Quanto é que está a perder?

Os números são casmurros e, obrigam-nos a ver a realidade tal como é e não através das nossas crenças! Se de Norte a Sul de Portugal o universo dos frescos representa +/- 57% da faturação de uma loja do retalho alimentar, como é que ainda hoje – em 2017 – vemos grossistas e/retalhistas a assobiar para o lado quando se fala de implementar uma estratégia que visa desenvolver e fortalecer o universo dos PRODUTOS FRESCOS? 

Vender panelas é uma atividade limitada 

Com certeza vender panelas permite evitar gerir datas de validade dos produtos. Pelo menos em aparência, porque apesar de não existir data de validade de consumo de uma panela em inox, existe uma data de validade transmitida pela forma da panela, pelo tipo de tampa utilizada, pela cor das pegas, etc. Num mercado consumista, a indústria conseguiu transmitir que não é pela ausência da data de validade que um produto não está sujeito à moda. 

O caso é caricato: O produto panela não tem a mesma rotação que o produto manteiga ou açúcar; se uma panela for vendida hoje, a panela que a substituirá será vendida daqui a muito muito tempo, enquanto o ritmo de venda de uma embalagem de manteiga ao mesmo consumidor é elevadíssimo. 

Se vender uma panela de vez enquanto é bom, vender manteiga é muitíssimo bom, pois é um negócio contínuo! 

Vender os FRESCOS é fonte de benefícios avultados 

Nos frescos, estão incluídos os produtos de padaria e de pastelaria, o talho, a charcutaria, os lacticínios, os congelados, a comida pronta a comer e obviamente as frutas e os legumes. 

Podemos reparar que a lista enunciada supra contém produtos “de VIDA” do dia-a-dia de qualquer consumidor ou seja, diariamente um consumidor vai a uma loja alimentar para comprar no mínimo um produto dessas categorias. São portanto produtos que levam os consumidores à loja e, por arrastamento, são produtos que fazem vender o resto da loja. São produtos chave na gestão de uma loja. 

Os grossistas do setor alimentar não podem perder esta oportunidade 

Historicamente, os grossistas do setor do retalho alimentar vendiam produtos secos. Todavia o mercado evoluiu, e hoje em dia os grossistas não podem virar as costas a uma fatia do negócio que representa mais de metade das vendas de uma loja alimentar. 

Apenas para reflexão proponho o quadro seguinte, para que os decisores nos cashs possam refletir sobre a matéria e começar uma revolução em relação ao que devem fazer para continuar a ser uma peça-chave da distribuição alimentar no futuro. 

O quadro supra exemplifica o caso de uma loja ou de uma cash com as características de faturação seguintes: 

Faturação geral de 10.000.000€;

Repartição da faturação do tipo 90% de faturação feita a partir da mercearia seca, das bebidas e do DPH e, 10% da faturação feita com 10% de produtos frescos. 

Imaginemos que uma estratégia seja implementada para vender mais frescos. 

Vamos supor que a faturação dos produtos secos continua com o mesmo valor de 9.000.000€.

Para, por exemplo, que os frescos alcançassem 30% da faturação global, seria preciso que os frescos representassem 3.857.143€ de faturação. Estamos portanto a falar de um crescimento de 2.857.143 € de faturação a fazer, com os mesmos retalhistas clientes ou seja em lojas conhecidas, com os donos das quais os vendedores têm uma relação especial e provavelmente de longa data. 

Deixo aos decisores o cuidado de avaliar, em termos de margem, os ganhos suplementares que a implementação de uma estratégia correta de venda de produtos frescos poderia trazer à empresa! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A escolha é simples - Mutação ou Desaparecimento do retalho alimentar independente e/ou associado!

Estamos a viver um momento como nunca visto em termos de retalho alimentar. Um momento de verdadeira rutura! Uma rutura profunda provocada pela evolução dos estilos de vida dos consumidores, e as evoluções ou melhor dizendo as revoluções permanentes e ultra rápidas das tecnologias e do contexto concorrencial. 

As lojas herdades dos anos 80 estão a morrer 

No interior do país, as mercearias antigas, que não souberam acompanhar as evoluções, estão a morrer. As razões são a inadaptação das lojas em termos visuais, de sortido, e dos equipamentos, a vinda de insígnias de grupo de distribuição organizados, o envelhecimento da população que vê crescer o fornecimento a domicílio de comida pronta elaborada por associações de apoio às pessoas da terceira idade. 

As cidades foram santuários do retalho de pequena dimensão durante décadas porque os custos de distribuição eram elevados e o preço do metro quadrado de espaço era proibitivo. Mas, após terem completado a malhagem dos subúrbios, os grupos de distribuição instalaram-se duravelmente no coração dos bairros. 

O retalho alimentar independente preferiu vociferar contra os hipermercados que cercavam as cidades mas que não eram concorrentes diretos dos bairros intramuros, que de reforçar a sua posição em termos qualitativos. 

As fórmulas do comércio evoluíram 

No decorrer dos últimos 40 anos o comércio retalhista viu florescer novas fórmulas comerciais. Às mercearias ao estilo de outrora, as mercearias com balcão de atendimento, juntaram-se as mercearias em livre-serviço, os minimercados, os supermercados, os hipermercados, as lojas de hard-discount e agora, o comércio on-line proposto pelos grupos de distribuição clássicos e os “pure players”, dos quais a empresa norte-americana Amazon é a representante mais conhecida. Como já foi dito no blog Alojadaminharua, O mercado é um mil folhas (ver post https://alojadaminharua.blogspot.pt/2016/11/o-mercado-e-um-mil-folhas.html); os diferentes formatos de lojas e as diferentes fórmulas comerciais vão coexistir. Todavia, devemos ser lúcidos, não sobreviverão as lojas, feias, sujas, mal equipadas, com um sortido inadequado, dirigidas por um dono totalmente ultrapassado. Não! Não haverá espaço para esta tipologia de comércio! 

A mutação é inelutável 

É cada vez mais claro que, no retalho alimentar independente e/ou associado, uma mutação é inelutável. 

1-O layout das lojas deverá ser adequado à localização da loja. A época de um layout nacional igual, de Norte a Sul de Portugal, acabou. Até numa metrópole  como Lisboa ou Porto, o layout de uma loja terá de ser refletido em função da sua localização ou seja, em função da tipologia da zona; 

2-O sortido de uma loja deverá ser refletido da mesma forma; não em função de um esqueleto nacional mas sim em função da tipologia dos ocupantes reais e observados da zona; 

3-A política de serviços incluindo os horários de abertura da loja, o atendimento específicos dos clientes em determinadas seções, os serviços complementares, deverá ser também ajustada à realidade da localização da loja. 

4-As novas tecnologias devem entrar nas lojas e fazer parte das ferramentas marketing de animação do Ponto de Venda. O folheto papel é um meio de comunicação e apenas um! Os consumidores, na sua grande maioria, têm um smartphone ou um tablet e, uma grande parte de população está presente nas redes sociais. A maioria dos consumidores vive o dia-a-dia conectada! As lojas do retalho alimentar independente e/ou associado não podem continuar a viver “na pré-história” da distribuição. 

A mutação é inelutável! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

Quando as palavras simpáticas dos clientes matam!

Quem não tem em mente um exemplo de um minimercado que antigamente era visto como o melhor da região e que passou à história? Dizer que a loja periclitou porque o seu dono não soube adaptá-la às evoluções é certo mas, observando bem as razões do declínio da loja, podemos ver regularmente quando as palavras simpáticas dos clientes podem matar! 

O mercado está sempre em movimento 

Não vale a pena pensar que uma loja está organizada para sempre e que dará sempre lucro. O mercado é um sítio onde a luta é diária com os concorrentes já presentes e aqueles que aparecem sem descontinuar. No fluxo de novos concorrentes vai provavelmente aparecer uma nova ideia, uma nova fórmula que vai vencer, porque será mais capaz de cativar clientes e de fidelizá-los. Certas empresas serão destabilizadas e outras morrerão se não forem capazes de uma reação rápida. 

Nada nasce para sempre 

Tudo nasce para morrer. O que pode ser feito é tomar decisões para evitar que o fim chegue demasiado cedo. A tomada de decisão pressupõe uma tomada de consciência que qualquer coisa deve mudar. A lucidez é portanto o elemento essencial. 

As palavras de simpatia dos clientes podem ser picas mortais 

Não se deve fiar de forma cega nas palavras dos clientes. Mesmo na pior loja vai haver clientes a dirigir palavras de simpatia ao retalhista. Não é por maldade, não! Apenas é por boa educação, boa vizinhança, lembrança de um tempo que já passou, ou simplesmente para dar ânimo. Uma loja objetivamente feia, suja, mal organizada, com imensos produtos no chão, prateleiras totalmente obsoletas, uma iluminação fraca…etc. não é uma loja para o futuro! E se há clientes que dizem que assim a loja é perfeita e que se encontram aí produtos que nem em Lisboa existem, perguntem-lhes quanto é que gastam por mês em compras nos supermercados e comparem com o que gastam na loja. O resultado da comparação dará uma ideia clara do que realmente pensam os clientes da loja! O resto é conversa! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O metrônomo

Nos últimos anos, a economia Portuguesa viveu sobressaltos fortes. Uma crise severa que esmagou muitas famílias, e um movimento extraordinário de euforia em grande parte ligada à explosão das atividades turísticas e imobiliárias. Estes dois momentos opostos foram excelentes para muitos retalhistas donos de lojas de pequena e média dimensão. Para muitos retalhistas, temo que este período tenha ficado marcado apenas como o período das oportunidades desperdiçadas. 

Olhando para o que aconteceu 

Os consumidores não voltaram às lojas que ficavam perto das suas casas porque afinal se relembraram que gostavam dos retalhistas, das suas pequenas lojas, dos produtos ali vendidos. Não! Os consumidores voltaram às lojas de bairro, situadas ao pé das suas casas, porque não queriam gastar dinheiro suplementar em gasolina e também porque o número de referências nas lojas pequenas sendo menor, a tentação de comprar também o é. O corte nos ordenados e os sacrifícios profundos anunciados para as próximas décadas tetanizaram, e isso é totalmente percebível, a grande maioria dos cidadãos. 

Os novos consumidores estrangeiros, vindos com a onda de compra de casas em Portugal, foram clientes das lojas de proximidade numa primeira ou segunda visita a Portugal porque ali encontravam os produtos básicos necessários para uma estadia curta, e também porque para muitos deles o comércio de merceeiro lhes fazia relembrar uma época acabada na terra deles. 

A bonança podia ter sido utilizada para reorganizar as lojas 

O período era ideal para reorganizar os pontos de venda, investir em novos equipamentos, rever a oferta comercial. Para muitos retalhistas os consumidores tinham voltado à loja porque eles gostavam dela assim! Em consequência, nada se fez. A ilusão foi demasiada forte! 

Caronte vai ter muito trabalho 

De facto, vamos assistir a uma vasta saída de lojas do mercado do retalho alimentar de pequena e média dimensão. Entre as lojas detidas por retalhistas demasiado velhos para continuarem em atividade, as lojas sem capacidade de faturar o suficiente para pagar as contas mínimas de energia e fiscais, e as lojas situadas em zonas de despovoação, Caronte vai ter pouco tempo para descansar. 

Mas, o mercado está sempre em movimento
No blog “A loja da minha rua”, já escrevi numerosas vezes sobre o movimento sem fim do mercado. O desaparecimento de certas lojas não significa o fim das lojas de pequena e média dimensão; significa apenas o fim de certas lojas, detidas por certos retalhistas, em certos sítios.A vontade de criar o seu próprio negócio é forte em certas pessoas que vão entrar nesse mercado com o intuito de vencer e de ter uma boa vida.

Serão novas pessoas, com uma energia nova, forte e pronta a ser utilizada e, viradas para as ideias novas que hoje fazem a diferença. 

O retalho de pequena e média dimensão está em movimento, um movimento sem fim!

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Os segredos da Marca do distribuidor

No retalho alimentar de pequena e média dimensão é raro ver uma loja que não inclua no seu sortido os produtos de marca do distribuidor (MDD). Todavia, é comum observar uma utilização deficiente dessa MDD, provavelmente porque existe um desconhecimento das características fortes da MARCA DO DISTRIBUIDOR. 

Para esclarecer os retalhistas sobre o rumo a seguir em termos de MDD, quero sublinhar alguns pontos técnicos que podem ajudar qualquer retalhista a repensar a sua oferta de marcas. 

Para especificar a situação de partida, é preciso notar: 

- Que as marcas dos fornecedores continuam a liderar as vendas e portanto, as marcas chamadas nacionais e internacionais são imprescindíveis. A título de exemplo forte desta afirmação, há a introdução de marcas nacionais e internacionais na insígnia Lidl que foi um dos elementos essenciais da sua (re)conquista do mercado português. 

- Que as marcas de primeiro preço (os PP) representam vendas marginais, atualmente <3%, e que são portanto marcas nada estratégicas e até perigosas quando estão demasiado presentes, pois transmitem uma imagem fraca da loja que as vendem.

As marcas de primeiro preço não devem ser confundidas com as MDD! Quer ver uma oferta de MDD adaptada ao retalho alimentar de pequena e média dimensão? Siga este link Uma MDD dinâmica do comércio independente e associado e faça boas compras e sobretudo, faça da sua loja um ponto de venda dinâmico e lucrativo! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O fator chave é a gestão das novas tecnologias!

As novas tecnologias tornaram-se, incontestavelmente, o elemento incontornável da nossa época e, isto aplica-se a todos os setores de atividade e a todos os estratos da sociedade. O setor retalhista já passou por diferentes períodos durantes os quais, segundo o momento, liderou a produção, o marketing, o comercial e as compras e, a logística. Os grupos que lideram atualmente a distribuição alimentar são aqueles que souberam adaptar-se a cada um desses momentos e que estão altamente presentes na vida dos consumidores através das novas tecnologias. 

O retalho independente ou associado de pequena dimensão está bastante atrasado em relação à implementação das novas tecnologias no seu dia-a-dia. Este atraso tem as suas raízes no modo de funcionamento do retalho há várias décadas, baseado na procura do melhor preço de compra para obter a melhor margem possível. 

Ninguém pode condenar um retalhista por querer lucrar; o lucro é para cada retalhista uma recompensa merecida pelo seu trabalho gastador de tempo e energia e, pelos riscos assumidos. 

Também, cada comerciante, sozinho no seu cantinho, não tem os meios suficientes para utilizar as ferramentas tecnológicas modernas; O comerciante não tem forçosamente os conhecimentos técnicos suficientes e não tem meios para, sozinho, pagar os recursos humanos especializados neste setor e as ferramentas necessárias. 

As empresas grossistas e as centrais de compra, de que são sócias ou acionistas, deveriam avançar no desenvolvimento de ferramentas que permitem colocar ao dispor dos retalhistas meios modernos de gestão das suas lojas, quer nas suas relações com os consumidores quer na obtenção dos bons produtos com boas condições de compra com os produtores e fornecedores. 

Desenvolver e colocar as ferramentas tecnológicas ao dispor dos retalhistas permitiria que as centrais e/ou os grossistas fidelizassem os retalhistas ao respetivo projeto de rede de lojas. Pois é, basear a lealdade de retalhistas a partir da ideia de melhores condições de compra não é suficiente e torna qualquer projeto sujeito à predação de outros operadores. De facto, qualquer predador pode entrar numa loja propondo preços esmagados, mas a entrada de predadores em lojas ligadas a vantagens tecnológicas seria muitíssimo mais dificultada, ou até impossível. 

Nos próximos anos, vamos ver centenas de lojas do retalho alimentar fechar porque os donos irão reformar-se de vez ou por falta de clientes. Este movimento será, não tenho dúvida nenhuma, largo no interior do país. Para as lojas urbanas e suburbanas, as centrais de compra ou de negociação deverão continuar as suas atividades comerciais, de marketing e logísticas mas, se não se dotarem rapidamente de novas tecnologias, elas serão marginalizadas e desaparecerão. 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Mais pessoas, menos dinheiro e mais receios

Pelo segundo ano consecutivo a atração turística foi forte em Portugal; um pequeno país encalhado no fundo da Europa que se tornou uma alternativa de boas férias para muitos europeus. No Algarve, o turismo estrangeiro foi forte e, notou-se também a vinda de Portugueses de todo o país. Mas embora a quantidade tenha estado presente, a qualidade deixou a desejar…

A indústria hoteleira parece ter tido uma boa atividade e, o alojamento local funcionou bem, e permitiu a muitas famílias ganhar algum dinheiro com o arrendamento momentâneo de um ou vários quartos, tendo também permitido absorver um enorme fluxo turístico. Isso tem de ser realçado para rematar a ideia segundo a qual o alojamento local é uma atividade que enriquece muito as pessoas. É como em tudo; alguns ganham muito enquanto a maioria consegue, através dessa atividade, manter o barco familiar a flutuar até ao próximo verão. Para muitas famílias, arrendar um quarto por um valor que vai até 30€ por noite não é o Eldorado, longe disso! 

O que se constatou em primeiro lugar, é que o turismo foi forte mas, corolário do turismo de massa, de fraca qualidade em termos de tipologia de pessoas, de comportamento das mesmas e de quantidade de dinheiro que tinham disponível para gastar. 

Em segundo, observou-se também uma tendência nítida das famílias para evitar despesas desnecessárias. Amanhã é uma grande incógnita para muitos cidadãos da União Europeia, habituados até aqui a viver com uma certa visibilidade e confiança no futuro imediato: 

- Os Ingleses não sabem o que vai dar o Brexit, nem se irá a seu termo; 

- Os Franceses estão ansiosos com as novas leis laborais que irão entrar em vigor a partir do fim de setembro de 2017 e que prometem flexibilizar o mercado do trabalho como nunca, num país em que as reformas foram sempre adiadas por todos os governos dos últimos 30 anos; 

- Na Itália o problema migratório tornou-se gigantesco; 

- Os cidadãos dos países Nórdicos começam também a mostrar uma certa febrilidade em relação à imigração; 

- As mudanças climáticas começam a assustar muitas pessoas; 

- As mudanças impostas pelos avanços tecnológicos em todos os setores de atividades assustam porque são vistas não como uma mudança de época, mas sim como uma mudança de civilização;…etc. 

O verão 2017, um verão de turistas receosos dos momentos futuros e atentos às despesas. 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB