Só não vê quem não quer ver!

Dois artigos interessantes foram publicados desde o início de Maio e chamaram a minha atenção. 

Há mais reformados do que trabalhadores em quase um quarto dos concelhos portugueses. Um artigo de Vera Novais e que pode ser lido no Observador a partir do link seguinte: https://observador.pt/2019/05/21/em-23-dos-concelhos-portugueses-ha-mais-reformados-do-que-contribuintes/

Este artigo aborda o envelhecimento da população portuguesa e a ideia segundo a qual a partir de 2025, a idade da reforma deverá passar para os 69 anos, para assegurar as contas da segurança social. O artigo ainda sublinha que em 23% dos concelhos há mais reformados do que trabalhadores. 

Para os profissionais da distribuição, retalhistas e grossistas, esta informação é muitíssimo importante porque o sector da distribuição é totalmente tributário da riqueza dos territórios. Quando num território há mais reformados do que trabalhadores, podemos razoavelmente pensar que as despesas dos lares em supermercados seguem a importância do valor das pensões. As pensões de reforma sendo menores do que os ordenados dos trabalhadores, os reformados têm menos a gastar e controlam a redobrar as despesas que fazem. Como também - já abordei este ponto em outros posts - nas zonas onde há muitos reformados se desenvolvem instituições de apoio aos idosos que tratam de levar a comida feita diariamente ao domicílio desses idosos. 

Esta situação é uma situação que representa uma ameaça forte para qualquer empresa grossista que atue nessas zonas de grande envelhecimento da população e, para qualquer retalhista para o qual a faturação depende da dinâmica do consumo. Um consumo a decrescer fortemente pode provocar a desertificação comercial de uma zona. 

My Auchan - Vencedor "A Melhor Loja de Portugal" - categoria Supermercado de Proximidade, publicado pela revista Grande consumo e cuja vídeo pode ser visto no link seguinte: https://www.youtube.com/watch?v=9-891cu-_X0 

Na ausência de comunicação dos critérios que foram utilizados para premiar tal ou tal insígnia, é difícil dizer se um vencedor mereceu ser vencedor. O que me interessa é a dinâmica dos mercados urbanos. De facto, podemos observar que as insígnias My Auchan e Continente Bom dia estão a disputar a liderança da insígnia Pingo Doce nas zonas urbanas. As lojas Pingo Doce, que ainda há meia-dúzia de anos reinavam nas zonas urbanas, veem o seu poder contestados por todos; Lidl, Auchan, Continente e amanhã Intermarché e se calhar Mercadona. 

Os mercados urbanos vão tornar-se altamente competitivos e portanto agressivos. Cada grupo é dotado de uma força de fogo marketing brutal e vai utilizá-la. Pessoalmente, duvido que as lojas My Auchan sejam lucrativas para já. Já visitei algumas lojas e apontei um conjunto de pontos que julgo críticos, uma frequentação e compras médias que provavelmente não permitirão que as lojas consigam para já ser rentáveis ou estar na trajetória de ser rentáveis. Investimentos comerciais devem ser previstos para tentar fazer “descolar” o negócio. 

Que será do retalho independente tradicional de pequena dimensão? As lojas que não se modernizarem e não souberem virar-se para a especialização estarão em risco agudo de desaparecer. 

Nas primeiras palestras que dei em 1994, eu dizia que os hipermercados não representavam concorrentes para os comerciantes situados no centro de Lisboa. Dizia também aos retalhistas que deviam modernizar as suas lojas porque um dia todos estes grupos iriam entrar nas cidades. Aconteceu; todos os grandes grupos de distribuição entraram nas zonas urbanas, infelizmente os retalhistas tradicionais independentes tardaram a evoluir! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O verdadeiro tamanho do seu supermercado

Em Portugal, a densidade do aparelho comercial é tal que os comerciantes ou os gestores devem ter uma abordagem abrangente das lojas que gerem. É preciso lembrar que uma loja é um produto proposto a um mercado de consumidores num espaço geográfico determinado. 

Uma loja é um produto proposto a consumidores 

Se uma loja é a obra da determinação de uma pessoa, ela tem como vocação a satisfação dos outros, estes outros sendo, numa visão angélica, todos os consumidores que vivem ou passam a maior parte do dia à sua volta. No absoluto, a ideia é a plena satisfação dos consumidores e a captação de 100% do mercado. 

O problema é que no mesmo espaço geográfico, no mesmo território, outros comerciantes, donos de outras lojas quererem chegar ao mesmo objetivo! 

A única solução, para liderar o mercado, é apresentar a melhor proposta de satisfação aos consumidores do território. 

O comerciante deve dar a conhecer a existência da sua loja 

A ideia é simples mas tantas vezes ignorada, deixando assim o mercado aberto para quem se dá ao trabalho – e também ao custo – de colocar setas de direção nas redondezas da loja para indicar aonde a mesma se se encontra. 

Num país onde o turismo tem um lugar de destaque, tornar visível a loja no seu território deveria ser um “B+A=BA” da ação do comerciante. Os turistas que vêm passar alguns dias de férias em Portugal têm mais que fazer do que perder tempo à procura de uma loja. Quem é visível é servido em primeiro. 

O comerciante deve cuidar do aspeto exterior da sua loja 

Se os comerciantes concordam com o facto de que o primeiro contato visual é de extrema importância, porque pode despertar sensações positivas ou negativas, eles deveriam zelar para que a sua loja vista de fora seja sedutora. Muitas vezes não é o caso! 

O aspeto da fachada, do toldo, dos equipamentos de exposição exterior dos produtos, da iluminação, conjugados com o nível de higiene e de limpeza indicam, do lado de fora da loja, o que o consumidor encontrará no interior da loja. 

Seduzir tem as suas regras. 

O interior da loja deve ser coerente com a imagem divulgada no exterior 

Existe uma prática que consiste em fazer um “refresh” do exterior da loja sem mexer no interior, é um erro crasso! 

A sedução implica uma promessa de satisfação, de alegria, de felicidade. Uma promessa não cumprida é considerada como uma traição e, a traição leva à rejeição. 

Assim, o interior da loja deveria ser regularmente alvo de remodelação, de um “refresh”, capaz de comunicar vida, dinâmica, modernidade, etc. aos clientes da loja. As gôndolas que têm mais de 15 anos de vida deveriam ser substituídas, os balcões do talho, da charcutaria e até os check-out deveriam ser regularmente substituídos. 

Aliás, na medida em que vivemos num mercado em constante movimento, que implica o aparecimento de novos produtos e de novas formas de consumir, o “refresh” do interior das lojas deveria ser uma evidência. 

Os estudos de mercado apontam para um desejo bastante forte dos consumidores em comprar mais perto de casa, em lojas de tamanho humano mas, nenhum estudo aponta para um desejo dos consumidores em ser clientes de uma loja velha, mal iluminada, malcheirosa e mal organizada! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Minipreço Dia – Sonho enigmático!

A insígnia Minipreço Dia quer recrutar empreendedores para que se tornem franchisados. A ideia parece aliciante mas, para fazer um paralelo com a vida das pessoas, é sabido que muitos casamentos fracassam nos primeiros anos e que as vezes a noiva (mas também o noivo) não é o que que parece. 

Minipreço Dia é com certeza uma insígnia que faz parte da cultura comercial portuguesa 

Quem não conhece a insígnia Minipreço Dia? Quem é que nunca entrou numa loja Minipreço Dia? E, quem é que nunca comprou numa loja Minipreço Dia? 

Vista do lado do consumidor português, para 2 gerações, Minipreço Dia é uma insígnia que conta. É uma vantagem indiscutível! Nos anos 90, os centros urbanos, foram palco de batalha de 2 insígnias da distribuição organizada, Pingo Doce e Minipreço Dia. A primeira tinha evoluído para lojas mais requintadas, iluminadas e limpas e a segunda tinha escolhido um posicionamento soft discount, de preços baixos com lojas (sobretudo depois da integração com Dia%), rudimentares, em termos de sortido, de arrumação, de higiene e limpeza e, totalmente baseadas no controlo dos custos. 

Será que a insígnia Minipreço Dia faz sonhar o consumidor? 

Nos últimos anos, a Minipreço Dia tentou avançar com novos conceitos para rejuvenescer as lojas, mas as lojas continuam na trajetória do passado e, no que me diz respeito não me fazem sonhar. O ADN é o que é, e ainda não foi conseguido um “upgrade” capaz de mostrar que a insígnia Minipreço Dia tenha mudado. Nem a organização das placas de venda, nem os equipamentos utilizados, nem o sortido proposto, nem a relação dentro da loja e os clientes, mudaram de molde. 

Será que a insígnia Minipreço Dia pode fazer sonhar um empreendedor? 

O público, atento às notícias, lembra-se com certeza do mau humor de franchisados que nos últimos anos achavam que as relações com a estrutura da Minipreço Dia eram desequilibradas em favor do franchisador. 

O que se dizia era que os franchisados estavam demasiado dependentes das decisões da estrutura a montante e, que o nível da margem bruta era demasiado baixo para que a atividade tivesse uma rentabilidade conforme às suas expetativas. 

Para se “safar” um franchisado da Minipreço Dia devia ter um escoamento elevado incompatível com a rudeza do mercado. 

Para que um projeto faça sonhar um empreendedor é preciso que: 

-o empreendedor tenha perspetivas de ganhos de bom nível; 

-os seus esforços e os sacrifícios consentidos sejam compatíveis com um aumento do património e do nível de vida; 

-ele possa intervir a qualquer momento para tomar decisões estratégicas e táticas. 

Será que a Minipreço Dia o permite? 

Um enigma subsiste 

Dia está a passar uma fase de recomposição. Por exemplo, em França a insígnia desapareceu. 

Em Portugal, Dia não parece estar a passar um bom momento e ao mesmo tempo, a Mercadona anuncia querer abrir rapidamente uma centenas de lojas. Sabendo que o prazo para abrir 100 lojas é extremamente dilatado, podemos pensar que o plano de expansão da Mercadona passa pela compra de um outro grupo. 

Hipoteticamente, se a Mercadona comprasse as lojas Minipreço Dia%, quantas lojas ficariam de fora por não corresponder às exigências do modelo Mercadona? Neste caso, qual seria o futuro dos franchisados da Minipreço Dia? Ficariam juntos numa estrutura reduzida e incapaz de ter impacto no mercado? Teriam de se tornar totalmente independentes, sem estrutura para ajudá-los? 

Minipreço Dia – Enigmático sonho! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Uma loja de 200m2 para fazer o quê?

O aumento do número de lojas de grupos de distribuição integrados ou associados não trava a vontade de comerciantes independentes de abrir novas lojas. É um bom sinal, um sinal de dinâmica e de confiança em si e, no mercado. A diferença entre hoje e ontem é que hoje abrir uma loja implica uma forte reflexão porque nada pode ser deixado ao acaso. 

Imaginemos a possibilidade de abrir uma loja de 200m2 (para responder a um pedido do José Carlos, que se reconhecerá) 

1- Eu diria que 200m2 é uma superfície limite para uma loja de tipo pequeno supermercado. Se estes 200m2 envolvem a superfície do armazém, da zona administrativa e dos cacifos para os empregados, é claro que a placa de venda terá uma superfície bastante menor. 

2- É preciso saber onde está localizada a loja, para saber se a localização é de excelência ou se é mais ou menos boa. Se for uma localização mais ou menos, se calhar todos os cuidados serão insuficientes se quem estiver à frente da loja (a tempo inteiro) não for o dono. Fazer uma casa é de facto - e antes de tudo o mais - uma responsabilidade e um saber fazer do dono. Os colaboradores podem ser bons profissionais e terem um bom empenho, mas representam apenas um reforço do impacto do dono. 

3- É preciso observar os fluxos de passagem na rua, tanto dos pedestres como dos automobilistas. No nosso mundo, a igualdade não é uma regra ou seja, é muito provável que um sentido de passagem seja mais forte do que o outro. Obviamente ter uma loja situada no sentido de passagem mais fraco não dará uma grande garantia de sucesso. 

4- Uma loja é um ponto de atração e, podemos pensar que uma loja de 200m2 por si só raramente será um ponto de atração salvo se for uma loja de aldeia distante de um centro urbano. Neste caso, será um ponto de atração limitado aos moradores da aldeia e pouco mais, e portanto uma loja de faturação limitada à riqueza local e cativa. 

Assim, seria mais interessante ter uma loja envolvida num conjunto de outros comércios capazes de provocar - por adição das suas forças próprias - uma atração diária de bom nível e contínua. 

200m2 é uma superfície muito compacta 

Uma loja do retalho alimentar moderna deve poder responder às necessidades e motivações diárias dos consumidores situados na sua zona de atração. Eu costumo dizer que antes de querer comprar produtos, os consumidores querem comprar uma solução. 

Se o objetivo da loja é vender produtos, as vendas corresponderão à desempanagem, à venda de qualquer produto que tenha sido esquecido durante as compras feitas numa outra loja. 

Se o objetivo da loja é vender soluções alimentares do dia-a-dia, será preciso prever um conjunto de zonas específicas para vender os produtos frescos, quer em livre serviço quer numa seção com atendimento. Recentemente respondendo a um comentário de um post, expliquei que se antigamente se dizia, e com razão, “no parking no business”, hoje podemos dizer “ no Take Away no business”. O Take Away corresponde plenamente às evoluções da sociedade, onde o tempo se tornou um valor essencial da liberdade das pessoas. 

O leitor perceberá que dar a primazia às soluções alimentares terá como consequência o uso de uma parte significativa da placa de venda. O que sobrará será atribuído ao resto do sortido. Este resto terá de ser gerido pormenorizadamente. 

200m2 de placa de venda obrigam a uma gestão afinada do sortido 

De facto, o linear tem um limite de elasticidade. Depois de se ter rentabilizado cada m2 de placa de venda, é impossível emalhetar mais qualquer coisa. Neste caso é preciso fazer opções em termos de largura do sortido e em termos de profundidade das gamas. É preciso definir as prioridades e fazer escolhas. 

Se for uma loja posicionada para as soluções alimentares é provável que as categorias do DPH (Drogaria, Perfumaria, Higiene) tenham de ser analisadas para gerir a pertinência da profundidade da oferta, segmento a segmento. 

Em 200m2 o peso dos recursos humanos deve ser pensado 

A análise é diferente conforme se tratar de uma loja familiar, na qual trabalha um casal de comerciantes com a ajuda pontual do resto da família, ou de uma loja entregue a uma equipa de funcionários. 

Se for uma loja familiar, 200m2 dão para ter uma vida correta e até boa se o negócio correr bem. Os donos trabalharão muito mas, serão recompensados pelos seus esforços. 

Se for uma loja que, por ser uma segunda loja ou por qualquer outra razão, é cuidada por uma equipa de colaboradores, os recursos humanos serão pesados, pois o tempo de trabalho legal de cada individuo obriga a multiplicar os recursos humanos em função dos turnos. Além disso, é preciso contabilizar as baixas, as ausências, as férias etc. O dono da loja pode sempre reduzir os recursos humanos mas é sabido que para além de uma certa redução, o nível de serviço diminui e por consequência a satisfação dos clientes também. 

O setor do retalho alimentar tornou-se tão técnico que cada ação deve ser pensada e analisada cuidadosamente, antes de ser concretizada. A concorrência é com certeza um fator a ter em conta, mas o que é ainda mais importante é ter em conta as evoluções de consumo no mercado dos consumidores e o que isso implica na gestão diária de uma placa de venda 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A formação é incontornável

Através do meu blog “A Loja da minha rua”, divulgado também a partir do Facebook e de LinkedIn, recebo muito regularmente solicitações para dar cursos curtos de formações técnicas. De facto a FORMAÇÃO é uma solução incontornável!

Para responder a estas solicitações, desenvolvi um conjunto de cursos técnicos. 

A ideia por trás deste novo projeto será dar mini-formações com uma duração máxima de 1 hora, utilizando plataformas on-line como o Skype ou Klaxoon. Cada módulo é relativo à Organização do Ponto de Venda (OPV) e permitirá ao formando a aquisição de conhecimentos técnicos que possibilitarão uma entrada profissional no sector ou a melhoria do seu desempenho profissional, sabendo que - tendo em conta a duração de cada módulo - se tratarão de formações introdutórias. Níveis de aprofundamento serão possíveis posteriormente. 

Para afinar este projeto, elaborei um inquérito on-line. Agradeço desde já todas as pessoas que dedicarão um pouco do seu tempo par responder. Por favor, clique aqui para responder ao inquérito

Desejo-vos uma boa semana. 

RB 

À partir de mon blog “A Loja da minha rua”, que je divulgue aussi sur Facebook et LinkedIn, je reçois très souvent des demandes pour des cours de formation technique de courte durée. En effet, la FORMATION CONTINUE est une solution incontournable! 

Pour répondre à ces demandes, j’ai développé un ensemble de min-formations techniques. 

L’idée est de donner des mini formations d’une durée maximum de 1 heure, en utilisant des plateformes on-line comme Skype ou Klaxoon. Chaque module  est relatif à l’Organisation du Point de Vente (OPV) et permettra au participant d’acquérir des connaissances techniques pour se candidater à ce secteur d’activité ou d’améliorer ses performances professionnelles, sachant que – tenant compte de la durée de chaque module – ce seront des formations introductoires. Des niveaux d’approfondissement des connaissances seront mis en place par la suite. 

Pour affiner ce projet, j’ai élaboré un questionnaire on-line. Je remercie toutes les personnes qui donneront un peu de leur temps pour le remplir. SVP, pour répondre au questionnaire, cliquez ici

Je vous souhaite une agréable semaine 

RB

Um papão chamado implantação

Definir a implantação dos produtos continua a stressar muitos donos ou responsáveis de lojas. Para a maior parte deles a palavra implantação é quase esotérica, uma espécie de coisa fora do alcance da maioria das pessoas. 

…. não deveria, porque afinal a implantação fala do consumidor 

Pois é, uma implantação de produtos deve corresponder aos consumidores, à sua forma de viver, de utilizar os produtos, às suas expetativas, às suas crenças, às suas motivações. Nenhum responsável de loja deveria fazer uma implantação no intuito de se satisfazer a si mesmo, seria um erro porque a sua missão é outra ou seja é tentar satisfazer a totalidade dos clientes que percorrem os seus corredores. 

A implantação é em parte uma consequência do sortido da loja 

As dificuldades de organizar a implantação dos produtos começam muitas vezes com uma escolha mal feita do sortido. Como é que uma loja com um sortido que nunca acaba pode ter uma implantação capaz de seduzir um cliente? A proliferação desenfreada de referências vai provavelmente gerar mais confusão de leitura da oferta do que provocar mais vendas. Aliás, poucos retalhistas fazem uma análise ABC regular das suas famílias ou segmentos de produtos. Sem acompanhamento analítico do sortido, muitas referências entram e poucas saem, gerando um empate financeiro indesejado no stock e, por ricochete, uma possível acentuação da quebra e um custo acrescido de manipulação dos produtos. 

A implantação dos produtos deve seduzir os clientes para que se tornem compradores à 100% 

A ideia é seduzir os clientes para que passem da intenção de compra à compra. É fácil perceber que a sedução torna-se mais complicada quando o cliente passa mais tempo a andar na loja à procura de qualquer coisa do que quando está numa situação de comunicação/comunhão com produtos bem apresentados, destacados, valorizados e encadeados entre eles de forma coerente. É tão corrente ver clientes nas lojas a andar sem rumo como se estivessem perdidos. 

Não há sedução sem organização da legibilidade da oferta 

A sedução corresponde a uma atração positiva. Como é possível levar o cliente a ser seduzido pela oferta quando este não consegue perceber o que lhe é apresentado? A noção de legibilidade da oferta pressupõe a sua capacidade de ser lida, uma noção diferente e mesmo complementar da noção de visibilidade da oferta, que ela tem a ver com a capacidade de ser vista. Numa loja, os produtos podem estar visíveis mas tão mal implantados que os clientes não conseguem ler a oferta, ficam baralhados, e no final desistem de comprar. 

A implantação não é vertical ou horizontal; de facto é mista 

Existe uma guerra de posição entre aqueles que defendem a implantação vertical e aqueles que defendem a implantação horizontal. Para mim, esta guerrinha é estéril e não tem razão de existir porque de facto as implantações são mistas em geral, ou seja: 

- vertical no segmento e horizontal por marca ou;

 - vertical por marca e horizontal por segmento 

As implantações deveriam ser sempre preparadas no papel 

O maior problema ligado a uma implantação ou reimplantação de produtos é a sua preparação. Preparar uma reimplantação é uma tarefa extremamente importante e no entanto, é uma tarefa totalmente negligenciada no universo dos retalhistas independentes ou associados. No seio dos grandes grupos, existe sempre um departamento cuja atividade consiste em elaborar planogramas que serão aplicados nas lojas da insígnia. No retalho independente, as implantações são feitas na loja, frente às prateleiras e sem organização prévia, um amadorismo que tem as suas consequências na pertinência final da organização do linear. 

Como expliquei no decorrer de uma formação técnica na semana passada, a reimplantação de uma parte da loja deveria ser baseada na análise dos segmentos de produtos objeto da reimplantação, para tomar decisões em termos de referências a remover do cardex ou a introduzir, e na elaboração de um planograma (pelo menos de massas) à escala. 

Não é uma tarefa fácil mas é uma tarefa indispensável! 

Profissionalizar as tarefas essenciais da gestão dos produtos no linear é impreterível para qualquer ator da distribuição. Não se trata de ter acesso a programas de elaboração de planogramas, trata-se sim de desenvolver um processo técnico fulcral para a gestão dos produtos no linear. Procurar a melhor implantação para uma família de produtos é procurar o ponto de equilíbrio entre a satisfação dos clientes e a rentabilidade da empresa, duas exigências que vão de par! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os mais fracos estão condenados a desaparecer

Em Portugal, a próxima onda de choque em termos de distribuição alimentar está em curso, e há poucas hipóteses de a evitar. Este sismo terá mais a ver com a obsolescência de uma franja do aparelho comercial do que com a dinâmica dos líderes atuais. 

A evolução dá primazia aos mais fortes, mais dinâmicos e mais resistentes 

A abertura de lojas com a insígnia Mercadona, o desenvolvimento contínuo das vendas on-line, a penetração - como nunca visto - dos centros urbanos pelos líderes da distribuição são elementos que permitem dizer que vamos viver momentos de grande dinâmica. Não vai haver nem tréguas nem status quo, haverá, se calhar e com o tempo, certos ajustes, absorções, porque a dinâmica é inerente à sobrevivência! 

Porque a sociedade está em constante evolução, nos seus desejos, nas suas expetativas, nos seus comportamentos, apenas poderão vencer ou continuar a existir aqueles que forem mais propensos à adaptação. É um exercício complicado porque se trata de ter todos os dias a vontade e a força de pôr em causa o que se passou ontem e, de prever as grandes linhas que definem o futuro e as condições para continuar em jogo. 

Os mais fracos estão condenados a desaparecer 

A próxima grande evolução do aparelho de distribuição em Portugal acontecerá com o desaparecimento das lojas alimentares que não conseguem faturar o mínimo para proporcionar rendimentos decentes aos seus donos. Como é possível imaginar que lojas alimentares, minimercados, mercearias, com uma faturação inferior a 200€ por dia tenham um futuro? 

Lojas com nível de faturação demasiado baixo para remunerar o seu dono em mais do que o ordenado mínimo não podem fazer parte do futuro. Aliás, são lojas que acumulam um ou vários fatores negativos tais como: 

- O retalhista está numa situação de fim de vida e utiliza a sua loja como meio para ainda ter uma atividade social e viver. Este tipo de retalhista não quer investir nem um centavo, não quer comprar novos equipamentos, não quer reorganizar a sua loja, não está aberto a novidades ou a novas técnicas. A sua loja está na antecâmara da morte. 

- O retalhista tem uma loja numa zona geográfica onde a atividade está em declínio e a demografia em queda. Não é que ele não queira investir; simplesmente ele não pode. O nível de faturação torna impossível ou insustentável qualquer investimento. A loja está condenada a morrer! 

- O retalhista, em razão de convicções erradas, não quer mudar e acha que são os consumidores que deveriam perceber que ele está no bom caminho. Ele acha que ter as portas abertas é suficiente e que os consumidores são tão ignorantes que preferem as grandes superfícies à sua loja! 

- O retalhista, em razão de falta de formação técnica e/ou de capacidade em aplicar as técnicas de gestão moderna de uma loja, toma decisões erradas e vai afundando o seu negócio. 

Estas quatro categorias de retalhistas representam centenas de pontos de venda que estão no fio da navalha, em situação altamente crítica. Na melhor das hipóteses, não se vê nestes cenários outra coisa do que uma sobrevivência penosa! 

O efeito bola de neve será sísmico 

A análise sucinta apresentada no parágrafo precedente pode ser vista como pré-apocalíptica – assumo-a como tal - porque a parte apocalítica virá logo depois, ou seja: 

Os retalhistas, os mais envelhecidos, que estão a protelar por razões de protagonismo local ou por não quererem arrumar de vez as botas, vão acabar por morrer. Em muitos casos, a continuidade do negócio não está prevista, porque os filhos não querem uma vida de retalhistas e fizeram a sua vida longe da loja do pai. Aliás, muitas vezes a continuidade é impossível porque o “produto loja” está no fim da fase de declínio; a loja vai desaparecer por completo do universo do retalho alimentar. 

Os retalhistas que fazem parte do grupo dos comerciantes que não têm sucesso e/ou que não têm formação suficiente para avançar mais vão continuar os seus caminhos com muitas dificuldades. Eles vão ficar cada vez mais pobres, até chegarem ao ponto de - para muitos deles - terem de fechar a sua loja. 

Em paralelo a isso, podemos observar que insígnias do comércio associado organizadas instalaram-se no mercado português: 

- com lojas próprias e novas: o exemplo mais forte é a insígnia Intermarché ; 

- com a agregação de lojas de retalhistas independentes de maior consistência, “caçados” em razão das suas características favoráveis: os exemplos são Meu Super, Coviran, Spar. Obviamente, nestes grupos, há casos de grandes sucessos e exemplos de fracasso. 

No entanto, o que deve ser observado é que estas insígnias funcionam essencialmente em circuito fechado, mesmo se a liberdade inerente ao comércio associado permite que certos associados ou aderentes comprem a outros fornecedores além da própria central. Esta forma de funcionamento subtrai claramente uma parte do negócio dos grossistas tradicionais. 

Em consequência, o que é o que fica para os grossistas tradicionais do setor alimentar? Será que o tamanho e o valor do mercado permitirão evitar uma hecatomba neste canal de distribuição? Pessoalmente, duvido que haja espaço para que sobrevivam mais do que alguns atores do setor grossista. A onda sísmica que está a surgir com os ajustes do setor alimentar retalhista vai atingir com força o setor grossista. Durante a próxima década, as orações fúnebres vão ser numerosas! 

A interligação entre os atores grossistas e retalhistas da distribuição é tal que existe de facto um efeito dominó entre eles. A falta de lucidez e de definição de uma estratégia para adaptar as empresas às evoluções, que são elementos inevitáveis da vida, só podem provocar a prazo, o colapso de uns e - por efeito dominó - o colapso dos outros. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB