Alojadaminharua - Novas funcionalidades

Para que os profissionais do universo da distribuição e os estudantes do sector possam aproveitar mais do blog alojadaminharua, acrescentei 2 novas funcionalidades. 

Espero que estas novas funcionalidades permitam uma utilização mais simples do blog. Penso nomeadamente nos estudantes que leem regularmente o blog mas também nos profissionais que procuram ideias ou bases de reflexão. 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

A distribuição das categorias é sem dúvida uma tarefa técnica

A organização do ponto de venda implica definir o melhor layout possível tendo como elemento principal o circuito de deslocação dos clientes mas, implica também definir a distribuição das categorias. Essa tarefa é imperativa porque é um elemento da transformação dos clientes em compradores a 100%. 

Organizar a placa de venda é uma tarefa complicada 

Organizar a placa de venda pressupõe apostar que a loja, tal como estiver aberta aos clientes, obterá uma boa faturação. A tarefa é árdua porque as fases da organização da placa de venda são complexas. Todos os participantes na minha formação OPV- Organização do Ponto de Venda, sabem que desenhar o layout de uma loja envolve um conjunto de “sub-tarefas” complexas e que se completam. 

No terreno, os técnicos que reorganizam as lojas sabem que o processo é demorado e cheio de obstáculos. 

O layout e o circuito de deslocação são os elementos de base da organização da placa de venda 

Numa perspetiva de facilitar o contato entre todas as partes da placa de venda e os clientes, refletir sobre o circuito de deslocação dos clientes é a tarefa técnica de maior relevância. Todavia, a articulação do layout em função de um circuito pertinente representa apenas o esqueleto da loja. Para que o layout tenha o maior impacto possível é preciso que as categorias de produtos apresentadas estejam bem distribuídas. 

A distribuição das categorias é a tarefa técnica que fecha a reestruturação da placa de venda 

Uma boa distribuição das categorias deve levar o cliente a entrar no circuito de deslocação previsto e, a ler de forma simples e rápida a maioria da oferta de produtos proposta pela loja. A ideia é diminuir todos os estímulos que podem causar ansiedade e inibição ao cliente, e aumentar no sentido inverso todos os estímulos que favorecem o bem-estar, a descontração, e à-vontade dos clientes, sabendo que todos estes elementos positivos são aliados da loja na transformação dos clientes em compradores a 100% e rentáveis. 

Distribuir as categorias de produtos no layout idealizado é complexo porque as categorias devem ser encadeadas entre elas de maneira sequencial e coerente. 

A cada passo da tarefa de distribuição das categorias, o técnico encarregue desta tarefa deve perguntar a si próprio: “depois de ter visto esta categoria, esta subcategoria, este segmento de produtos, o que é que o cliente pode querer ver?” 

A distribuição das categorias deve ser um ponto de convergência de competências técnicas 

Em primeiro, o técnico encarregue da distribuição das categorias deve conhecer o mercado no qual está inserida a loja; 

Ele deve ter em mente os objetivos da loja em termos de conquista do mercado; 

Ele deve conhecer os equipamentos de apresentação dos produtos; 

Ele deve conhecer os produtos e a sua utilização, condição sine qua none para decidir qual o segmento de produtos que deve ser colocado depois de um outro; 

Devo dizer que vejo regularmente distribuições de categorias mal feitas porque quem faz esta tarefa parece não conhecer os produtos que compõem a categoria ou o segmento, e o que deve colocar no sitío certo. Obviamente a consequência de não saber para que serve um produto ou como utilizá-lo consiste na colocação desse produto no sítio errado. 

A distribuição de categorias é uma tarefa técnica de grande importância para qualquer ponto de venda. Na medida em que as lojas do retalho alimentar independente ou associado deverão reposicionar-se progressivamente numa lógica de maior especialização, por causa dos limites impostos ao tamanho das placas de venda, a tarefa de distribuição das categorias será cada vez mais um ponto nevrálgico do sucesso das lojas. A distribuição de categorias não é uma tarefa limitada às lojas do retalho alimentar. É uma tarefa também necessária e importante na articulação de um cash, onde os retalhistas fazem as suas compras. Aliás, pude constatar que os erros observados nos cashes correspondem aos erros observados nas lojas dos retalhistas clientes desses cashes. 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento Le Merchandising – Point de vente et Écoulement

Há duas décadas que o sector do digital está a modificar em profundidade as relações entre as pessoas. Podemos criticar os excessos dos seus líderes mas não deixa de ser verdade que as novas tecnologias permitem coisas que ontem ainda eram impensáveis. É neste contexto de novas possibilidades que resolvi publicar o meu manual O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento, utilizando as facilidades propostas pela Amazon. Uma primeira caminhada na publicação das minhas formações. 

Depuis deux décennies le secteur numérique a profondément modifié les relations entre les individus. Nous pouvons critiquer les excès de leurs leaders, mais force est de constater que les nouvelles technologies permettent des choses impensables hier encore. C'est dans ce contexte de nouvelles possibilités que j'ai décidé de publier mon manuel Le Merchandising - Point de vente et Écoulement, en utilisant les fonctionnalités proposées par Amazon. Une première incursion dans la publication de mes formations. 

Apresentação do manual 

O manual “ O Merchandising – Ponto de Venda e Escoamento” é uma ferramenta de formação técnica relativa à gestão de um Ponto de Venda de predominância alimentar. 

Foi pensado e escrito para levar ao leitor reflexões e técnicas, que permitem potencializar as vendas e otimizar a rentabilidade de um Ponto de Venda, focadas nos consumidores. Uma das preocupações que guiou a redação do manual foi a de transmitir elementos-chave de forma simples e fácil de pôr em prática, independentemente do tamanho da loja. 

O manual começa com uma afirmação que lembra ao leitor que uma loja é um todo, que tem de ter características suficientemente positivas para chamar os consumidores que vivem na sua zona de atração para que se tornem clientes, e que possa seduzir estes para que eles se transformem em compradores a 100% e rentáveis. 

Existem tantas lojas e o nível da agressividade da concorrência é tal, que apenas as melhores conseguem sobreviver. Utilizar as reflexões e as técnicas do merchandising não é uma opção mas sim um imperativo! Para completar as suas reflexões e manter-se informado sobre a atividade do mundo da distribuição pode tornar-se assinante do meu blog profissional, gratuitamente e facilmente acessível. www.alojadaminharua.blogspot.pt 

Présentation du Manuel 

Le manuel “ Le Merchandising – Point de Vente et Écoulement” est un outil de formation technique concernant la gestion d’un Point de Vente à prédominance alimentaire. 

Il a été élaboré et écrit pour amener au lecteur des réflexions et des techniques, centrées sur les consommateurs, qui permettent de potentialiser les ventes et d’optimiser la rentabilité d’un Point de Vente. Une des préoccupations qui a guidé la rédaction du manuel a été de transmettre des éléments-clé de manière simple et facile à mettre en œuvre, indépendamment de la taille du magasin. Le manuel commence par une affirmation qui a pour but de rappeler au lecteur qu’un magasin est un tout qui doit présenter des caractéristiques suffisamment positives pour attirer les consommateurs qui vivent dans sa zone de chalandise afin qu’ils deviennent clients, et pour qu’il puisse  les séduire afin qu’ils se transforment en acheteurs à 100% et rentables. 

Il y a tant de magasins et le niveau d’agressivité de la concurrence est tel, que seuls les meilleurs peuvent survivre. Utiliser les réflexions et les techniques du merchandising n’est pas une option mais un impératif! Pour compléter vos réflexions et vous tenir au courant de l’activité de l’univers de la distribution vous pouvez adhérer gratuitement à mon blog professionnel, d’accès facile. www.alojadaminharua.blogspot.pt 

Como escrevi na introdução, a publicação do manual O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento marca o início de uma caminhada na publicação das minhas formações técnicas. Em função da receção deste primeiro manual, avançarei com a publicação de um outra manual baseado na minha formação - Organização do Ponto de venda. 

Comme je l’ai écrit dans l’introduction, la publication du Manuel Le Merchandising – Point de vente et Écoulement marque ma première incursion dans la publication de mes formations techniques. En fonction de la réception de ce premier Manuel, j’avancerai avec la publication d’un autre manuel basé sur ma formation – Organisation du Point de vente. 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Pista de atletismo e placa de venda; a problemática da deslocação das pessoas.

Estive a passear num centro comercial da região de Lisboa, onde o hipermercado tinha sido reorganizado. Entrando no hipermercado não consegui sentir-me à vontade. Estava numa loja reorganizada de forma evidente mas, de uma ponta à outra senti-me desconfortável, contrariado, pouco à vontade para comprar, pouco à vontade com o ambiente no qual me encontrava! Um dos vários pontos que me deixaram insatisfeito foi o caminho de deslocação dos clientes. 

Explicar que o sentido de circulação dos clientes é um ponto importante na definição do layout de uma loja é uma tarefa difícil. Este ponto técnico é, muitas vezes, visto como sendo um capricho do consultor, um ponto menor sem grande impacto no comportamento dos clientes. No entanto, a prática mostra que uma boa articulação da placa de venda favorece “in fine” o talão de compra! 

Para refletir 
A ideia é organizar o layout tendo em conta que a deslocação dos clientes deve ser prevista no sentido anti-horário, ou seja contrário ao movimento dos ponteiros do relógio. 

Poderíamos pensar que os sentidos, horário ou anti-horário, não representam diferenças significativas e que debruçar-se sobre este tema é tempo perdido. 

Mas, vejamos o que se passou nas pistas de atletismo 

De 1886, data dos primeiros jogos olímpicos modernos em Atenas, até 1912, os atletas corriam no sentido horário, ou seja em conformidade com o movimento dos ponteiros do relógio. Em 1913, foi decidido que o sentido das corridas seria no sentido anti-horário. 

Em causa, as numerosas queixas de atletas que diziam sentir-se pouco à vontade com o sentido horário e que diziam que esse sentido horário não lhes parecia natural. 

É uma regra que deve ser respeitada a 100%? 

A elaboração de um layout deveria ter prioritariamente em consideração uma deslocação anti-horário dos clientes, para colocar estes numa situação de bem-estar que pode contribuir a mais compras ou seja a um talão de compra mais consistente e portanto mais rentável para o ponto de venda. 

Mais, existem impedimentos difíceis de ultrapassar tais como as regulamentações e os imperativos técnicos, impedimentos constatados essencialmente em lojas situadas nos rés de chão de prédio. 

No final quem tem a última palavra é sempre o cliente que, através das suas compras, mostra o seu agrado ou o seu desagrado, consciente ou inconsciente, às escolhas feitas pelo retalhista ou pelo gestor; sendo verdade que se o retalhista faz o que quiser do seu dinheiro, o gestor tem o dever de refletir mais, porque é responsável pelos “meios” que lhe são confiados! No entanto, parece que há gestores que confundem responsabilidade e direitos que lhes são dados pelo poder, um efémero poder! 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As lojas do retalho alimentar devem preparar-se para a noção de assemblagem

Estamos a viver uma época de transição que marca um corte entre uma vida moldada pela vida da “quinta”, feita de cultivo e de criação de animais e uma vida urbana, onde tudo o que se come é comprado na loja do lado. Essa evolução parece radical mas no fundo é fruto de uma mutação lenta da sociedade. 

As casas com cozinha separada já não estão na moda 

Há apenas 20 anos, os construtores não se atreviam a construir apartamentos com a cozinha aberta para a sala. Já estava na moda nos USA, mas não correspondia ao modo de vida dos portugueses. 

Nos apartamentos portugueses, a cozinha tinha de ser espaçosa, era a divisão principal da família, era onde se articulava o dia: preparação das refeições, lugar onde se tomavam as refeições em conjunto. A sala era o espaço social, onde se recebiam os convidados, onde se via a televisão. E, os quartos eram espaços privados. 

O “povo” urbano criou raízes 

A vida urbana tal como foi nos últimos 30 anos ficou impregnada de uma certa cultura rural, com as suas crenças, a sua repartição das tarefas em casa. Quantas pessoas vivendo em Lisboa hoje vêm de famílias provincianas? Era costume para muitas pessoas irem, durante as férias de verão, à Terra, ver os pais e os amigos de infância que tinham ficado na aldeia. 

Hoje, muitas aldeias do interior perderam população e não é raro ver casas abandonadas, casa que os herdeiros que foram viver para Lisboa há 30 ou 40 anos nem sequer reclamam. A aldeia já não é a Terra deles; a Terra deles é a cidade! Das raízes urbanas foi criado um modo de vida onde tudo o que se consome deve ser comprado. Se nos campos o tempo é lento e é saboreado assim, nas cidades o tempo é algo ressentido como rápido. Para responder à pressão do tempo, os urbanos aderem facilmente às soluções que lhes facilitam a vida ou que lhe dão a sensação, objetiva ou subjetiva, de gerir melhor os momentos do dia e de os controlar. 

A compra de comida preparada ou pré-preparada é normal e preparar as refeições é visto com um perda de tempo e de qualidade de vida, o que é paradoxal se consideramos que nunca houve tantos programas culinários na televisão. Até, parece que o que se vê nos programas culinários condiciona não a vontade de fazer, mas sim de encontrar uma loja que proporcione o que foi visto na televisão. A cozinha tornou-se essencialmente um sítio de assemblagem das refeições. 

A assemblagem de produtos pré-elaborados ou elaborados 

A repartição da população dá um peso desproporcionado à população urbana, com uma cultura própria que coloca em primeiro a gestão do tempo do indivíduo. O retalho do setor alimentar que outrora vendia produtos que deviam ser cozinhados, não vai ter outra opção senão reorganizar-se. As lojas deverão adaptar-se para propor mais, mas muito mais, produtos pré-elaborados ou preparados. Os retalhistas deverão encontrar novos interlocutores grossistas, capazes de oferecer soluções neste sentido. É regular ver em Lisboa retalhistas comprarem produtos pré-preparados ou preparados no Lidl para os vender nas suas lojas, não porque optaram por comprar mercadorias no Lidl mas simplesmente porque não encontram estas soluções nos grossistas “clássicos”. 

Nada pode travar as evoluções que provêm de uma germinação lenta e consistente. Os consumidores estão ansiosos por soluções que se adaptem às suas realidades, exigências, caprichos. 

Imagem a partir de https://maravilhasdeportugal.info/cozido-a-portuguesa/ 

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O circuito de deslocação dos clientes – Uma reflexão IMPERATIVA

A chegada de Mercadona demonstrou que o mercado português é verdadeiramente um “ecossistema” em constante transformação. Nenhuma situação é vitalícia; podemos pensar, sem grande margem de erro, que a ideia que irá perturbar o que está estabelecido já nasceu ou está a germinar. No entanto, o que muda pouco são as técnicas! Aliás, as ideias novas utilizam regularmente de forma extrema técnicas que mostraram ser eficazes. Uma delas é a técnica do circuito de deslocação dos clientes. 

Ikea levou o circuito ao seu extremo 

Em Portugal, a insígnia Ikea, leader do equipamento da casa, levou sem contestação a noção de circuito ao seu extremo e demonstrou a sua pertinência. Na área do “gift” e do bazar, a insígnia Tiger, também uma insígnia nórdica, organiza as suas lojas a partir de um circuito que leva qualquer cliente a visitar a totalidade da placa de venda. Se calhar, num futuro próximo iremos ver aparecer em Portugal a insígnia dinamarquesa Normal que também faz do circuito uma ferramenta potente de transformação dos clientes em compradores. 

De facto o circuito não é um capricho, é uma POTENTE FERRAMENTA 

Desde as primeiras palestras que dei para a central de compras Uniarme na altura dos seminários organizados pelos associados grossistas dessa central, na segunda metade dos anos 90, que sublinho a importância técnica do circuito. Aliás, não me lembro de ter desenhado o layout de uma loja sem me ter preocupado com o circuito que seria mais adaptado para, por um lado, facilitar a deslocação dos clientes e, por outro lado para os levar a comprar o mais possível quando vêm à loja. É essencial sublinhar que a ideia não é obrigar o consumidor a gastar mais. Não! Trata-se de levar o cliente – ou seja quem entrou numa loja -, a gastar mais nessa loja – ou seja a ser mais comprador -, do que nas lojas dos concorrentes. 

Cada leitor perceberá que a ideia é fortalecer o talão médio da loja e não de levar os consumidores à pobreza… O consumidor para viver faz compras; ele pode dividir as suas despesas mensais entre 3 ou 4 insígnias de supermercados ou gastar apenas numa delas. Para o consumidor pode não fazer uma grande diferença, mas para o retalhista faz com certeza! 

O circuito é indispensável, seja qual for o formato da loja 

A entrada de todos os grandes grupos de distribuição nos bairros e nas ruas das grandes cidades, foi feita através de lojas de dimensão bem inferior àquelas a que estavam habituados. Estes grandes grupos, habituados a formatos de grande dimensão, onde o espaço é híper-dilatado, são confrontados a situações de superfícies localizadas em rés-do-chão de prédio, com geometria e imperativos arquiteturais e técnicos ingratos. De repente, a ausência de uma reflexão técnica sobre o circuito de deslocação dos clientes penaliza a loja. 

Leio regularmente artigos nas redes sociais sobre tal ou tal insígnia, orgulhosa por ter aberto mais um ponto de venda de cidade. Mas, quando vou visitar a loja fico perdido, completamente perdido. E, se eu fico perdido, a maior parte dos clientes deve ressentir a mesma sensação. 

Eu falo de forma assertiva porque sou profissional neste setor de atividade mas, sobretudo porque sou eu quem cozinha em casa pois gosto muito de cozinhar, e portanto porque tenho um comportamento de compra nas lojas alinhado com qualquer outra pessoa que trate do bem-estar alimentar do seu lar. E portanto, como profissional mas também como cliente, dou uma negativa a muitas lojas de cidade que foram abertas nos últimos 2 anos. 

Não se esqueça, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O alojamento local alterou o consumo turístico

Até há poucos anos, a atividade turística estava plenamente associada às atividades de hotelaria e de restauração. O orçamento de férias devia obrigatoriamente contemplar as despesas de refeições, independentemente da fórmula escolhida: pensão completa, meia pensão ou apenas dormida. As plataformas de arrendamento para férias alteraram estes esquemas antigos e assistimos ao aparecimento de modificações profundas. 

O setor da restauração já não é o ator principal para as refeições dos turistas 

O arrendamento turístico de um apartamento ou de uma casa inteira permite que as refeições se façam no domicílio. Existem todas as condições para cozinhar pois quase todas as cozinhas estão equipadas com fogão, forno, micro-ondas, frigorífico, congelador, máquina de lavar a loiça, máquinas de café (para passar o café e para usar cápsulas) …etc. 

Assim, para muitas pessoas, as contas são rápidas a fazer. E, não há comparação possível entre comer em casa ou comer no restaurante. Imaginemos uma família constituída pelos pais e 2 crianças e a diferença de custo entre 4 pequenos – almoços, 4 almoços e 4 jantares tomados em casa ou tomados nos restaurantes! 

Comer em casa não quer dizer matar-se a cozinhar 

Felizmente a “mulher na cozinha à frente do fogão” já não é a imagem absoluta de um lar. A família moderna, no seu dia-a-dia, já integrou os benefícios do pronto a comer, para satisfazer cada membro da família e aliviar o peso das tarefas domésticas em casa. Aliás, as férias podem ser vistas como um fim de semana prolongado e, sabemos bem que as sextas-feiras e os sábados são dias de fortes vendas de pizas e outros produtos pré-preparados e de convívio. 

Estas evoluções estão a transformar as expetativas dos consumidores em relação ao setor da restauração e ao setor da distribuição alimentar 

Desde já queria sublinhar que acho que nenhuma atividade vai desaparecer, mas devemos aceitar o aparecimento de alterações profundas pois as atividades económicas não têm outra alternativa senão seguir as evoluções dos comportamentos dos consumidores. 

Portanto os restaurantes “mais ou menos” poderão vir a viver momentos complicados porque os consumidores vão deixar de aderir ao “mais ou menos”, na medida em que existem soluções de substituição, e que basta fazer alguns passos para entrar num outro restaurante; 

Os restaurantes temáticos tais como as pizarias deverão ser credíveis em termos de qualidade e de mais-valia, em comparação com as pizas que podem ser compradas em supermercado; 

Os restaurantes Bio, Vegan, ou seja qual for a especialidade, vão continuar a aparecer para surfar na onda da novidade, do “bem viver”, dos alimentas saudáveis… etc. 

Também podemos imaginar que a tendência das plataformas on-line, que ligam os consumidores entre eles, poderá conhecer um bom sucesso na área da restauração na casa de particulares. Posso aqui citar a louvável iniciativa, à qual desejo todo a sucesso que merece, Eat at a local's https://eatatalocals.com/pt. Esta plataforma criada por Joana Glória, uma jovem e dinâmica empreendedora, conta já com centenas de casas de particulares onde os turistas podem ir disfrutar de uma experiência gastronómica! 

No setor da distribuição, as insígnias do comércio organizado - quer integrado quer associado - vão desenvolver esforços para controlar os locais de forte atividade turística. Estas insígnias têm a capacidade organizacional e uma capacidade de “fogo” fortíssima. 

Observo que durante o Verão, os supermercados com uma zona de restauração desenvolvida e bem organizada parecem mais restaurantes do que supermercados à hora das refeições. 

Observo também que a atividade do “Pronto a comer” é extremamente dinâmica e, veem-se filas antes dos momentos de refeição. 

Haverá lojas alimentares de venda “a pingar” de produtos alimentares e, lojas de venda de soluções alimentares (ideia que defendo há 20 anos): as primeiras serão lojas de labuta e de fracos ganhos e, as segundas serão lojas de grande atividade e de ganhos fortes! 

(ver galeria de fotos no “post” https://alojadaminharua.blogspot.com/2017/06/intermarche-de-lagos-um-mundo-de.html) 

O universo da distribuição está a viver uma época de grandes alterações, que tornará Rei aquele que souber adaptar-se e que verá infelizmente afundar-se aquele que não tiver conseguido apanhar o comboio no bom momento. 

Não se esqueça, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Frases do Verão de 2019 - 01 de Setembro

Frases do Verão 2019 - 25 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 04 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 21 de Julho

Frases do Verão 2019 - 14 de Julho

O verdadeiro tamanho do seu supermercado

Em Portugal, a densidade do aparelho comercial é tal que os comerciantes ou os gestores devem ter uma abordagem abrangente das lojas que gerem. É preciso lembrar que uma loja é um produto proposto a um mercado de consumidores num espaço geográfico determinado. 

Uma loja é um produto proposto a consumidores 

Se uma loja é a obra da determinação de uma pessoa, ela tem como vocação a satisfação dos outros, estes outros sendo, numa visão angélica, todos os consumidores que vivem ou passam a maior parte do dia à sua volta. No absoluto, a ideia é a plena satisfação dos consumidores e a captação de 100% do mercado. 

O problema é que no mesmo espaço geográfico, no mesmo território, outros comerciantes, donos de outras lojas quererem chegar ao mesmo objetivo! 

A única solução, para liderar o mercado, é apresentar a melhor proposta de satisfação aos consumidores do território. 

O comerciante deve dar a conhecer a existência da sua loja 

A ideia é simples mas tantas vezes ignorada, deixando assim o mercado aberto para quem se dá ao trabalho – e também ao custo – de colocar setas de direção nas redondezas da loja para indicar aonde a mesma se se encontra. 

Num país onde o turismo tem um lugar de destaque, tornar visível a loja no seu território deveria ser um “B+A=BA” da ação do comerciante. Os turistas que vêm passar alguns dias de férias em Portugal têm mais que fazer do que perder tempo à procura de uma loja. Quem é visível é servido em primeiro. 

O comerciante deve cuidar do aspeto exterior da sua loja 

Se os comerciantes concordam com o facto de que o primeiro contato visual é de extrema importância, porque pode despertar sensações positivas ou negativas, eles deveriam zelar para que a sua loja vista de fora seja sedutora. Muitas vezes não é o caso! 

O aspeto da fachada, do toldo, dos equipamentos de exposição exterior dos produtos, da iluminação, conjugados com o nível de higiene e de limpeza indicam, do lado de fora da loja, o que o consumidor encontrará no interior da loja. 

Seduzir tem as suas regras. 

O interior da loja deve ser coerente com a imagem divulgada no exterior 

Existe uma prática que consiste em fazer um “refresh” do exterior da loja sem mexer no interior, é um erro crasso! 

A sedução implica uma promessa de satisfação, de alegria, de felicidade. Uma promessa não cumprida é considerada como uma traição e, a traição leva à rejeição. 

Assim, o interior da loja deveria ser regularmente alvo de remodelação, de um “refresh”, capaz de comunicar vida, dinâmica, modernidade, etc. aos clientes da loja. As gôndolas que têm mais de 15 anos de vida deveriam ser substituídas, os balcões do talho, da charcutaria e até os check-out deveriam ser regularmente substituídos. 

Aliás, na medida em que vivemos num mercado em constante movimento, que implica o aparecimento de novos produtos e de novas formas de consumir, o “refresh” do interior das lojas deveria ser uma evidência. 

Os estudos de mercado apontam para um desejo bastante forte dos consumidores em comprar mais perto de casa, em lojas de tamanho humano mas, nenhum estudo aponta para um desejo dos consumidores em ser clientes de uma loja velha, mal iluminada, malcheirosa e mal organizada! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A formação é incontornável

Através do meu blog “A Loja da minha rua”, divulgado também a partir do Facebook e de LinkedIn, recebo muito regularmente solicitações para dar cursos curtos de formações técnicas. De facto a FORMAÇÃO é uma solução incontornável!

Para responder a estas solicitações, desenvolvi um conjunto de cursos técnicos. 

A ideia por trás deste novo projeto será dar mini-formações com uma duração máxima de 1 hora, utilizando plataformas on-line como o Skype ou Klaxoon. Cada módulo é relativo à Organização do Ponto de Venda (OPV) e permitirá ao formando a aquisição de conhecimentos técnicos que possibilitarão uma entrada profissional no sector ou a melhoria do seu desempenho profissional, sabendo que - tendo em conta a duração de cada módulo - se tratarão de formações introdutórias. Níveis de aprofundamento serão possíveis posteriormente. 

Para afinar este projeto, elaborei um inquérito on-line. Agradeço desde já todas as pessoas que dedicarão um pouco do seu tempo par responder. Por favor, clique aqui para responder ao inquérito

Desejo-vos uma boa semana. 

RB 

À partir de mon blog “A Loja da minha rua”, que je divulgue aussi sur Facebook et LinkedIn, je reçois très souvent des demandes pour des cours de formation technique de courte durée. En effet, la FORMATION CONTINUE est une solution incontournable! 

Pour répondre à ces demandes, j’ai développé un ensemble de min-formations techniques. 

L’idée est de donner des mini formations d’une durée maximum de 1 heure, en utilisant des plateformes on-line comme Skype ou Klaxoon. Chaque module  est relatif à l’Organisation du Point de Vente (OPV) et permettra au participant d’acquérir des connaissances techniques pour se candidater à ce secteur d’activité ou d’améliorer ses performances professionnelles, sachant que – tenant compte de la durée de chaque module – ce seront des formations introductoires. Des niveaux d’approfondissement des connaissances seront mis en place par la suite. 

Pour affiner ce projet, j’ai élaboré un questionnaire on-line. Je remercie toutes les personnes qui donneront un peu de leur temps pour le remplir. SVP, pour répondre au questionnaire, cliquez ici

Je vous souhaite une agréable semaine 

RB

Um papão chamado implantação

Definir a implantação dos produtos continua a stressar muitos donos ou responsáveis de lojas. Para a maior parte deles a palavra implantação é quase esotérica, uma espécie de coisa fora do alcance da maioria das pessoas. 

…. não deveria, porque afinal a implantação fala do consumidor 

Pois é, uma implantação de produtos deve corresponder aos consumidores, à sua forma de viver, de utilizar os produtos, às suas expetativas, às suas crenças, às suas motivações. Nenhum responsável de loja deveria fazer uma implantação no intuito de se satisfazer a si mesmo, seria um erro porque a sua missão é outra ou seja é tentar satisfazer a totalidade dos clientes que percorrem os seus corredores. 

A implantação é em parte uma consequência do sortido da loja 

As dificuldades de organizar a implantação dos produtos começam muitas vezes com uma escolha mal feita do sortido. Como é que uma loja com um sortido que nunca acaba pode ter uma implantação capaz de seduzir um cliente? A proliferação desenfreada de referências vai provavelmente gerar mais confusão de leitura da oferta do que provocar mais vendas. Aliás, poucos retalhistas fazem uma análise ABC regular das suas famílias ou segmentos de produtos. Sem acompanhamento analítico do sortido, muitas referências entram e poucas saem, gerando um empate financeiro indesejado no stock e, por ricochete, uma possível acentuação da quebra e um custo acrescido de manipulação dos produtos. 

A implantação dos produtos deve seduzir os clientes para que se tornem compradores à 100% 

A ideia é seduzir os clientes para que passem da intenção de compra à compra. É fácil perceber que a sedução torna-se mais complicada quando o cliente passa mais tempo a andar na loja à procura de qualquer coisa do que quando está numa situação de comunicação/comunhão com produtos bem apresentados, destacados, valorizados e encadeados entre eles de forma coerente. É tão corrente ver clientes nas lojas a andar sem rumo como se estivessem perdidos. 

Não há sedução sem organização da legibilidade da oferta 

A sedução corresponde a uma atração positiva. Como é possível levar o cliente a ser seduzido pela oferta quando este não consegue perceber o que lhe é apresentado? A noção de legibilidade da oferta pressupõe a sua capacidade de ser lida, uma noção diferente e mesmo complementar da noção de visibilidade da oferta, que ela tem a ver com a capacidade de ser vista. Numa loja, os produtos podem estar visíveis mas tão mal implantados que os clientes não conseguem ler a oferta, ficam baralhados, e no final desistem de comprar. 

A implantação não é vertical ou horizontal; de facto é mista 

Existe uma guerra de posição entre aqueles que defendem a implantação vertical e aqueles que defendem a implantação horizontal. Para mim, esta guerrinha é estéril e não tem razão de existir porque de facto as implantações são mistas em geral, ou seja: 

- vertical no segmento e horizontal por marca ou;

 - vertical por marca e horizontal por segmento 

As implantações deveriam ser sempre preparadas no papel 

O maior problema ligado a uma implantação ou reimplantação de produtos é a sua preparação. Preparar uma reimplantação é uma tarefa extremamente importante e no entanto, é uma tarefa totalmente negligenciada no universo dos retalhistas independentes ou associados. No seio dos grandes grupos, existe sempre um departamento cuja atividade consiste em elaborar planogramas que serão aplicados nas lojas da insígnia. No retalho independente, as implantações são feitas na loja, frente às prateleiras e sem organização prévia, um amadorismo que tem as suas consequências na pertinência final da organização do linear. 

Como expliquei no decorrer de uma formação técnica na semana passada, a reimplantação de uma parte da loja deveria ser baseada na análise dos segmentos de produtos objeto da reimplantação, para tomar decisões em termos de referências a remover do cardex ou a introduzir, e na elaboração de um planograma (pelo menos de massas) à escala. 

Não é uma tarefa fácil mas é uma tarefa indispensável! 

Profissionalizar as tarefas essenciais da gestão dos produtos no linear é impreterível para qualquer ator da distribuição. Não se trata de ter acesso a programas de elaboração de planogramas, trata-se sim de desenvolver um processo técnico fulcral para a gestão dos produtos no linear. Procurar a melhor implantação para uma família de produtos é procurar o ponto de equilíbrio entre a satisfação dos clientes e a rentabilidade da empresa, duas exigências que vão de par! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As promoções representam 50% das vendas, e então?

Falando com retalhistas independentes do setor alimentar, percebi que a notícia segundo a qual as promoções representavam uma proporção muito importante das vendas das grandes superfícies assustava muitas pessoas. Eu proponho-lhes a pequena reflexão seguinte. 

O consumidor é guiado em função da sua carteira - e não é de hoje! 

Falar do impacto das promoções ou falar do impacto dos produtos de primeiro preço, é falar sempre da noção de poder de compra dos consumidores. 

Os produtos de primeiro preço mostraram os seus limites em termos de satisfação dos consumidores, sendo verdade que um posicionamento de baixo de gama é - de forma objetiva - um posicionamento na má qualidade. Quem compra um produto de má qualidade evita de repetir a má experiência. 

Em termos de promoção, a atuação é diferente porque estamos a falar de conseguir uma vantagem relativamente a um produto considerado como sendo de boa qualidade. O consumidor neste caso está no seu papel, pois ele procura fazer render o mais possível o dinheiro que tem no bolso. 

Também - mas é um aparte – considerar a tendência da procura do melhor preço esquisita ou negativa para a atividade económica tem a ver com o cinismo, pois se os rendimentos das famílias fossem mais elevados, provavelmente o impacto das promoções seria menor. Não se pode pagar mal os empregados e queixar-se ao mesmo tempo que não gastam mais em produtos não promovidos! 

O que deve fazer o retalhista? 

Evidentemente, ele deve aceitar a apetência dos consumidores como um facto normal da ação comercial! Isso permitirá enfrentar a situação (e não o problema) de forma técnica. Afinal, as promoções representam um dado que todos os atores da distribuição, grandes ou pequenos, partilham. 

Ele deve definir para a sua loja um posicionamento que será um elemento orientador da sua ação comercial e marketing: 

-Se for um posicionamento de generalista, ele deverá gerir uma largura dilatada da sua oferta e, muitas vezes por falta de espaço físico, uma fraca profundidade ou seja uma variedade curta de produtos por segmento. 

- Se for um posicionamento de especialista, ele deverá gerir um sortido com uma largura reduzida mas, bastante ampla em termos de profundidade ou seja em termos de variedade de produtos para responder a um mesmo tipo de necessidade. Ele deve utilizar todos os elementos de dinamização da placa de venda em geral e da prateleira em particular, como os cartazes e os stoppers. No universo do livre serviço a riqueza da comunicação transmitida pelo ambiente da loja é essencial para colocar o cliente na posição de comprador a 100%. Sem ou com poucos cartazes promocionais e stoppers uma loja torna-se um espaço atónico, sem força e sem expressão. 

Ele deve ter o cuidado de definir o melhor circuito possível de deslocação dos clientes na loja, pois uma boa articulação do layout permite pensar que os clientes gastarão mais tempo a selecionar e a comprar os produtos em vez de perder tempo a procurá-los. 

Ele deve aumentar a qualidade do layout e a força do circuito com uma atenção particular na distribuição das categorias, de maneira a tornar simplíssima a visualização e a leitura da oferta. 

Ele deve também organizar a implantação de maneira a facilitar a leitura, pelo cliente, de cada segmento de produtos, na sua profundidade. Estes cuidados são provavelmente os mais importantes mas obviamente eles não os únicos em termos de gestão da placa de venda, ou seja da relação cliente/produtos. 

O que não deve fazer o retalhista 

Ele não deve ficar com a ideia de que os clientes querem produtos baratos. NÃO! Os clientes querem os melhores produtos, as melhores marcas, ao melhor preço. Se quisessem apenas produtos baratos, durante o coração da crise, os produtos de primeiro preço teriam representados mais do que apenas +/- 4% do mercado. 

O retalhista não deve multiplicar as marcas do distribuidor (MDD) num mesmo segmento. Isso é inútil, gastador de linear que seria necessário para desenvolver outros produtos ou outros segmentos de produtos, e obriga o retalhista a empatar sem razão dinheiro num stock parado. 

Ele não deve organizar ações promocionais com monos, que são produtos que por definição não são desejados pelos consumidores. Portanto fazer uma promoção com monos é uma ação antagónica à procura da satisfação dos clientes. Outras más práticas poderiam ser sublinhadas aqui. Completar esta lista será o trabalho de casa do retalhista leitor desse “post”. 

Face à mecânica muito bem oleada das grandes insígnias e a respetiva preocupação diária com a relação com os consumidores, face à entrada de novos atores no mercado português e ao desenvolvimento de novas fórmulas comerciais, a única resposta é GERIR! 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB