O alojamento local alterou o consumo turístico

Até há poucos anos, a atividade turística estava plenamente associada às atividades de hotelaria e de restauração. O orçamento de férias devia obrigatoriamente contemplar as despesas de refeições, independentemente da fórmula escolhida: pensão completa, meia pensão ou apenas dormida. As plataformas de arrendamento para férias alteraram estes esquemas antigos e assistimos ao aparecimento de modificações profundas. 

O setor da restauração já não é o ator principal para as refeições dos turistas 

O arrendamento turístico de um apartamento ou de uma casa inteira permite que as refeições se façam no domicílio. Existem todas as condições para cozinhar pois quase todas as cozinhas estão equipadas com fogão, forno, micro-ondas, frigorífico, congelador, máquina de lavar a loiça, máquinas de café (para passar o café e para usar cápsulas) …etc. 

Assim, para muitas pessoas, as contas são rápidas a fazer. E, não há comparação possível entre comer em casa ou comer no restaurante. Imaginemos uma família constituída pelos pais e 2 crianças e a diferença de custo entre 4 pequenos – almoços, 4 almoços e 4 jantares tomados em casa ou tomados nos restaurantes! 

Comer em casa não quer dizer matar-se a cozinhar 

Felizmente a “mulher na cozinha à frente do fogão” já não é a imagem absoluta de um lar. A família moderna, no seu dia-a-dia, já integrou os benefícios do pronto a comer, para satisfazer cada membro da família e aliviar o peso das tarefas domésticas em casa. Aliás, as férias podem ser vistas como um fim de semana prolongado e, sabemos bem que as sextas-feiras e os sábados são dias de fortes vendas de pizas e outros produtos pré-preparados e de convívio. 

Estas evoluções estão a transformar as expetativas dos consumidores em relação ao setor da restauração e ao setor da distribuição alimentar 

Desde já queria sublinhar que acho que nenhuma atividade vai desaparecer, mas devemos aceitar o aparecimento de alterações profundas pois as atividades económicas não têm outra alternativa senão seguir as evoluções dos comportamentos dos consumidores. 

Portanto os restaurantes “mais ou menos” poderão vir a viver momentos complicados porque os consumidores vão deixar de aderir ao “mais ou menos”, na medida em que existem soluções de substituição, e que basta fazer alguns passos para entrar num outro restaurante; 

Os restaurantes temáticos tais como as pizarias deverão ser credíveis em termos de qualidade e de mais-valia, em comparação com as pizas que podem ser compradas em supermercado; 

Os restaurantes Bio, Vegan, ou seja qual for a especialidade, vão continuar a aparecer para surfar na onda da novidade, do “bem viver”, dos alimentas saudáveis… etc. 

Também podemos imaginar que a tendência das plataformas on-line, que ligam os consumidores entre eles, poderá conhecer um bom sucesso na área da restauração na casa de particulares. Posso aqui citar a louvável iniciativa, à qual desejo todo a sucesso que merece, Eat at a local's https://eatatalocals.com/pt. Esta plataforma criada por Joana Glória, uma jovem e dinâmica empreendedora, conta já com centenas de casas de particulares onde os turistas podem ir disfrutar de uma experiência gastronómica! 

No setor da distribuição, as insígnias do comércio organizado - quer integrado quer associado - vão desenvolver esforços para controlar os locais de forte atividade turística. Estas insígnias têm a capacidade organizacional e uma capacidade de “fogo” fortíssima. 

Observo que durante o Verão, os supermercados com uma zona de restauração desenvolvida e bem organizada parecem mais restaurantes do que supermercados à hora das refeições. 

Observo também que a atividade do “Pronto a comer” é extremamente dinâmica e, veem-se filas antes dos momentos de refeição. 

Haverá lojas alimentares de venda “a pingar” de produtos alimentares e, lojas de venda de soluções alimentares (ideia que defendo há 20 anos): as primeiras serão lojas de labuta e de fracos ganhos e, as segundas serão lojas de grande atividade e de ganhos fortes! 

(ver galeria de fotos no “post” https://alojadaminharua.blogspot.com/2017/06/intermarche-de-lagos-um-mundo-de.html) 

O universo da distribuição está a viver uma época de grandes alterações, que tornará Rei aquele que souber adaptar-se e que verá infelizmente afundar-se aquele que não tiver conseguido apanhar o comboio no bom momento. 

Não se esqueça, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Frases do Verão de 2019 - 01 de Setembro

Frases do Verão 2019 - 25 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 28 de Julho

Frases do Verão 2019 - 21 de Julho

Frases do Verão 2019 - 14 de Julho

Frases do Verão 2019 - 07 de Julho

O mercado não é o que queremos, é o que é!

Não há dúvidas possíveis, os movimentos das grandes insígnias para conquistar os centros urbanos estão em curso. Num país caraterizado por uma forte concentração populacional nas regiões do litoral e em algumas grandes cidades regionais do interior, não há outras alternativas de crescimento. Sabendo que as zonas urbanas exigem investimentos elevados, é de prever grandes dissabores para algumas insígnias. 

A exceção Pingo Doce 

Em razão do seu próprio ADN e história, a insígnia Pingo Doce tem uma nítida vantagem em termos de gestão de consumidores urbanos. Isso não quer dizer que não sofrerá com as guerras entre as insígnias de distribuição pelo controlo das cidades. Aliás, Lidl conseguiu, com um modelo diferente, seduzir uma clientela urbana. Mas, é verdade que a insígnia Pingo Doce é uma referência para uma larga parte da clientela urbana, uma referência construída durante décadas e portanto difícil destabilizar. 

A aprendizagem leva o seu tempo 

Para as insígnias que agem sobretudo com os formatos hipermercado e supermercados grandes e médios, entrar nas cidades não é simples e, elas vão ter de passar por uma fase de aprendizagem que será penosa, em termos de energia, de tempo e de dinheiro gastos. Eu não acredito numa aprendizagem nem curta nem fácil. Por exemplo, vi a nova publicidade de Jumbo, que faz em filigrana referência à génese de Pão de Açúcar/Jumbo em Portugal, e percebi nas entrelinhas a vontade de credibilizar a prazo a insígnia My Auchan. Pessoalmente, não achei a publicidade nada dinâmica nem envolvente. No público em geral, quem se lembra do primeiro supermercado em Lisboa? 

Objetivamente, o mercado não é o que queremos, é o que é 

Uma loja deve ser aberta para agradar um diretor operacional, um diretor comercial, um CEO ou os consumidores que vivem num determinado território? A resposta parece ser óbvia, uma loja deveria ser feita para satisfazer os consumidores de um determinado território! No entanto, o óbvio parece ser o filho mal-amado! 

Li e ouvi uma entrevista na rede social LinkedIn de um diretor operacional explicar a sua grande alegria de ter conseguido uma loja onde põem os pés candidatos a startuppers ou startuppers! Pode parecer um feito mas, quer estejamos a falar de Lisboa e da sua Região metropolitana ou de outro ponto do país, é um elemento menor porque este público, constituído por jovens, representa “Peanuts”, na medida em que o mercado é envelhecido e que portanto a sua maioria não se pode rever nos startuppers! O leitor pode ler a linha “idosos por 100 habitantes” e para mais informações ver o link seguinte https://www.pordata.pt/Municipios/Quadro+Resumo/Lisboa+(Munic%c3%adpio)-233005 

Esta semana, dei uma formação para donos de lojas onde expliquei este ponto: um erro assim é um erro de quem é assalariado de uma estrutura que lhe paga o ordenado no fim do mês, mas que não corre riscos pessoais. O mercado não é o que queremos, é o que é! 

Os gestores da Data precisam de absorver a “sensibilidade comerciante”

A batalha do controlo da distribuição alimentar nas cidades parece ter sido entregue a espíritos brilhantes, brilhantes na gestão da Data, brilhantes na capacidade de analisar dados mas, com fraca capacidade de se colocar no lugar do consumidor. O adágio popular diz nem 8 nem 80. Se ser comerciante e apenas comerciante é hoje em dia insatisfatório para gerir uma loja, ser analista e apenas analista também é! 

Eu vejo supermercados de cidade mal articulados em termos de circuito de deslocação dos clientes, mal articulados em termos de distribuição de categorias e mal articulados em termos de relação diária com os clientes, que sublinho aqui são mais envelhecidos do que jovens. Uma aprendizagem será necessária para evitar o efeito “Conad”! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A nobreza do serviço – o indivíduo acima de tudo!

Ao longo dos últimos dois anos, escrevi várias vezes sobre a importância da gestão da Data, a gestão dos dados. A gestão da Data é tão importante que qualquer grande grupo aborda a temática com o medo de desaparecer do mapa por não avançar, no bom momento, nesta direção. Na distribuição, as grandes insígnias já estão mergulhando nesta realidade. Aliás, basta observar a insígnia Continente para ver in vivo como é que a gestão da Data é utilizada para atrair os consumidores às lojas e convertê-los em compradores rentáveis. Para os retalhistas de pequena dimensão, a gestão da Data parece uma coisa de outro mundo, mas o antídoto existe: é o serviço! 

O serviço ao cliente contém de facto a gestão empírica da Data. 

O serviço ao cliente começa com a própria articulação da placa de venda 

O comerciante que sente o seu mercado articula obviamente a sua loja, de maneira a responder às expetativas detetadas dos consumidores da zona onde a mesma está localizada. 

Portanto o comerciante vai gerir os dados do mercado que vai recolher para propor um produto – a sua loja – que corresponde às pessoas que serão seus potenciais clientes. 

A articulação do circuito da loja e o encadeamento das categorias de produtos propostas correspondem bem a uma pormenorização da aproximação da loja aos consumidores. 

O serviço oferecido aos consumidores da zona de atração engloba necessariamente o sortido proposto 

Os consumidores de uma loja alimentar vão a uma loja para comprar os produtos de que gostam, que desejam. Há um motivo à deslocação dos consumidores. 

O serviço que presta a loja aos consumidores em termos de sortido pode ser: 

- Uma boa oferta de comida pronta a comer, para quem não quer cozinhar ou para quem estiver com pressa e não tiver o tempo de cozinhar; 
- Uma oferta alargada de produtos dietéticos e/ou bios para quem quer cuidar da sua saúde, do seu bem-estar; 

- Uma oferta alargada de produtos frescos, apresentados em livre-serviço para evitar perder tempo nas filas de espera; 

- Uma oferta de especialista como por exemplo uma boa adega, uma queijaria com um leque alargado de produtos, uma secção dos congelados com uma gama de produtos profunda; 

- Cada comerciante pode refletir sobre o sortido que melhor responderá aos consumidores da sua zona de atração. 

Qualquer decisão terá consequências na articulação da loja, na escolha dos equipamentos, na escolha do nível de assistência prestada aos clientes. Portanto a gestão da Data - dos dados do mercado - permite uma gestão da loja em fase com as características dos consumidores e engloba a noção de serviço, pois a ideia é facilitar a vida das pessoas. 

Os equipamentos escolhidos são elementos do serviço oferecido aos consumidores 

Por exemplo, os equipamentos de exposição e de conservação dos produtos devem ser escolhidos de maneira a permitir o fácil acesso dos clientes aos produtos e a fácil leitura da oferta; 

É a análise da Data - dos dados do mercado - que condiciona as escolhas do comerciante. Numa zona caracterizada pela presença de muitos solteirões ou de pessoas de idade, se calhar a escolha de carrinhos de compra pequenos ou de trolleys ou de cestos é preferível aos carrinhos de compra profundos, sobredimensionados ou difíceis de manobrar. 

A escolha das caixas de pagamento e os modos de pagamento devem seguir o mesmo raciocínio ou seja é a gestão da Data – dos dados do mercado – que deve levar o comerciante a escolher, para ajudar os seus clientes a fazer as suas compras nas melhores condições. 

A gestão da Data – dos dados do mercado – não é nova, é apenas uma atualização de gestos, atenções ou ações que realçam a relação entre as pessoas e que vem de longe! 

Não é de hoje que os comerciantes que querem fortalecer as suas relações com os seus clientes chamam os clientes pelo nome; elaboram um documento, outrora escrito à mão, com o nome dos clientes, a sua data de nascimento, o seu nº de telemóvel, o seu E-mail; sabem qual é a profissão dos seus clientes …etc. 

A gestão da Data - dos dados do mercado - começa quando o comerciante coloca o cliente em primeiro, e tem ancorado no fundo de si a Nobreza do serviço! 
Numa visão cabalística, podem entrever a noção de dar e receber. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Comerciante, gestor e investidor

A multiplicação das iniciativas no setor do retalho alimentar para atrair candidatos à abertura de novos pontos de venda, quer recém-chegados à profissão quer retalhistas já existentes, no seio de uma organização, quer grossista quer retalhista, é um facto. É a consequência dos movimentos no terreno que têm todos como objetivo ganhar a guerra da proximidade. Mas, o que é um retalhista? 

Um retalhista do setor alimentar é antes de tudo o mais um comerciante 

Um comerciante é uma pessoa que tem o sentido do mercado dos consumidores e que sabe encontrar e negociar os produtos que lhes darão satisfação, e que incansavelmente procura apresentar esses produtos de maneira a valorizá-los, com o objetivo de obter lucros de bom nível para remunerar o seu trabalho e os riscos tomados. 

O retalhista do setor alimentar 

- Percebe as tendências do momento, as expetativas das pessoas de uma determinada comunidade; 

- Sabe determinar os produtos e os serviços que podem responder a essas expetativas; 

- Sabe definir quais devem ser as características principais da melhor localização do ponto de venda, que será de facto o ponto de contato entre os consumidores e os produtos; 

- Sabe encontrar os fornecedores e negociar as melhores condições de acesso aos produtos que vai vender; 

- Sabe que para vender os seus produtos ele deve imaginar uma apresentação sedutora destes. 

Obviamente, um retalhista do setor alimentar deve ser também um gestor 

O gestor trata de definir as condições imperativas para fazer funcionar a ideia imaginada pelo comerciante e, de gerir os meios necessários para o sucesso do negócio. 

Assim o retalhista alimentar deve utilizar o seu lado de gestor para: 

- Avaliar a pertinência de uma determinada localização de uma loja; 

- Definir o cardex mais adaptado ao mercado dos consumidores dessa localização; 

- Articular o melhor layout possível para maximizar as vendas; 

- Selecionar os equipamentos necessários para a atividade; 

- Distribuir as categorias de produtos de maneira a dinamizar o conjunto da placa de venda; 

- Implantar os produtos de maneira a otimizar os lucros; 

- Avaliar os recursos humanos que exige o negócio e a amplitude horária da abertura da loja; 

- Procurar diariamente soluções para fazer crescer o seu negócio e o seu nível de rentabilidade. 

Porque o comerciante deve possuir uma faceta de gestor, ele deve possuir também uma faceta de investidor 

De facto, as evoluções do mercado, quer em termos de novas tendências de consumo, quer em termos de inovações tecnológicas e de processo de trabalho, obrigam o comerciante a tomar decisões de investimento. É normal e faz parte da rotina do comerciante. O anormal seria que o comerciante tivesse uma aversão ao investimento pois isso quereria dizer que chegou ao seu patamar máximo de desenvolvimento! 

Numa altura em que várias insígnias do setor do retalho alimentar estão a recrutar franquiados para a sua expansão é importante relembrar e sublinhar que o sucesso de uma loja do retalho alimentar é devido em primeiro lugar à capacidade do seu dono de ser comerciante. Em geral, quando a principal característica do franquiado é a mentalidade de investidor, os resultados não são nada espetaculares ou pior o resultado é o fracasso. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O “sempre foi assim” está a matar!

Estamos a viver uma época extraordinária, uma época onde andam, ainda lado a lado, dois mundos; um em vias de extinção e um outro que está a dar rápidos passos na direção de um futuro em plena efervescência, no qual as evoluções acontecem a cada minuto. 

Para confirmar isso, basta ler os artigos publicados nas redes sociais para constatar a velocidade dos acontecimentos 

Para falar de empresas de sucesso, hoje fala-se de Unicórnios, empresas valorizadas em mil milhões de dólares capazes de levantar 100 milhões de dólares, ou de Minotauros, empresas valorizadas em mais de mil milhões de dólares e capazes de levantar mil milhões de dólares numa rodada de mesa. Em 2019, parece que há 10 startups portuguesas que se podem tornar Unicórnios. 

A sociedade está cada vez mais “uberizada”; se se falar de um serviço de táxi também se fala de transporte privado urbano, se se falar de hotelaria fala-se também de alojamento local, se se falar de restauração fala-se também de “eat at a local”. 

Os sucessos das startups são frutos da vontade dos seus criadores de abraçar as oportunidades que aparecem, para desenvolver ideias extraordinárias baseadas nas inovações nas áreas das tecnologias, das ciências, etc., que tem como ponto comum a gestão das Datas. 

Um outro ponto carateriza estas novas empresas: a obrigação de continuar a inovar sem tréguas, para evitar passar à história. 

Na área da distribuição, podemos também observar esse frenesim de inovação para chegar à frente ou para evitar perder a liderança do mercado. O status quo é impossível! Em consequência disso aparecem novos formatos de loja, novos equipamentos para apresentar novas categorias de produtos, inovações em termos de logística, novas apps, novas formas de comunicar com os diferentes segmentos de mercado. Não há tempo para respirar! 

Em paralelo, o “sempre foi assim” obstina-se a querer uma coisa impossível; que o tempo pare, ou ainda melhor que volte a uma época onde a vida parecia mais fácil. 

O “sempre foi assim” fica parado, a olhar para ontem, culpa a ingratidão do mercado, fustiga as ideias novas que só podem ser ideias do diabo, procura tranquilizar-se fazendo parte de um club de empresários que partilham os mesmos receios, as mesmas inibições! Afinal o “ sempre foi assim” fica parado, miseravelmente desconectado da realidade e acabará por desaparecer. Porque de fato o “ sempre foi assim” desaparece, demorando mais ou menos tempo, mas desaparece! 

Na área da distribuição, milhares de pequenas lojas do retalho alimentar independente e associado presas do “ sempre foi assim” vão desaparecer nos próximos 10 anos, levando com elas um conjunto de grossistas também adeptos do mesmo club. Como duvidar que será diferente? Como eu o escrevi no post “"O metrônomo” de 24 deSetembro de 2017, Caronte vai ter muito trabalho! 

Mas, como a Vida tem horror do vazio, novos comércios aparecem, detidos por jovens talentos que querem e quererão ousar novas ideias, quer em termos de formatos de loja, de inserção de novas tecnologias, de promoção de novos produtos ou de formas de consumir. Já estão a ser articulados os sucessos de amanhã, quer no mercado dos retalhistas, quer no mercado dos grossistas. A semana passada um cliente meu disse-me que ficava espantado com a inércia dos grossistas tradicionais e com a dinâmica das novas estruturas que aparecem! Pois…uns vão morrer, outros estão a construir os tempos futuros! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O verdadeiro tamanho do seu supermercado

Em Portugal, a densidade do aparelho comercial é tal que os comerciantes ou os gestores devem ter uma abordagem abrangente das lojas que gerem. É preciso lembrar que uma loja é um produto proposto a um mercado de consumidores num espaço geográfico determinado. 

Uma loja é um produto proposto a consumidores 

Se uma loja é a obra da determinação de uma pessoa, ela tem como vocação a satisfação dos outros, estes outros sendo, numa visão angélica, todos os consumidores que vivem ou passam a maior parte do dia à sua volta. No absoluto, a ideia é a plena satisfação dos consumidores e a captação de 100% do mercado. 

O problema é que no mesmo espaço geográfico, no mesmo território, outros comerciantes, donos de outras lojas quererem chegar ao mesmo objetivo! 

A única solução, para liderar o mercado, é apresentar a melhor proposta de satisfação aos consumidores do território. 

O comerciante deve dar a conhecer a existência da sua loja 

A ideia é simples mas tantas vezes ignorada, deixando assim o mercado aberto para quem se dá ao trabalho – e também ao custo – de colocar setas de direção nas redondezas da loja para indicar aonde a mesma se se encontra. 

Num país onde o turismo tem um lugar de destaque, tornar visível a loja no seu território deveria ser um “B+A=BA” da ação do comerciante. Os turistas que vêm passar alguns dias de férias em Portugal têm mais que fazer do que perder tempo à procura de uma loja. Quem é visível é servido em primeiro. 

O comerciante deve cuidar do aspeto exterior da sua loja 

Se os comerciantes concordam com o facto de que o primeiro contato visual é de extrema importância, porque pode despertar sensações positivas ou negativas, eles deveriam zelar para que a sua loja vista de fora seja sedutora. Muitas vezes não é o caso! 

O aspeto da fachada, do toldo, dos equipamentos de exposição exterior dos produtos, da iluminação, conjugados com o nível de higiene e de limpeza indicam, do lado de fora da loja, o que o consumidor encontrará no interior da loja. 

Seduzir tem as suas regras. 

O interior da loja deve ser coerente com a imagem divulgada no exterior 

Existe uma prática que consiste em fazer um “refresh” do exterior da loja sem mexer no interior, é um erro crasso! 

A sedução implica uma promessa de satisfação, de alegria, de felicidade. Uma promessa não cumprida é considerada como uma traição e, a traição leva à rejeição. 

Assim, o interior da loja deveria ser regularmente alvo de remodelação, de um “refresh”, capaz de comunicar vida, dinâmica, modernidade, etc. aos clientes da loja. As gôndolas que têm mais de 15 anos de vida deveriam ser substituídas, os balcões do talho, da charcutaria e até os check-out deveriam ser regularmente substituídos. 

Aliás, na medida em que vivemos num mercado em constante movimento, que implica o aparecimento de novos produtos e de novas formas de consumir, o “refresh” do interior das lojas deveria ser uma evidência. 

Os estudos de mercado apontam para um desejo bastante forte dos consumidores em comprar mais perto de casa, em lojas de tamanho humano mas, nenhum estudo aponta para um desejo dos consumidores em ser clientes de uma loja velha, mal iluminada, malcheirosa e mal organizada! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Uma loja de 200m2 para fazer o quê?

O aumento do número de lojas de grupos de distribuição integrados ou associados não trava a vontade de comerciantes independentes de abrir novas lojas. É um bom sinal, um sinal de dinâmica e de confiança em si e, no mercado. A diferença entre hoje e ontem é que hoje abrir uma loja implica uma forte reflexão porque nada pode ser deixado ao acaso. 

Imaginemos a possibilidade de abrir uma loja de 200m2 (para responder a um pedido do José Carlos, que se reconhecerá) 

1- Eu diria que 200m2 é uma superfície limite para uma loja de tipo pequeno supermercado. Se estes 200m2 envolvem a superfície do armazém, da zona administrativa e dos cacifos para os empregados, é claro que a placa de venda terá uma superfície bastante menor. 

2- É preciso saber onde está localizada a loja, para saber se a localização é de excelência ou se é mais ou menos boa. Se for uma localização mais ou menos, se calhar todos os cuidados serão insuficientes se quem estiver à frente da loja (a tempo inteiro) não for o dono. Fazer uma casa é de facto - e antes de tudo o mais - uma responsabilidade e um saber fazer do dono. Os colaboradores podem ser bons profissionais e terem um bom empenho, mas representam apenas um reforço do impacto do dono. 

3- É preciso observar os fluxos de passagem na rua, tanto dos pedestres como dos automobilistas. No nosso mundo, a igualdade não é uma regra ou seja, é muito provável que um sentido de passagem seja mais forte do que o outro. Obviamente ter uma loja situada no sentido de passagem mais fraco não dará uma grande garantia de sucesso. 

4- Uma loja é um ponto de atração e, podemos pensar que uma loja de 200m2 por si só raramente será um ponto de atração salvo se for uma loja de aldeia distante de um centro urbano. Neste caso, será um ponto de atração limitado aos moradores da aldeia e pouco mais, e portanto uma loja de faturação limitada à riqueza local e cativa. 

Assim, seria mais interessante ter uma loja envolvida num conjunto de outros comércios capazes de provocar - por adição das suas forças próprias - uma atração diária de bom nível e contínua. 

200m2 é uma superfície muito compacta 

Uma loja do retalho alimentar moderna deve poder responder às necessidades e motivações diárias dos consumidores situados na sua zona de atração. Eu costumo dizer que antes de querer comprar produtos, os consumidores querem comprar uma solução. 

Se o objetivo da loja é vender produtos, as vendas corresponderão à desempanagem, à venda de qualquer produto que tenha sido esquecido durante as compras feitas numa outra loja. 

Se o objetivo da loja é vender soluções alimentares do dia-a-dia, será preciso prever um conjunto de zonas específicas para vender os produtos frescos, quer em livre serviço quer numa seção com atendimento. Recentemente respondendo a um comentário de um post, expliquei que se antigamente se dizia, e com razão, “no parking no business”, hoje podemos dizer “ no Take Away no business”. O Take Away corresponde plenamente às evoluções da sociedade, onde o tempo se tornou um valor essencial da liberdade das pessoas. 

O leitor perceberá que dar a primazia às soluções alimentares terá como consequência o uso de uma parte significativa da placa de venda. O que sobrará será atribuído ao resto do sortido. Este resto terá de ser gerido pormenorizadamente. 

200m2 de placa de venda obrigam a uma gestão afinada do sortido 

De facto, o linear tem um limite de elasticidade. Depois de se ter rentabilizado cada m2 de placa de venda, é impossível emalhetar mais qualquer coisa. Neste caso é preciso fazer opções em termos de largura do sortido e em termos de profundidade das gamas. É preciso definir as prioridades e fazer escolhas. 

Se for uma loja posicionada para as soluções alimentares é provável que as categorias do DPH (Drogaria, Perfumaria, Higiene) tenham de ser analisadas para gerir a pertinência da profundidade da oferta, segmento a segmento. 

Em 200m2 o peso dos recursos humanos deve ser pensado 

A análise é diferente conforme se tratar de uma loja familiar, na qual trabalha um casal de comerciantes com a ajuda pontual do resto da família, ou de uma loja entregue a uma equipa de funcionários. 

Se for uma loja familiar, 200m2 dão para ter uma vida correta e até boa se o negócio correr bem. Os donos trabalharão muito mas, serão recompensados pelos seus esforços. 

Se for uma loja que, por ser uma segunda loja ou por qualquer outra razão, é cuidada por uma equipa de colaboradores, os recursos humanos serão pesados, pois o tempo de trabalho legal de cada individuo obriga a multiplicar os recursos humanos em função dos turnos. Além disso, é preciso contabilizar as baixas, as ausências, as férias etc. O dono da loja pode sempre reduzir os recursos humanos mas é sabido que para além de uma certa redução, o nível de serviço diminui e por consequência a satisfação dos clientes também. 

O setor do retalho alimentar tornou-se tão técnico que cada ação deve ser pensada e analisada cuidadosamente, antes de ser concretizada. A concorrência é com certeza um fator a ter em conta, mas o que é ainda mais importante é ter em conta as evoluções de consumo no mercado dos consumidores e o que isso implica na gestão diária de uma placa de venda 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A formação é incontornável

Através do meu blog “A Loja da minha rua”, divulgado também a partir do Facebook e de LinkedIn, recebo muito regularmente solicitações para dar cursos curtos de formações técnicas. De facto a FORMAÇÃO é uma solução incontornável!

Para responder a estas solicitações, desenvolvi um conjunto de cursos técnicos. 

A ideia por trás deste novo projeto será dar mini-formações com uma duração máxima de 1 hora, utilizando plataformas on-line como o Skype ou Klaxoon. Cada módulo é relativo à Organização do Ponto de Venda (OPV) e permitirá ao formando a aquisição de conhecimentos técnicos que possibilitarão uma entrada profissional no sector ou a melhoria do seu desempenho profissional, sabendo que - tendo em conta a duração de cada módulo - se tratarão de formações introdutórias. Níveis de aprofundamento serão possíveis posteriormente. 

Para afinar este projeto, elaborei um inquérito on-line. Agradeço desde já todas as pessoas que dedicarão um pouco do seu tempo par responder. Por favor, clique aqui para responder ao inquérito

Desejo-vos uma boa semana. 

RB 

À partir de mon blog “A Loja da minha rua”, que je divulgue aussi sur Facebook et LinkedIn, je reçois très souvent des demandes pour des cours de formation technique de courte durée. En effet, la FORMATION CONTINUE est une solution incontournable! 

Pour répondre à ces demandes, j’ai développé un ensemble de min-formations techniques. 

L’idée est de donner des mini formations d’une durée maximum de 1 heure, en utilisant des plateformes on-line comme Skype ou Klaxoon. Chaque module  est relatif à l’Organisation du Point de Vente (OPV) et permettra au participant d’acquérir des connaissances techniques pour se candidater à ce secteur d’activité ou d’améliorer ses performances professionnelles, sachant que – tenant compte de la durée de chaque module – ce seront des formations introductoires. Des niveaux d’approfondissement des connaissances seront mis en place par la suite. 

Pour affiner ce projet, j’ai élaboré un questionnaire on-line. Je remercie toutes les personnes qui donneront un peu de leur temps pour le remplir. SVP, pour répondre au questionnaire, cliquez ici

Je vous souhaite une agréable semaine 

RB

Um papão chamado implantação

Definir a implantação dos produtos continua a stressar muitos donos ou responsáveis de lojas. Para a maior parte deles a palavra implantação é quase esotérica, uma espécie de coisa fora do alcance da maioria das pessoas. 

…. não deveria, porque afinal a implantação fala do consumidor 

Pois é, uma implantação de produtos deve corresponder aos consumidores, à sua forma de viver, de utilizar os produtos, às suas expetativas, às suas crenças, às suas motivações. Nenhum responsável de loja deveria fazer uma implantação no intuito de se satisfazer a si mesmo, seria um erro porque a sua missão é outra ou seja é tentar satisfazer a totalidade dos clientes que percorrem os seus corredores. 

A implantação é em parte uma consequência do sortido da loja 

As dificuldades de organizar a implantação dos produtos começam muitas vezes com uma escolha mal feita do sortido. Como é que uma loja com um sortido que nunca acaba pode ter uma implantação capaz de seduzir um cliente? A proliferação desenfreada de referências vai provavelmente gerar mais confusão de leitura da oferta do que provocar mais vendas. Aliás, poucos retalhistas fazem uma análise ABC regular das suas famílias ou segmentos de produtos. Sem acompanhamento analítico do sortido, muitas referências entram e poucas saem, gerando um empate financeiro indesejado no stock e, por ricochete, uma possível acentuação da quebra e um custo acrescido de manipulação dos produtos. 

A implantação dos produtos deve seduzir os clientes para que se tornem compradores à 100% 

A ideia é seduzir os clientes para que passem da intenção de compra à compra. É fácil perceber que a sedução torna-se mais complicada quando o cliente passa mais tempo a andar na loja à procura de qualquer coisa do que quando está numa situação de comunicação/comunhão com produtos bem apresentados, destacados, valorizados e encadeados entre eles de forma coerente. É tão corrente ver clientes nas lojas a andar sem rumo como se estivessem perdidos. 

Não há sedução sem organização da legibilidade da oferta 

A sedução corresponde a uma atração positiva. Como é possível levar o cliente a ser seduzido pela oferta quando este não consegue perceber o que lhe é apresentado? A noção de legibilidade da oferta pressupõe a sua capacidade de ser lida, uma noção diferente e mesmo complementar da noção de visibilidade da oferta, que ela tem a ver com a capacidade de ser vista. Numa loja, os produtos podem estar visíveis mas tão mal implantados que os clientes não conseguem ler a oferta, ficam baralhados, e no final desistem de comprar. 

A implantação não é vertical ou horizontal; de facto é mista 

Existe uma guerra de posição entre aqueles que defendem a implantação vertical e aqueles que defendem a implantação horizontal. Para mim, esta guerrinha é estéril e não tem razão de existir porque de facto as implantações são mistas em geral, ou seja: 

- vertical no segmento e horizontal por marca ou;

 - vertical por marca e horizontal por segmento 

As implantações deveriam ser sempre preparadas no papel 

O maior problema ligado a uma implantação ou reimplantação de produtos é a sua preparação. Preparar uma reimplantação é uma tarefa extremamente importante e no entanto, é uma tarefa totalmente negligenciada no universo dos retalhistas independentes ou associados. No seio dos grandes grupos, existe sempre um departamento cuja atividade consiste em elaborar planogramas que serão aplicados nas lojas da insígnia. No retalho independente, as implantações são feitas na loja, frente às prateleiras e sem organização prévia, um amadorismo que tem as suas consequências na pertinência final da organização do linear. 

Como expliquei no decorrer de uma formação técnica na semana passada, a reimplantação de uma parte da loja deveria ser baseada na análise dos segmentos de produtos objeto da reimplantação, para tomar decisões em termos de referências a remover do cardex ou a introduzir, e na elaboração de um planograma (pelo menos de massas) à escala. 

Não é uma tarefa fácil mas é uma tarefa indispensável! 

Profissionalizar as tarefas essenciais da gestão dos produtos no linear é impreterível para qualquer ator da distribuição. Não se trata de ter acesso a programas de elaboração de planogramas, trata-se sim de desenvolver um processo técnico fulcral para a gestão dos produtos no linear. Procurar a melhor implantação para uma família de produtos é procurar o ponto de equilíbrio entre a satisfação dos clientes e a rentabilidade da empresa, duas exigências que vão de par! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As promoções representam 50% das vendas, e então?

Falando com retalhistas independentes do setor alimentar, percebi que a notícia segundo a qual as promoções representavam uma proporção muito importante das vendas das grandes superfícies assustava muitas pessoas. Eu proponho-lhes a pequena reflexão seguinte. 

O consumidor é guiado em função da sua carteira - e não é de hoje! 

Falar do impacto das promoções ou falar do impacto dos produtos de primeiro preço, é falar sempre da noção de poder de compra dos consumidores. 

Os produtos de primeiro preço mostraram os seus limites em termos de satisfação dos consumidores, sendo verdade que um posicionamento de baixo de gama é - de forma objetiva - um posicionamento na má qualidade. Quem compra um produto de má qualidade evita de repetir a má experiência. 

Em termos de promoção, a atuação é diferente porque estamos a falar de conseguir uma vantagem relativamente a um produto considerado como sendo de boa qualidade. O consumidor neste caso está no seu papel, pois ele procura fazer render o mais possível o dinheiro que tem no bolso. 

Também - mas é um aparte – considerar a tendência da procura do melhor preço esquisita ou negativa para a atividade económica tem a ver com o cinismo, pois se os rendimentos das famílias fossem mais elevados, provavelmente o impacto das promoções seria menor. Não se pode pagar mal os empregados e queixar-se ao mesmo tempo que não gastam mais em produtos não promovidos! 

O que deve fazer o retalhista? 

Evidentemente, ele deve aceitar a apetência dos consumidores como um facto normal da ação comercial! Isso permitirá enfrentar a situação (e não o problema) de forma técnica. Afinal, as promoções representam um dado que todos os atores da distribuição, grandes ou pequenos, partilham. 

Ele deve definir para a sua loja um posicionamento que será um elemento orientador da sua ação comercial e marketing: 

-Se for um posicionamento de generalista, ele deverá gerir uma largura dilatada da sua oferta e, muitas vezes por falta de espaço físico, uma fraca profundidade ou seja uma variedade curta de produtos por segmento. 

- Se for um posicionamento de especialista, ele deverá gerir um sortido com uma largura reduzida mas, bastante ampla em termos de profundidade ou seja em termos de variedade de produtos para responder a um mesmo tipo de necessidade. Ele deve utilizar todos os elementos de dinamização da placa de venda em geral e da prateleira em particular, como os cartazes e os stoppers. No universo do livre serviço a riqueza da comunicação transmitida pelo ambiente da loja é essencial para colocar o cliente na posição de comprador a 100%. Sem ou com poucos cartazes promocionais e stoppers uma loja torna-se um espaço atónico, sem força e sem expressão. 

Ele deve ter o cuidado de definir o melhor circuito possível de deslocação dos clientes na loja, pois uma boa articulação do layout permite pensar que os clientes gastarão mais tempo a selecionar e a comprar os produtos em vez de perder tempo a procurá-los. 

Ele deve aumentar a qualidade do layout e a força do circuito com uma atenção particular na distribuição das categorias, de maneira a tornar simplíssima a visualização e a leitura da oferta. 

Ele deve também organizar a implantação de maneira a facilitar a leitura, pelo cliente, de cada segmento de produtos, na sua profundidade. Estes cuidados são provavelmente os mais importantes mas obviamente eles não os únicos em termos de gestão da placa de venda, ou seja da relação cliente/produtos. 

O que não deve fazer o retalhista 

Ele não deve ficar com a ideia de que os clientes querem produtos baratos. NÃO! Os clientes querem os melhores produtos, as melhores marcas, ao melhor preço. Se quisessem apenas produtos baratos, durante o coração da crise, os produtos de primeiro preço teriam representados mais do que apenas +/- 4% do mercado. 

O retalhista não deve multiplicar as marcas do distribuidor (MDD) num mesmo segmento. Isso é inútil, gastador de linear que seria necessário para desenvolver outros produtos ou outros segmentos de produtos, e obriga o retalhista a empatar sem razão dinheiro num stock parado. 

Ele não deve organizar ações promocionais com monos, que são produtos que por definição não são desejados pelos consumidores. Portanto fazer uma promoção com monos é uma ação antagónica à procura da satisfação dos clientes. Outras más práticas poderiam ser sublinhadas aqui. Completar esta lista será o trabalho de casa do retalhista leitor desse “post”. 

Face à mecânica muito bem oleada das grandes insígnias e a respetiva preocupação diária com a relação com os consumidores, face à entrada de novos atores no mercado português e ao desenvolvimento de novas fórmulas comerciais, a única resposta é GERIR! 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB