UniMark como parceiro chave dos retalhistas independentes

O ano de 2012, que tinha sido apresentado como um ano de transição para melhores dias mas que ficará na memória como um ano difícil para todas as componentes da sociedade portuguesa, está a acabar e, infelizmente, anuncia um ano 2013 da mesma pipa.  

Todavia, como muitas vezes acontece, num quadro de grandes dificuldades aparecem pontos de luz que permitem esperar e ganhar força para lutar diariamente e continuar a existir. No universo do retalho alimentar, nomeadamente no mercado das LPD (Lojas de Pequena Dimensão), a central de compras UniMark, associada à central EuromadiPort, faz parte destas luzes de esperança.

Em 2012, a UniMark, liderada pelo Engenheiro João Vieira Lopes, também atual Presidente da CCP, continuou a desenvolver programas de apoio aos retalhistas através dos seus associados. Os apoios abrangem diversas formas, desde a formação até à consultoria técnica nas lojas e, são sempre apoios técnicos que têm como objetivo essencial ajudar os retalhistas a enfrentar as dificuldades que encontram e, garantir a atividade dos seus associados grossistas. Ajudando os retalhistas tecnicamente, é afinal todo o circuito de distribuição - incluindo o canal grossista - que é ajudado!

Em 2012, foram desenvolvidas ações de apoio técnico nas regiões de Braga, de Aveiro, de Coimbra, da Sertã e da Covilhã, sempre com grande sucesso, com numerosos retalhistas a participar nos ciclos de formação propostos. Nos momentos do debriefing, os retalhistas que participaram nas sessões de formação sublinharam a importância destas ações para o seu dia-a-dia de trabalho, a pertinência dos temas abordados e reconheceram o papel importante da UniMark no apoio técnico às lojas.

Em 2013, UniMark vai prosseguir com as ações de apoio aos retalhistas de maneira a favorecer a melhor adaptação dos pontos de venda às realidades atuais do mercado, na ótica de tornar a atividade dos retalhistas perene e rentável.

Algumas fotografias das ações de 2012.

Formação OPV - Soprei - Sertã

Formação OPV - Soprei - Sertã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

RB

Um pouco de prospetiva para 2013 e anos seguintes

Para as empresas do setor da distribuição, 2012 foi um ano em que as MDD (Marcas dos Distribuidores) subiram fortemente, contribuindo cada vez mais para uma parte significativa do negócio; de facto, as MDD representam agora +/- 40% das vendas e, se juntarmos as MDD e os PP (“Primeiros Preços”) estamos a alcançar +/- 44% das vendas. 

Em termos gerais, 2012 está quase a acabar e vai deixar um sabor amargo para muitas pessoas. Com a crise sendo o que é, a recuperação económica ainda está longe de alcance. No entanto, 2012 ainda foi um ano onde o “sonho” de dias melhores permitiu que a quebra não fosse ainda maior.

Ora bem, as empresas grossistas e/ou retalhistas pouco ou mal estruturadas em termos de MDD e de PP, passarão cada vez mais ao lado do mercado e verão uma queda forte da frequentação dos seus espaços comerciais e/ou Pontos de venda, das suas vendas e por fim da sua rentabilidade.

2013 será - segundo os especialistas - um ano ainda mais complicado do que 2012, com as famílias a terem de viver com menos dinheiro e a terem de pagar contas ainda mais pesadas. Os grupos líderes da distribuição estão a reagir e aproveitar a crise para aumentar a sua quota de mercado, conseguindo assim ter uma capacidade negocial ainda maior em relação aos fornecedores. As informações de mercado indicam um reforço das respetivas posições do Continente e do Pingo Doce.

Para falar apenas da insígnia Continente, gostava de sublinhar alguns pontos:

- Continente está a reforçar a presença da marca Continente, como já o sublinhei supra;

- Continente não conseguiu avançar como queria com o seu projeto de “Franchising” de loja de retalho “Meu Super”. Aliás isso confirmou a minha análise do ano passado, quando eu dizia que este projeto me parecia demasiado desfasado em relação ao mercado retalhista;

- Continente estaria em vias de conseguir comprar a GCT e as suas lojas de retalho.

Neste ponto, sublinho o seguinte: Se a Sonae conseguir concretizar a compra da GCT, as dificuldades do setor grossista serão ainda maiores, com mais um operador que tentará partilhar com a JM e a Makro o mercado português, esmagando as condições comerciais a partir da sua própria atividade grossista. Se este cenário se verificar, veremos a Sonae entrar em força nos segmentos da restauração e da hotelaria e no segmento do retalho. O setor grossista independente poderia conhecer momentos sombrios porque nós sabemos que a restauração está numa fase de grande contração e que o retalho de pequena dimensão e independente está a perder pontos de venda em todas as zonas do país. Ou seja, com mais um operador, o setor grossita deverá partilhar um mercado em diminuição em termos de faturação e em termos de número de pontos de venda.

Dia quer pesar mais na proximidade

Dia Espanha acabou de lançar o seu conceito de proximidade sob a insígnia Dia Fresh; 12 lojas já estão abertas em Madrid, Barcelona, Valladolid, Sevilha e Cadix mas segundo o que se diz, 20 novas outras lojas abrirão até o fim deste ano.

Quais são as características deste conceito de proximidade:

- As lojas serão lojas de centro de cidade….e provavelmente de densidade populacional comprovada;

- A superfície das lojas será pequena, estão anunciadas superfícies de 150 até 200 m²;

- Uma amplitude horária alargada;

- Um destaque particular para os produtos frescos e de snacking;

Ou seja,

- Estas lojas vão competir diretamente com as lojas do retalho independente ou associado de pequena dimensão;

- Estas lojas, de superfície pequena, serão flexíveis em termos de necessidade de colaboradores e, com certeza, vão beneficiar de uma logística eficiente e eficaz, ou seja serão lojas com custos de funcionamento baixos;

- Estas lojas que destacarão em força os produtos frescos, deverão tornar-se lojas de destino diário para um conjunto de fregueses, e deveriam assim penalizar os supermercados de periferia;

- O snacking, tendência de consumo atual, será também um elemento que penalizará os profissionais da restauração.

Os resultados 2012 da Dia:

O Circuito - explicações técnicas

Resposta ao comentário do “Post” - O circuito – Um elemento fundamental de Gestão da Placa de Venda 

Esta intervenção é bastante pertinente, porque sublinha a dificuldade de fazer passar a mensagem da importância da definição de um circuito bem pensado para cada loja, em função das suas características, arquitetural, técnica, geométrica e, das inspirações do comerciante.

Antes de mais, queria restabelecer os factos:

- Intermarché não é a única insígnia de supermercado a utilizar um circuito que inicia pela secção das frutas e verduras; a maior parte das insígnias fazem o mesmo: Pingo Doce, Minipreço, Coviran, Super Cor e numerosos retalhistas do comércio de pequena dimensão.

- As insígnias de hipermercado tais como Continente, Jumbo, possuem lojas de grande dimensão e propõem um sortido largo e profundo. Começar o circuito pela secção das frutas e legumes nessas lojas obrigaria a colocar os outros universos na parte à esquerda da placa de venda e, isso isolaria ainda mais o universo do bazar que ficaria muitíssimo penalizado em termos de atração dos clientes. Podemos notar que existem lojas Intermarché com entrada numa “penetrante”, que serve de zona de promoção, ladeada à sua direita pelo universo do bazar.

Para desenvolver melhor a importância de uma entrada de loja marcada pela presença do início do universo dos frescos, queria realçar os seguintes pontos técnicos:

O circuito - Um elemento fundamental de Gestão da Placa de Venda

Seja qual for a loja, O Circuito é o percurso de deslocação do cliente na placa de venda e, é o elemento técnico essencial para tornar o consumidor que entra numa loja num comprador a 100%.

Ele deve favorecer a passagem dos clientes na totalidade da loja e o contacto dos clientes com a totalidade das referências que compõem a oferta de produtos.

Assim, uma boa definição do circuito tem frequentemente como consequência um aumento significativo das vendas, consequência de compras feitas com rapidez e maior simplicidade pelo cliente.

A definição do circuito é essencial porque é ele que vai condicionar a colocação dos equipamentos, e a distribuição das categorias de produtos. A própria implantação será uma resultante da qualidade de definição do circuito.

O circuito é o elemento técnico que permite levar o cliente a fazer as suas compras nas melhores condições, com facilidade e rapidez. Mas em função da placa de venda e dos imperativos técnicos e/ou arquiteturais, o circuito poderá ter uma fisionomia diferente sem no entanto perder a lógica do esquema técnico geral.

Esquematização do circuito eficiente para uma loja alimentar.

O futuro será para as LPD – Lojas de Pequena Dimensão

Segundo alguns economistas, como o professor Robert J. Gordon da universidade Northwestern no Illinois, o incrível crescimento do século passado não passaria de um acontecimento pontual quando olhamos para a história humana. Afinal, antes do século XVIII, o crescimento era apenas de 0,2% por ano e a partir daí, as evoluções tecnológicas, industriais e demográficas foram o motor de um crescimento sem precedentes que agora terá chegado ao fim…. Se calhar, vamos ter de nos habituar a viver com um crescimento económico baixo.

Assim, privado de um crescimento que sustente o consumo, refém de uma população envelhecida e portanto menos consumidora, o mundo da distribuição deveria conhecer algumas evoluções.

- Os grandes centros comerciais vão ter de se reinventar, para continuarem a ser um centro de atração de consumidores;

- Os hipermercados vão ter de aprender a viver numa sociedade onde a venda em grande volume terá tendência para diminuir e, onde os esforços deverão ser feitos em termos de dinâmica comercial para puxar as vendas do não alimentar;

- Os supermercados deverão ser cada vez mais fortes, sobretudo os supermercados com um tamanho adaptado a quem queira fazer as suas compras diariamente e rapidamente, ou seja os supermercados de pequena dimensão;

- Os minimercados deverão também conhecer um certo crescimento, porque estão mais vocacionados e adaptados para uma clientela que faz as suas compras a pé, ou seja clientes do dia-a-dia, moradores ou pendulares, que utilizarão o minimercado como loja de apoio diário.

Turbulências para Intermarché

Este é um momento dificil para Intermarché, que está a ver a sua quota de mercado passar para um valor inferior a 10% e voltar assim ao nível de 2005.

No grafíco infra vê-se muito bem a trajetória seguida pelos diferentes competidores na distribuição retalhista. (Na ausência de dados específicos para as quotas de Continente e Pingo Doce em 2005, mas sabendo que as duas insígnias juntas representavam 30% do mercado, estabeleci uma relação de 20% para Continente e de 10% para Pingo Doce).

-  Continente e Pingo Doce representam em 2012 45% do mercado, ou seja são os líderes incontestados;

-  Minipreço, embora tenha sofrido um momento de estaganação, provavelmente fruto das incertezas ligadas à sua afiliação com Carrefour, está numa trajetoria crescente;

-  Os outros competidores que correspondem ao comércio tradicional e a insígnias de peso marginal estão a apresentar um crescimento, contrariando a trajetória seguida nos últimos anos. É uma contrepartida da crise, porque os consumidores compram mais perto da casa para minimizar as despesas com o carro e para evitar as tentações de compra a que estão sujeitos nas grandes superficies comerciais e, é uma demonstração da dinâmica do comércio de pequena dimensão, independente, associado e integrado. Afinal, como já defendi numerosas vezes, a função do retalho alimentar de pequena dimensão corresponde a uma oferta incontornável e que não vai desaparecer tão cedo.

-  Intermarché está a perder terreno e, mesmo se ainda é a terceira força da distribuição, representa apenas metade de Pingo Doce e um terço de Continente, estando a aproximar-se de Minipreço. A perda de quota de mercado é um ponto extremamente penalizador porque tem consequências em termos de capacidade negocial, de nível de rappel e portanto de rentabilidade.

O que pode fazer Intermarché?

Para fazer funcionar as lojas é preciso favorecer o tráfego cliente, condição básica necessária. Assim, Intermarché deverá tornar-se mais visível em termos de comunicação e de envolvimento com o mercado, de maneira a marcar com mais força a sua presença;

O favorecimento do tráfego de clientes é da responsabilidade do grupo ao nível nacional mas também de cada loja, porque cada franquiado é responsavel pela sua ação local. Portanto, cada dono de loja deveria analisar a capacidade da sua loja em atrair os consumidores e analisar a sinalética de rua em termos de pertinençia e de aspeto, a imagem que a façada da loja projeta na rua, sabendo que uma façada degradada e envelhecida será um elemento altamente penalizador, os boatos sobre a loja, e os seus dirigentes, e os seus empregados, porque os boatos fazem ou desfazem a clientela.

Para fazer funcionar as lojas é preciso favorecer a compra, ou seja transformar os clientes em compradores a 100%, e para isso é preciso:

Ter uma loja com um layout articulado a partir de um circuito capaz de levar o cliente a entrar em contato com a maior parte, ver mesmo a totalidade da loja;

Ter cuidado com a legibilidade da oferta de maneira a facilitar a escolha do cliente;

Constituir o sortido que for mais adaptado às carateristicas locais, sabendo que no caso de Intermarché os seus dirigentes estão na primeira linha para tomar decisões ajustadas ao local;

Adaptar diariamente a loja à pressão da concorrência local;

Gerir os colaboradores, sabendo que também são consumidores e vetor de comunicação que pode ou não ser favorável ao Ponto de Venda;

Formar os seus colaboradores a uma maior tecnicidade, porque o momento atual de crise e de concorrência exacerbada exige competências técnicas.

Gráfico efetuado a partir de dados da Nielsen(YTD Agosto 2012)

RB