtos.
2	As vassouras e esfregonas servem para tratar da limpeza do chão e deveriam ser colocadas no ambiente direto dos lava-tudo. Aliás, o tratamento do chão engloba os lava-tudo, as ceras para o chão e os produtos de limpeza das alcatifas. E, engloba também todos os artigos para lavar o chão tais como as vassouras, as esfregonas e os baldes e, as luvas.
3	As esponjas servem essencialmente para lavar a loiça e estes produtos deveriam estar juntos. Por extensão deveriam ser agrupados no mesmo espaço todos os produtos relativos à lavagem da loiça mas também à limpeza e lavagem do plano de trabalho na cozinha.
4	Os descartáveis e as películas de conservação (papel alumínio, papel vegetal, película transparente), porque são utilizados por quem cozinha, deveriam estar juntos ou a uma categoria alimentar, como segmento de transição, ou com os guardanapos e rolos de cozinha.

Nota: Agradeço aos retalhistas, por me terem autorizado a fazer estas fotografias e a utilizá-las para um “post” no blog “alojadaminharua”. 

A maior parte dos consumidores chegou a uma bom nível de maturidade em termos de saber o que podem esperar de uma loja alimentar. E, na medida em que a mobilidade das pessoas é hoje extremamente elevada, nunca foi tão fácil para elas escolher a loja que lhes propõe as melhores condições de compra, quer em termos de preço, quer em termos de marcas de produtos, ou ainda de organização que torna mais rápido e mais simples o seu ato de compra. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Dicas de melhorias

No intuito de ajudar à distância os/as retalhistas que querem organizar melhor a sua loja, hoje, proponho um conjunto de fotografias com comentários técnicos.

Assim, o leitor poderá, se for um comerciante do retalho alimentar, aplicar os pontos abordados à sua própria loja.

Imagem 1 – Pontos a corrigir

1- Os cereais estão implantados na horizontal na prateleira de cima. O cliente deve percorrer perto de 4m para selecionar o produto a comprar.

2- A prateleira de cima deveria ser colocada 5 buracos acima, para fechar o retângulo visual do mural. Isso também permitiria colocar mais prateleiras em cada elemento, ou seja rentabilizar o m2 de espaço de venda.

3- Numa loja de pequena dimensão, alinhar as prateleiras não é recomendado. Essa prática faz: 1- perder linear ou seja diminui a rentabilidade do m2 de espaço de venda; 2- aparecer um espaço vazio entre as prateleiras, transmitindo um aspeto de loja fraca e com falta de oferta e de mercadoria.

4- A categoria das bolachas é complexa porque composta por numerosos segmentos. Convém juntar todas as referências de um mesmo segmento no mesmo campo visual, isso reforça o impacto visual do segmento, aumento a simplicidade da seleção dos produtos pelo cliente, facilita o apontamento das faltas e a tarefa de reposição.

Imagem 2 – Pontos a corrigir

1- Nas lojas de pequena e média dimensão, não recomendo a utilização de gôndolas com a prateleira de baixo avançada: A- Não é preciso para mais estabilidade da gôndola, B- faz perder espaço na largura do corredor.

2- Em lojas de pequena dimensão (é o caso desta loja), utilizar prateleiras de 1,30m de largura causa problemas em termos de gestão física do linear. Recomendo prateleiras de 1m e, excecionalmente, prateleiras de 1,20m de largura.

3- As categorias ou subcategorias de produtos deveriam ser verticalizadas. Na imagem vemos nitidamente que por ter sido escolhida uma implantação horizontal dos produtos, os produtos são visíveis mas a oferta é pouco legível. A implantação forma um ziguezague.

4- As farinhas, salvo exceções, deveriam ser colocadas juntamente com as sobremesas, com os fermentos no seu ambiente direto.

Imagem 3 – Pontos a corrigir

1- Mais uma ilustração que evidencia que a visibilidade da oferta não é o mesmo do que legibilidade da oferta pois vemos bem que entre as lacas - na imagem de esquerda - e os champôs - situados até à extrema-direita da imagem de direita - há uma distância de perto de 4m. Como é que nestas condições, o cliente pode visualizar e ler a oferta dos cuidados para os cabelos com facilidade e simplicidade?

2- Verticalizar a implantação da categoria “cuidados dos cabelos” ou seja, Colorações, lacas gel e modeling, champôs e amaciadores …etc., permitiria uma leitura mais clara e fácil da oferta.

3- O mesmo raciocínio deverá ser utilizado para os outros segmentos da perfumaria que, nesta loja, são visíveis mas não legíveis.

As 2 imagens seguintes representam a seção da perfumaria desta loja no seu conjunto. Cada imagem infra representa com maior precisão a implantação da perfumaria da loja.

Nota: Agradeço à Dª Isabel, dona da loja, por me ter autorizado a fazer estas fotografias e a utilizá-las para um “post” no blog “alojadaminharua”. 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

A “Data” não é uma quimera, é a realidade pura e dura

Para continuar a reflexão sobre a importância de desenvolver, no seio das empresas que querem contar amanhã, um departamento capaz de organizar e articular a sua transição para a era do digital. 

O digital engloba: 

- e-comércio, 

- marketing digital, 

- a utilização da AI (Artificial Intelligence - Inteligência Artificial), 

- a gestão de “data” – base de dados credível, afinada através de uma monotorização constante do mercado, 

- e o marketing disruptivo ou seja, a idealização de novos modelos de negócios capazes de marcar a diferença. 

O que é negado por alguns é a realidade do dia-a-dia para outros 

Os grupos líderes da distribuição, nacionais, europeus ou internacionais, estão todos empenhados no sentido de adaptar as suas organizações às novas exigências da era do numérico. A adaptação faz-se no seio das organizações, com o recrutamento de competências específicas, e/ou também através de alianças com gigantes da Internet tais como Google, Amazon, Facebook, Apple e Alibba. 

Imagem explicativa e concreta do empenho atual no digital de um grupo líder em Portugal. 

Se quem lidera o comércio é quem tem acesso aos consumidores, podemos pensar razoavelmente que os grandes operadores como Amazon e Alibaba, vão tornar-se os sobrecontratantes das empresas que não tiverem apanhado o comboio e que serão meras subcontratantes, reduzidas a satisfazerem-se com migalhas. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A Ação Comercial – O prato do dia de qualquer retalhista

A observação das razões do sucesso de certos retalhistas deixa poucas dúvidas sobre a importância do que é chamada a Ação Comercial. A Ação Comercial pode ser vista como o marcador de sucesso dos empreendedores do comércio, que engloba uma boa capacidade de analisar e sintetizar as informações vindas do mercado e, a potencialidade do ponto de venda. 

Quais são os contornos da Ação Comercial? 

A ação comercial engloba: 

- Um bom conhecimento do mercado, ou seja baseia-se em informações de marketing. Não posso evitar voltar a sublinhar a importância crescente e cada vez mais indispensável da Data. “Alibaba” está a fazer fortuna na coleta e na venda de “Datas”; 

- Um bom conhecimento da empresa em termos das suas forças e fraquezas detetadas e evidenciadas; 

- A definição de onde quer chegar a empresa, em função de um calendário realista; 

- A definição dos meios necessários para atingir os objetivos traçados. Podem ser meios em termos de estrutura da placa de venda, de equipamentos, de novas categorias de produtos a incrementar, de recursos humanos e nomeadamente de novos talentos, etc.; 

- Uma avaliação dos custos induzidos para implementar as ações necessárias para atingir os objetivos. 

A elaboração de um plano de ação, que funciona como folha de rota, é portanto necessária. 

A falta de empenho do retalhista na Ação Comercial é nefasta para o seu negócio. 

Ninguém se pode substituir ao retalhista na elaboração do plano de ações comerciais e na implementação dessas ações no terreno. Elaborar um plano de ações comerciais obriga o retalhista a observar o mercado onde está inserida a sua loja, a interessar-se pelos novos métodos e novas técnicas de venda e, a tomar decisões em termos de gestão dos consumidores e por consequência de gestão da placa de venda. 

Ninguém se pode substituir ao retalhista; a sua responsabilidade nesse campo é total. Os vendedores que passam nas lojas, para vender, não são responsáveis da falta de empenho do retalhista. Os coordenadores de redes de lojas associadas podem sugerir alterações, modificações, evoluções mas não podem ser responsabilizados por uma ausência de ação do retalhista. 

Um forte empenho do retalhista na Ação Comercial é o bom caminho para o sucesso. 

O comerciante que se envolve totalmente na Ação Comercial é um profissional que: 

- Observa o que o rodeia; 

- Analisa o que observa; 

- Define eixos de melhoria; 

- Planeia a implementação das ações definidas; 

- Gere os custos dos investimentos necessários para chegar à meta definida e; 

- Toma a decisão de passar à Ação. 

Esquematização 

A Ação Comercial é impreterível para a dinâmica de qualquer atividade comercial. O comerciante tem de ser um técnico de bom nível capaz de uma grande polivalência, porque tem de saber encarar uma multidão de problemáticas, saber absorver muitos conhecimentos técnicos, analisá-los e fazer a síntese do que pode ser bom para a sua loja. Ele está indubitavelmente no centro de todas as decisões da Ação Comercial. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Ciclo de formação 2018 na Rede de lojas Aqui É Fresco

A insígnia Aqui É Fresco, insígnia nacional portuguesa cuja missão é proporcionar, aos retalhistas independentes, condições para dinamizar as suas lojas, promoveu nos meses de Fevereiro e de Março de 2018, sessões de formação para os colaboradores da empresa SuperPlus que atua na região de Aveiro. 

Promover formações para os colaboradores das lojas aderentes da insígnia Aqui É Fresco marca a vontade da direção da rede de lojas de fortalecer os conhecimentos técnicos das pessoas que diariamente tem a importante tarefa de contribuir para o sucesso da loja na qual trabalham; sucesso que se alcança em grande parte com a capacidade dos colaboradores em satisfazer os seus clientes. 

As partes da formação sublinharam os pontos-chave da gestão de uma loja de pequena e média dimensão, e a organização do ponto de venda. Os pontos-chave assentam na ideia de que uma loja é uma combinação entre um território, um empreendedor e um espaço de venda. Cada ponto foi focado tendo em conta as evoluções do comportamento dos consumidores e da concorrência e, correlativamente, a necessária adaptação dos pontos de venda. 

4 grupos participaram nas sessões de formação que foram dinâmicas e intensas. O indicador da dinâmica foi a sensação de que o tempo estava a voar. Verdadeiramente, o tempo voou! Não houve perda de tempo, as perguntas dos participantes foram pertinentes e a intensidade da troca de ideias forte. 

Do ponto de vista do formador, faço votos para que o que foi abordado e explicado seja uma verdadeira mais-valia para cada participante e também para as lojas onde trabalham. A dinâmica e a força da rede Aqui É fresco provêm dos esforços de todos ao nível do terreno ou seja, ao nível de todas as lojas. 

Galeria de fotografias 

Para concluir desejo o maior sucesso a cada participante nas sessões de formação. Não tenho dúvidas de que ainda há futuro promissor no retalho alimentar, para quem quer arregaçar as mangas e encarar os desafios da gestão de uma loja de pequena e média dimensão. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Eu insisto – “a Data” é incontornável!

Segundo o feedback obtido, “o post” da semana parece não ter deixado ninguém indiferente. O meu propósito quando escrevo um artigo no blog é sugerir uma reflexão em relação a um tema que acho relevante para os meus clientes, quer grossistas quer retalhistas. Se o nosso mercado está sempre em movimento, temos forçosamente de constatar que ultimamente o movimento tornou-se bastante rápido ou seja, perder o comboio pode ser fatal. 

Portanto, insisto no ponto seguinte: As centrais de compras vão ter de fazer evoluir o seu modelo de negócio. 

A negociação é uma responsabilidade pesada para qualquer central de compras. É um facto adquirido mas, o modelo de negócio deve evoluir no sentido de criar um polo com a responsabilidade de gestão de “DADOS. 

Observando os negócios dos GAFA – Google, Amazon, Facebook, Apple – podemos observar que em termos operacionais estes grupos “sugam” toda a informação que podem em relação a qualquer individuo que faça um click numa página que esses grupos gerem. 

Há a informação que os indivíduos fornecem para abrir uma conta: 

- nome, apelido, data de nascimento, país de residência, contato telefónico e mail, morada, setor de atividade, profissão, etc.; 

Há a informação que os indivíduos fornecem para pagar, 

- utilizador de Paypal, Visa, Amex, Mastercard, transferência bancária, etc.; 

Há a informação que os indivíduos fornecem para receber as suas compras, - Morada de entrega, dias desejados para a entrega, hora de entrega, etc.; 

Mas também porque a Internet é um Mundo que suga e memoriza tudo. Através das aplicações - “as apps”- , os indivíduos dão acesso às suas atividades, aos seus passatempos, aos seus vícios tais como beber álcool, fumar, aos alimentos que compram e que comem, aos seus hábitos de vida tais como ser ou não praticantes de desporto, consumidores de bens culturais, cinema, teatro, concertos, etc. 

Os exemplos supra representam apenas uma amostra curta de todo o leque das informações recolhidas sobre qualquer indivíduo, pelas empresas que percebem da importância da “Data”. 

Atualmente, os gigantes da Internet são provavelmente os melhores “profilers” dos mercados onde atuam. Uma grande parte dos seus rendimentos vem da venda de bases de dados extremamente valiosas para os estados, a indústria, as empresas de serviços, etc. 

Como existe a palavra subcontratante, os majores da Internet, que possuem uma base de dados consistente, autoproclamam-se “sobrecontratante”. A mensagem não pode ser mais clara: “se quer fazer negócio, tem de entrar na minha rede e acatar as minhas condições de acesso aos consumidores que deseja!” 

Esquema 

Falando recentemente do impacto atual e futuro da Internet no comércio e, falando de conceitos como a loja Amazon Go, alguém me disse: “Eles estão muito à frente”…. Eu respondi:” Eles não estão à frente, eles estão no presente e nós estamos muito atrás!”. 

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB