O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento Le Merchandising – Point de vente et Écoulement

Há duas décadas que o sector do digital está a modificar em profundidade as relações entre as pessoas. Podemos criticar os excessos dos seus líderes mas não deixa de ser verdade que as novas tecnologias permitem coisas que ontem ainda eram impensáveis. É neste contexto de novas possibilidades que resolvi publicar o meu manual O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento, utilizando as facilidades propostas pela Amazon. Uma primeira caminhada na publicação das minhas formações. 

Depuis deux décennies le secteur numérique a profondément modifié les relations entre les individus. Nous pouvons critiquer les excès de leurs leaders, mais force est de constater que les nouvelles technologies permettent des choses impensables hier encore. C'est dans ce contexte de nouvelles possibilités que j'ai décidé de publier mon manuel Le Merchandising - Point de vente et Écoulement, en utilisant les fonctionnalités proposées par Amazon. Une première incursion dans la publication de mes formations. 

Apresentação do manual 

O manual “ O Merchandising – Ponto de Venda e Escoamento” é uma ferramenta de formação técnica relativa à gestão de um Ponto de Venda de predominância alimentar. 

Foi pensado e escrito para levar ao leitor reflexões e técnicas, que permitem potencializar as vendas e otimizar a rentabilidade de um Ponto de Venda, focadas nos consumidores. Uma das preocupações que guiou a redação do manual foi a de transmitir elementos-chave de forma simples e fácil de pôr em prática, independentemente do tamanho da loja. 

O manual começa com uma afirmação que lembra ao leitor que uma loja é um todo, que tem de ter características suficientemente positivas para chamar os consumidores que vivem na sua zona de atração para que se tornem clientes, e que possa seduzir estes para que eles se transformem em compradores a 100% e rentáveis. 

Existem tantas lojas e o nível da agressividade da concorrência é tal, que apenas as melhores conseguem sobreviver. Utilizar as reflexões e as técnicas do merchandising não é uma opção mas sim um imperativo! Para completar as suas reflexões e manter-se informado sobre a atividade do mundo da distribuição pode tornar-se assinante do meu blog profissional, gratuitamente e facilmente acessível. www.alojadaminharua.blogspot.pt 

Présentation du Manuel 

Le manuel “ Le Merchandising – Point de Vente et Écoulement” est un outil de formation technique concernant la gestion d’un Point de Vente à prédominance alimentaire. 

Il a été élaboré et écrit pour amener au lecteur des réflexions et des techniques, centrées sur les consommateurs, qui permettent de potentialiser les ventes et d’optimiser la rentabilité d’un Point de Vente. Une des préoccupations qui a guidé la rédaction du manuel a été de transmettre des éléments-clé de manière simple et facile à mettre en œuvre, indépendamment de la taille du magasin. Le manuel commence par une affirmation qui a pour but de rappeler au lecteur qu’un magasin est un tout qui doit présenter des caractéristiques suffisamment positives pour attirer les consommateurs qui vivent dans sa zone de chalandise afin qu’ils deviennent clients, et pour qu’il puisse  les séduire afin qu’ils se transforment en acheteurs à 100% et rentables. 

Il y a tant de magasins et le niveau d’agressivité de la concurrence est tel, que seuls les meilleurs peuvent survivre. Utiliser les réflexions et les techniques du merchandising n’est pas une option mais un impératif! Pour compléter vos réflexions et vous tenir au courant de l’activité de l’univers de la distribution vous pouvez adhérer gratuitement à mon blog professionnel, d’accès facile. www.alojadaminharua.blogspot.pt 

Como escrevi na introdução, a publicação do manual O Merchandising – Ponto de venda e Escoamento marca o início de uma caminhada na publicação das minhas formações técnicas. Em função da receção deste primeiro manual, avançarei com a publicação de um outra manual baseado na minha formação - Organização do Ponto de venda. 

Comme je l’ai écrit dans l’introduction, la publication du Manuel Le Merchandising – Point de vente et Écoulement marque ma première incursion dans la publication de mes formations techniques. En fonction de la réception de ce premier Manuel, j’avancerai avec la publication d’un autre manuel basé sur ma formation – Organisation du Point de vente. 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Pista de atletismo e placa de venda; a problemática da deslocação das pessoas.

Estive a passear num centro comercial da região de Lisboa, onde o hipermercado tinha sido reorganizado. Entrando no hipermercado não consegui sentir-me à vontade. Estava numa loja reorganizada de forma evidente mas, de uma ponta à outra senti-me desconfortável, contrariado, pouco à vontade para comprar, pouco à vontade com o ambiente no qual me encontrava! Um dos vários pontos que me deixaram insatisfeito foi o caminho de deslocação dos clientes. 

Explicar que o sentido de circulação dos clientes é um ponto importante na definição do layout de uma loja é uma tarefa difícil. Este ponto técnico é, muitas vezes, visto como sendo um capricho do consultor, um ponto menor sem grande impacto no comportamento dos clientes. No entanto, a prática mostra que uma boa articulação da placa de venda favorece “in fine” o talão de compra! 

Para refletir 
A ideia é organizar o layout tendo em conta que a deslocação dos clientes deve ser prevista no sentido anti-horário, ou seja contrário ao movimento dos ponteiros do relógio. 

Poderíamos pensar que os sentidos, horário ou anti-horário, não representam diferenças significativas e que debruçar-se sobre este tema é tempo perdido. 

Mas, vejamos o que se passou nas pistas de atletismo 

De 1886, data dos primeiros jogos olímpicos modernos em Atenas, até 1912, os atletas corriam no sentido horário, ou seja em conformidade com o movimento dos ponteiros do relógio. Em 1913, foi decidido que o sentido das corridas seria no sentido anti-horário. 

Em causa, as numerosas queixas de atletas que diziam sentir-se pouco à vontade com o sentido horário e que diziam que esse sentido horário não lhes parecia natural. 

É uma regra que deve ser respeitada a 100%? 

A elaboração de um layout deveria ter prioritariamente em consideração uma deslocação anti-horário dos clientes, para colocar estes numa situação de bem-estar que pode contribuir a mais compras ou seja a um talão de compra mais consistente e portanto mais rentável para o ponto de venda. 

Mais, existem impedimentos difíceis de ultrapassar tais como as regulamentações e os imperativos técnicos, impedimentos constatados essencialmente em lojas situadas nos rés de chão de prédio. 

No final quem tem a última palavra é sempre o cliente que, através das suas compras, mostra o seu agrado ou o seu desagrado, consciente ou inconsciente, às escolhas feitas pelo retalhista ou pelo gestor; sendo verdade que se o retalhista faz o que quiser do seu dinheiro, o gestor tem o dever de refletir mais, porque é responsável pelos “meios” que lhe são confiados! No entanto, parece que há gestores que confundem responsabilidade e direitos que lhes são dados pelo poder, um efémero poder! 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Auchan 2019, investimentos colossais mas…

2019 terá sido um ano de grandes investimentos para o grupo Auchan em Portugal. Uma situação nitidamente em contraste com a sua saída da Itália, com a venda da atividade de retalho à Conad uma organização cooperativista local. Aqui, em Portugal, os investimentos parecem ter sido servidos à concha! Todavia, como depois de qualquer banquete bem servido, pode haver momentos de digestão difícil. 

O mercado português deu apetite 

Portugal, um pequeno país, geograficamente afastado das grandes rotas do comércio europeu e, a partir de 2008, afundado numa crise brutal, não tinha à priori grandes características que encorajassem um investimento avultado no retalho alimentar. 

Mas, de forma sintética, vários elementos, quer internacionais quer europeus, jogaram a seu favor: 

-As revoluções nos países árabes, mais conhecidas como a primavera árabe, provocaram uma destabilização dos sítios de destino turístico e Portugal viu surgir uma onda gigantesca de turistas; 

-A chegada à idade da reforma de milhões de europeus, que fez crescer ainda mais a gigantesca onda turística e que levou milhares desses reformados a querer beneficiar das vantagens fiscais promovidas pelo governo português. 

Podemos juntar a esse panorama ultra favorável, a simpatia genuína do povo português, a clemência do clima, um custo de vida baixo em relação a outros pais europeus. 

Tudo isso tornou Portugal apetitoso e deu vontade de investir. 

Os investimentos da Auchan foram feitos à concha! 

Reorganizar o hipermercado do C.C. Alegro de Alfragide e abrir duas dezenas de lojas My Auchan em Lisboa representam investimentos colossais, ou seja a aposta é forte e a fasquia é extremamente elevada. O “return on investment” não é uma opção, é uma obrigação, um imperativo! 

Sabendo que o momento não é propício ao formato hipermercado, reorganizar um hipermercado do tamanho da loja de Alfragide é pesado e arriscado. Nada pode ser deixado ao acaso. 

Sabendo que a proximidade tem os favores dos consumidores, a operação My Auchan parece acertada mas, o tamanho das lojas, os imperativos técnicos e logísticos tornam o “return” dos investimentos urbanos baixo, ver inexistente numa fase inicial. Aqui também nada pode ser deixado ao acaso. 

A matriz conceitual é a mesma para todos os formatos e os erros também! 

Nitidamente, olhando para as reorganizações das lojas antigamente Jumbo e Pão de Açúcar e a organização das lojas My Auchan, similitudes podem ser destacadas entre os diferentes formatos. Até parece uma extrapolação da indústria automóvel onde se vê uma linha geral e transversal a todos os modelos de carros. 

Tomando o risco de parecer pretensioso, vejo com muita satisfação que muitos pontos, que defendo em consultoria técnica no terreno e nas formações que animo, foram tidos em consideração. Também vejo um conjunto de falhas, de incoerências que criam mal-estar no cliente – consciente ou inconscientemente – e que devem penalizar o talão de compra médio e por ricochete a rentabilidade das lojas. Organizar lojas não se limita a juntar pontos técnicos soltos. Não! Organizar lojas implica tentar vestir por completo a pele do consumidor médio. 

O problema é que num período de forte dinâmica os erros são minimizados e um aumento da faturação de uma insígnia parece dar razão a quem diz que está tudo bem. É verdade que mais faturação quer dizer que os compradores têm um poder negocial reforçado e que eles podem obter melhores condições comerciais. Queria sublinhar que, em razão do que escrevi no primeiro parágrafo, todos os atores da distribuição em Portugal estão a crescer em faturação. Não é uma consequência de um bom empenho técnico das insígnias, é apenas uma consequência de um mercado que fervilha para todos! Cuidado, há sempre um momento onde aparece a conta a pagar… e a operação da Auchan na Itália é prova disso. 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As lojas do retalho alimentar devem preparar-se para a noção de assemblagem

Estamos a viver uma época de transição que marca um corte entre uma vida moldada pela vida da “quinta”, feita de cultivo e de criação de animais e uma vida urbana, onde tudo o que se come é comprado na loja do lado. Essa evolução parece radical mas no fundo é fruto de uma mutação lenta da sociedade. 

As casas com cozinha separada já não estão na moda 

Há apenas 20 anos, os construtores não se atreviam a construir apartamentos com a cozinha aberta para a sala. Já estava na moda nos USA, mas não correspondia ao modo de vida dos portugueses. 

Nos apartamentos portugueses, a cozinha tinha de ser espaçosa, era a divisão principal da família, era onde se articulava o dia: preparação das refeições, lugar onde se tomavam as refeições em conjunto. A sala era o espaço social, onde se recebiam os convidados, onde se via a televisão. E, os quartos eram espaços privados. 

O “povo” urbano criou raízes 

A vida urbana tal como foi nos últimos 30 anos ficou impregnada de uma certa cultura rural, com as suas crenças, a sua repartição das tarefas em casa. Quantas pessoas vivendo em Lisboa hoje vêm de famílias provincianas? Era costume para muitas pessoas irem, durante as férias de verão, à Terra, ver os pais e os amigos de infância que tinham ficado na aldeia. 

Hoje, muitas aldeias do interior perderam população e não é raro ver casas abandonadas, casa que os herdeiros que foram viver para Lisboa há 30 ou 40 anos nem sequer reclamam. A aldeia já não é a Terra deles; a Terra deles é a cidade! Das raízes urbanas foi criado um modo de vida onde tudo o que se consome deve ser comprado. Se nos campos o tempo é lento e é saboreado assim, nas cidades o tempo é algo ressentido como rápido. Para responder à pressão do tempo, os urbanos aderem facilmente às soluções que lhes facilitam a vida ou que lhe dão a sensação, objetiva ou subjetiva, de gerir melhor os momentos do dia e de os controlar. 

A compra de comida preparada ou pré-preparada é normal e preparar as refeições é visto com um perda de tempo e de qualidade de vida, o que é paradoxal se consideramos que nunca houve tantos programas culinários na televisão. Até, parece que o que se vê nos programas culinários condiciona não a vontade de fazer, mas sim de encontrar uma loja que proporcione o que foi visto na televisão. A cozinha tornou-se essencialmente um sítio de assemblagem das refeições. 

A assemblagem de produtos pré-elaborados ou elaborados 

A repartição da população dá um peso desproporcionado à população urbana, com uma cultura própria que coloca em primeiro a gestão do tempo do indivíduo. O retalho do setor alimentar que outrora vendia produtos que deviam ser cozinhados, não vai ter outra opção senão reorganizar-se. As lojas deverão adaptar-se para propor mais, mas muito mais, produtos pré-elaborados ou preparados. Os retalhistas deverão encontrar novos interlocutores grossistas, capazes de oferecer soluções neste sentido. É regular ver em Lisboa retalhistas comprarem produtos pré-preparados ou preparados no Lidl para os vender nas suas lojas, não porque optaram por comprar mercadorias no Lidl mas simplesmente porque não encontram estas soluções nos grossistas “clássicos”. 

Nada pode travar as evoluções que provêm de uma germinação lenta e consistente. Os consumidores estão ansiosos por soluções que se adaptem às suas realidades, exigências, caprichos. 

Imagem a partir de https://maravilhasdeportugal.info/cozido-a-portuguesa/ 

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O circuito de deslocação dos clientes – Uma reflexão IMPERATIVA

A chegada de Mercadona demonstrou que o mercado português é verdadeiramente um “ecossistema” em constante transformação. Nenhuma situação é vitalícia; podemos pensar, sem grande margem de erro, que a ideia que irá perturbar o que está estabelecido já nasceu ou está a germinar. No entanto, o que muda pouco são as técnicas! Aliás, as ideias novas utilizam regularmente de forma extrema técnicas que mostraram ser eficazes. Uma delas é a técnica do circuito de deslocação dos clientes. 

Ikea levou o circuito ao seu extremo 

Em Portugal, a insígnia Ikea, leader do equipamento da casa, levou sem contestação a noção de circuito ao seu extremo e demonstrou a sua pertinência. Na área do “gift” e do bazar, a insígnia Tiger, também uma insígnia nórdica, organiza as suas lojas a partir de um circuito que leva qualquer cliente a visitar a totalidade da placa de venda. Se calhar, num futuro próximo iremos ver aparecer em Portugal a insígnia dinamarquesa Normal que também faz do circuito uma ferramenta potente de transformação dos clientes em compradores. 

De facto o circuito não é um capricho, é uma POTENTE FERRAMENTA 

Desde as primeiras palestras que dei para a central de compras Uniarme na altura dos seminários organizados pelos associados grossistas dessa central, na segunda metade dos anos 90, que sublinho a importância técnica do circuito. Aliás, não me lembro de ter desenhado o layout de uma loja sem me ter preocupado com o circuito que seria mais adaptado para, por um lado, facilitar a deslocação dos clientes e, por outro lado para os levar a comprar o mais possível quando vêm à loja. É essencial sublinhar que a ideia não é obrigar o consumidor a gastar mais. Não! Trata-se de levar o cliente – ou seja quem entrou numa loja -, a gastar mais nessa loja – ou seja a ser mais comprador -, do que nas lojas dos concorrentes. 

Cada leitor perceberá que a ideia é fortalecer o talão médio da loja e não de levar os consumidores à pobreza… O consumidor para viver faz compras; ele pode dividir as suas despesas mensais entre 3 ou 4 insígnias de supermercados ou gastar apenas numa delas. Para o consumidor pode não fazer uma grande diferença, mas para o retalhista faz com certeza! 

O circuito é indispensável, seja qual for o formato da loja 

A entrada de todos os grandes grupos de distribuição nos bairros e nas ruas das grandes cidades, foi feita através de lojas de dimensão bem inferior àquelas a que estavam habituados. Estes grandes grupos, habituados a formatos de grande dimensão, onde o espaço é híper-dilatado, são confrontados a situações de superfícies localizadas em rés-do-chão de prédio, com geometria e imperativos arquiteturais e técnicos ingratos. De repente, a ausência de uma reflexão técnica sobre o circuito de deslocação dos clientes penaliza a loja. 

Leio regularmente artigos nas redes sociais sobre tal ou tal insígnia, orgulhosa por ter aberto mais um ponto de venda de cidade. Mas, quando vou visitar a loja fico perdido, completamente perdido. E, se eu fico perdido, a maior parte dos clientes deve ressentir a mesma sensação. 

Eu falo de forma assertiva porque sou profissional neste setor de atividade mas, sobretudo porque sou eu quem cozinha em casa pois gosto muito de cozinhar, e portanto porque tenho um comportamento de compra nas lojas alinhado com qualquer outra pessoa que trate do bem-estar alimentar do seu lar. E portanto, como profissional mas também como cliente, dou uma negativa a muitas lojas de cidade que foram abertas nos últimos 2 anos. 

Não se esqueça, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O alojamento local alterou o consumo turístico

Até há poucos anos, a atividade turística estava plenamente associada às atividades de hotelaria e de restauração. O orçamento de férias devia obrigatoriamente contemplar as despesas de refeições, independentemente da fórmula escolhida: pensão completa, meia pensão ou apenas dormida. As plataformas de arrendamento para férias alteraram estes esquemas antigos e assistimos ao aparecimento de modificações profundas. 

O setor da restauração já não é o ator principal para as refeições dos turistas 

O arrendamento turístico de um apartamento ou de uma casa inteira permite que as refeições se façam no domicílio. Existem todas as condições para cozinhar pois quase todas as cozinhas estão equipadas com fogão, forno, micro-ondas, frigorífico, congelador, máquina de lavar a loiça, máquinas de café (para passar o café e para usar cápsulas) …etc. 

Assim, para muitas pessoas, as contas são rápidas a fazer. E, não há comparação possível entre comer em casa ou comer no restaurante. Imaginemos uma família constituída pelos pais e 2 crianças e a diferença de custo entre 4 pequenos – almoços, 4 almoços e 4 jantares tomados em casa ou tomados nos restaurantes! 

Comer em casa não quer dizer matar-se a cozinhar 

Felizmente a “mulher na cozinha à frente do fogão” já não é a imagem absoluta de um lar. A família moderna, no seu dia-a-dia, já integrou os benefícios do pronto a comer, para satisfazer cada membro da família e aliviar o peso das tarefas domésticas em casa. Aliás, as férias podem ser vistas como um fim de semana prolongado e, sabemos bem que as sextas-feiras e os sábados são dias de fortes vendas de pizas e outros produtos pré-preparados e de convívio. 

Estas evoluções estão a transformar as expetativas dos consumidores em relação ao setor da restauração e ao setor da distribuição alimentar 

Desde já queria sublinhar que acho que nenhuma atividade vai desaparecer, mas devemos aceitar o aparecimento de alterações profundas pois as atividades económicas não têm outra alternativa senão seguir as evoluções dos comportamentos dos consumidores. 

Portanto os restaurantes “mais ou menos” poderão vir a viver momentos complicados porque os consumidores vão deixar de aderir ao “mais ou menos”, na medida em que existem soluções de substituição, e que basta fazer alguns passos para entrar num outro restaurante; 

Os restaurantes temáticos tais como as pizarias deverão ser credíveis em termos de qualidade e de mais-valia, em comparação com as pizas que podem ser compradas em supermercado; 

Os restaurantes Bio, Vegan, ou seja qual for a especialidade, vão continuar a aparecer para surfar na onda da novidade, do “bem viver”, dos alimentas saudáveis… etc. 

Também podemos imaginar que a tendência das plataformas on-line, que ligam os consumidores entre eles, poderá conhecer um bom sucesso na área da restauração na casa de particulares. Posso aqui citar a louvável iniciativa, à qual desejo todo a sucesso que merece, Eat at a local's https://eatatalocals.com/pt. Esta plataforma criada por Joana Glória, uma jovem e dinâmica empreendedora, conta já com centenas de casas de particulares onde os turistas podem ir disfrutar de uma experiência gastronómica! 

No setor da distribuição, as insígnias do comércio organizado - quer integrado quer associado - vão desenvolver esforços para controlar os locais de forte atividade turística. Estas insígnias têm a capacidade organizacional e uma capacidade de “fogo” fortíssima. 

Observo que durante o Verão, os supermercados com uma zona de restauração desenvolvida e bem organizada parecem mais restaurantes do que supermercados à hora das refeições. 

Observo também que a atividade do “Pronto a comer” é extremamente dinâmica e, veem-se filas antes dos momentos de refeição. 

Haverá lojas alimentares de venda “a pingar” de produtos alimentares e, lojas de venda de soluções alimentares (ideia que defendo há 20 anos): as primeiras serão lojas de labuta e de fracos ganhos e, as segundas serão lojas de grande atividade e de ganhos fortes! 

(ver galeria de fotos no “post” https://alojadaminharua.blogspot.com/2017/06/intermarche-de-lagos-um-mundo-de.html) 

O universo da distribuição está a viver uma época de grandes alterações, que tornará Rei aquele que souber adaptar-se e que verá infelizmente afundar-se aquele que não tiver conseguido apanhar o comboio no bom momento. 

Não se esqueça, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Frases do Verão de 2019 - 01 de Setembro

Frases do Verão 2019 - 25 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 18 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 11 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 04 de Agosto

Frases do Verão 2019 - 28 de Julho

Frases do Verão 2019 - 21 de Julho

Frases do Verão 2019 - 14 de Julho

Frases do Verão 2019 - 07 de Julho

O mercado não é o que queremos, é o que é!

Não há dúvidas possíveis, os movimentos das grandes insígnias para conquistar os centros urbanos estão em curso. Num país caraterizado por uma forte concentração populacional nas regiões do litoral e em algumas grandes cidades regionais do interior, não há outras alternativas de crescimento. Sabendo que as zonas urbanas exigem investimentos elevados, é de prever grandes dissabores para algumas insígnias. 

A exceção Pingo Doce 

Em razão do seu próprio ADN e história, a insígnia Pingo Doce tem uma nítida vantagem em termos de gestão de consumidores urbanos. Isso não quer dizer que não sofrerá com as guerras entre as insígnias de distribuição pelo controlo das cidades. Aliás, Lidl conseguiu, com um modelo diferente, seduzir uma clientela urbana. Mas, é verdade que a insígnia Pingo Doce é uma referência para uma larga parte da clientela urbana, uma referência construída durante décadas e portanto difícil destabilizar. 

A aprendizagem leva o seu tempo 

Para as insígnias que agem sobretudo com os formatos hipermercado e supermercados grandes e médios, entrar nas cidades não é simples e, elas vão ter de passar por uma fase de aprendizagem que será penosa, em termos de energia, de tempo e de dinheiro gastos. Eu não acredito numa aprendizagem nem curta nem fácil. Por exemplo, vi a nova publicidade de Jumbo, que faz em filigrana referência à génese de Pão de Açúcar/Jumbo em Portugal, e percebi nas entrelinhas a vontade de credibilizar a prazo a insígnia My Auchan. Pessoalmente, não achei a publicidade nada dinâmica nem envolvente. No público em geral, quem se lembra do primeiro supermercado em Lisboa? 

Objetivamente, o mercado não é o que queremos, é o que é 

Uma loja deve ser aberta para agradar um diretor operacional, um diretor comercial, um CEO ou os consumidores que vivem num determinado território? A resposta parece ser óbvia, uma loja deveria ser feita para satisfazer os consumidores de um determinado território! No entanto, o óbvio parece ser o filho mal-amado! 

Li e ouvi uma entrevista na rede social LinkedIn de um diretor operacional explicar a sua grande alegria de ter conseguido uma loja onde põem os pés candidatos a startuppers ou startuppers! Pode parecer um feito mas, quer estejamos a falar de Lisboa e da sua Região metropolitana ou de outro ponto do país, é um elemento menor porque este público, constituído por jovens, representa “Peanuts”, na medida em que o mercado é envelhecido e que portanto a sua maioria não se pode rever nos startuppers! O leitor pode ler a linha “idosos por 100 habitantes” e para mais informações ver o link seguinte https://www.pordata.pt/Municipios/Quadro+Resumo/Lisboa+(Munic%c3%adpio)-233005 

Esta semana, dei uma formação para donos de lojas onde expliquei este ponto: um erro assim é um erro de quem é assalariado de uma estrutura que lhe paga o ordenado no fim do mês, mas que não corre riscos pessoais. O mercado não é o que queremos, é o que é! 

Os gestores da Data precisam de absorver a “sensibilidade comerciante”

A batalha do controlo da distribuição alimentar nas cidades parece ter sido entregue a espíritos brilhantes, brilhantes na gestão da Data, brilhantes na capacidade de analisar dados mas, com fraca capacidade de se colocar no lugar do consumidor. O adágio popular diz nem 8 nem 80. Se ser comerciante e apenas comerciante é hoje em dia insatisfatório para gerir uma loja, ser analista e apenas analista também é! 

Eu vejo supermercados de cidade mal articulados em termos de circuito de deslocação dos clientes, mal articulados em termos de distribuição de categorias e mal articulados em termos de relação diária com os clientes, que sublinho aqui são mais envelhecidos do que jovens. Uma aprendizagem será necessária para evitar o efeito “Conad”! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A nobreza do serviço – o indivíduo acima de tudo!

Ao longo dos últimos dois anos, escrevi várias vezes sobre a importância da gestão da Data, a gestão dos dados. A gestão da Data é tão importante que qualquer grande grupo aborda a temática com o medo de desaparecer do mapa por não avançar, no bom momento, nesta direção. Na distribuição, as grandes insígnias já estão mergulhando nesta realidade. Aliás, basta observar a insígnia Continente para ver in vivo como é que a gestão da Data é utilizada para atrair os consumidores às lojas e convertê-los em compradores rentáveis. Para os retalhistas de pequena dimensão, a gestão da Data parece uma coisa de outro mundo, mas o antídoto existe: é o serviço! 

O serviço ao cliente contém de facto a gestão empírica da Data. 

O serviço ao cliente começa com a própria articulação da placa de venda 

O comerciante que sente o seu mercado articula obviamente a sua loja, de maneira a responder às expetativas detetadas dos consumidores da zona onde a mesma está localizada. 

Portanto o comerciante vai gerir os dados do mercado que vai recolher para propor um produto – a sua loja – que corresponde às pessoas que serão seus potenciais clientes. 

A articulação do circuito da loja e o encadeamento das categorias de produtos propostas correspondem bem a uma pormenorização da aproximação da loja aos consumidores. 

O serviço oferecido aos consumidores da zona de atração engloba necessariamente o sortido proposto 

Os consumidores de uma loja alimentar vão a uma loja para comprar os produtos de que gostam, que desejam. Há um motivo à deslocação dos consumidores. 

O serviço que presta a loja aos consumidores em termos de sortido pode ser: 

- Uma boa oferta de comida pronta a comer, para quem não quer cozinhar ou para quem estiver com pressa e não tiver o tempo de cozinhar; 
- Uma oferta alargada de produtos dietéticos e/ou bios para quem quer cuidar da sua saúde, do seu bem-estar; 

- Uma oferta alargada de produtos frescos, apresentados em livre-serviço para evitar perder tempo nas filas de espera; 

- Uma oferta de especialista como por exemplo uma boa adega, uma queijaria com um leque alargado de produtos, uma secção dos congelados com uma gama de produtos profunda; 

- Cada comerciante pode refletir sobre o sortido que melhor responderá aos consumidores da sua zona de atração. 

Qualquer decisão terá consequências na articulação da loja, na escolha dos equipamentos, na escolha do nível de assistência prestada aos clientes. Portanto a gestão da Data - dos dados do mercado - permite uma gestão da loja em fase com as características dos consumidores e engloba a noção de serviço, pois a ideia é facilitar a vida das pessoas. 

Os equipamentos escolhidos são elementos do serviço oferecido aos consumidores 

Por exemplo, os equipamentos de exposição e de conservação dos produtos devem ser escolhidos de maneira a permitir o fácil acesso dos clientes aos produtos e a fácil leitura da oferta; 

É a análise da Data - dos dados do mercado - que condiciona as escolhas do comerciante. Numa zona caracterizada pela presença de muitos solteirões ou de pessoas de idade, se calhar a escolha de carrinhos de compra pequenos ou de trolleys ou de cestos é preferível aos carrinhos de compra profundos, sobredimensionados ou difíceis de manobrar. 

A escolha das caixas de pagamento e os modos de pagamento devem seguir o mesmo raciocínio ou seja é a gestão da Data – dos dados do mercado – que deve levar o comerciante a escolher, para ajudar os seus clientes a fazer as suas compras nas melhores condições. 

A gestão da Data – dos dados do mercado – não é nova, é apenas uma atualização de gestos, atenções ou ações que realçam a relação entre as pessoas e que vem de longe! 

Não é de hoje que os comerciantes que querem fortalecer as suas relações com os seus clientes chamam os clientes pelo nome; elaboram um documento, outrora escrito à mão, com o nome dos clientes, a sua data de nascimento, o seu nº de telemóvel, o seu E-mail; sabem qual é a profissão dos seus clientes …etc. 

A gestão da Data - dos dados do mercado - começa quando o comerciante coloca o cliente em primeiro, e tem ancorado no fundo de si a Nobreza do serviço! 
Numa visão cabalística, podem entrever a noção de dar e receber. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Comerciante, gestor e investidor

A multiplicação das iniciativas no setor do retalho alimentar para atrair candidatos à abertura de novos pontos de venda, quer recém-chegados à profissão quer retalhistas já existentes, no seio de uma organização, quer grossista quer retalhista, é um facto. É a consequência dos movimentos no terreno que têm todos como objetivo ganhar a guerra da proximidade. Mas, o que é um retalhista? 

Um retalhista do setor alimentar é antes de tudo o mais um comerciante 

Um comerciante é uma pessoa que tem o sentido do mercado dos consumidores e que sabe encontrar e negociar os produtos que lhes darão satisfação, e que incansavelmente procura apresentar esses produtos de maneira a valorizá-los, com o objetivo de obter lucros de bom nível para remunerar o seu trabalho e os riscos tomados. 

O retalhista do setor alimentar 

- Percebe as tendências do momento, as expetativas das pessoas de uma determinada comunidade; 

- Sabe determinar os produtos e os serviços que podem responder a essas expetativas; 

- Sabe definir quais devem ser as características principais da melhor localização do ponto de venda, que será de facto o ponto de contato entre os consumidores e os produtos; 

- Sabe encontrar os fornecedores e negociar as melhores condições de acesso aos produtos que vai vender; 

- Sabe que para vender os seus produtos ele deve imaginar uma apresentação sedutora destes. 

Obviamente, um retalhista do setor alimentar deve ser também um gestor 

O gestor trata de definir as condições imperativas para fazer funcionar a ideia imaginada pelo comerciante e, de gerir os meios necessários para o sucesso do negócio. 

Assim o retalhista alimentar deve utilizar o seu lado de gestor para: 

- Avaliar a pertinência de uma determinada localização de uma loja; 

- Definir o cardex mais adaptado ao mercado dos consumidores dessa localização; 

- Articular o melhor layout possível para maximizar as vendas; 

- Selecionar os equipamentos necessários para a atividade; 

- Distribuir as categorias de produtos de maneira a dinamizar o conjunto da placa de venda; 

- Implantar os produtos de maneira a otimizar os lucros; 

- Avaliar os recursos humanos que exige o negócio e a amplitude horária da abertura da loja; 

- Procurar diariamente soluções para fazer crescer o seu negócio e o seu nível de rentabilidade. 

Porque o comerciante deve possuir uma faceta de gestor, ele deve possuir também uma faceta de investidor 

De facto, as evoluções do mercado, quer em termos de novas tendências de consumo, quer em termos de inovações tecnológicas e de processo de trabalho, obrigam o comerciante a tomar decisões de investimento. É normal e faz parte da rotina do comerciante. O anormal seria que o comerciante tivesse uma aversão ao investimento pois isso quereria dizer que chegou ao seu patamar máximo de desenvolvimento! 

Numa altura em que várias insígnias do setor do retalho alimentar estão a recrutar franquiados para a sua expansão é importante relembrar e sublinhar que o sucesso de uma loja do retalho alimentar é devido em primeiro lugar à capacidade do seu dono de ser comerciante. Em geral, quando a principal característica do franquiado é a mentalidade de investidor, os resultados não são nada espetaculares ou pior o resultado é o fracasso. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O “sempre foi assim” está a matar!

Estamos a viver uma época extraordinária, uma época onde andam, ainda lado a lado, dois mundos; um em vias de extinção e um outro que está a dar rápidos passos na direção de um futuro em plena efervescência, no qual as evoluções acontecem a cada minuto. 

Para confirmar isso, basta ler os artigos publicados nas redes sociais para constatar a velocidade dos acontecimentos 

Para falar de empresas de sucesso, hoje fala-se de Unicórnios, empresas valorizadas em mil milhões de dólares capazes de levantar 100 milhões de dólares, ou de Minotauros, empresas valorizadas em mais de mil milhões de dólares e capazes de levantar mil milhões de dólares numa rodada de mesa. Em 2019, parece que há 10 startups portuguesas que se podem tornar Unicórnios. 

A sociedade está cada vez mais “uberizada”; se se falar de um serviço de táxi também se fala de transporte privado urbano, se se falar de hotelaria fala-se também de alojamento local, se se falar de restauração fala-se também de “eat at a local”. 

Os sucessos das startups são frutos da vontade dos seus criadores de abraçar as oportunidades que aparecem, para desenvolver ideias extraordinárias baseadas nas inovações nas áreas das tecnologias, das ciências, etc., que tem como ponto comum a gestão das Datas. 

Um outro ponto carateriza estas novas empresas: a obrigação de continuar a inovar sem tréguas, para evitar passar à história. 

Na área da distribuição, podemos também observar esse frenesim de inovação para chegar à frente ou para evitar perder a liderança do mercado. O status quo é impossível! Em consequência disso aparecem novos formatos de loja, novos equipamentos para apresentar novas categorias de produtos, inovações em termos de logística, novas apps, novas formas de comunicar com os diferentes segmentos de mercado. Não há tempo para respirar! 

Em paralelo, o “sempre foi assim” obstina-se a querer uma coisa impossível; que o tempo pare, ou ainda melhor que volte a uma época onde a vida parecia mais fácil. 

O “sempre foi assim” fica parado, a olhar para ontem, culpa a ingratidão do mercado, fustiga as ideias novas que só podem ser ideias do diabo, procura tranquilizar-se fazendo parte de um club de empresários que partilham os mesmos receios, as mesmas inibições! Afinal o “ sempre foi assim” fica parado, miseravelmente desconectado da realidade e acabará por desaparecer. Porque de fato o “ sempre foi assim” desaparece, demorando mais ou menos tempo, mas desaparece! 

Na área da distribuição, milhares de pequenas lojas do retalho alimentar independente e associado presas do “ sempre foi assim” vão desaparecer nos próximos 10 anos, levando com elas um conjunto de grossistas também adeptos do mesmo club. Como duvidar que será diferente? Como eu o escrevi no post “"O metrônomo” de 24 deSetembro de 2017, Caronte vai ter muito trabalho! 

Mas, como a Vida tem horror do vazio, novos comércios aparecem, detidos por jovens talentos que querem e quererão ousar novas ideias, quer em termos de formatos de loja, de inserção de novas tecnologias, de promoção de novos produtos ou de formas de consumir. Já estão a ser articulados os sucessos de amanhã, quer no mercado dos retalhistas, quer no mercado dos grossistas. A semana passada um cliente meu disse-me que ficava espantado com a inércia dos grossistas tradicionais e com a dinâmica das novas estruturas que aparecem! Pois…uns vão morrer, outros estão a construir os tempos futuros! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Só não vê quem não quer ver!

Dois artigos interessantes foram publicados desde o início de Maio e chamaram a minha atenção. 

Há mais reformados do que trabalhadores em quase um quarto dos concelhos portugueses. Um artigo de Vera Novais e que pode ser lido no Observador a partir do link seguinte: https://observador.pt/2019/05/21/em-23-dos-concelhos-portugueses-ha-mais-reformados-do-que-contribuintes/

Este artigo aborda o envelhecimento da população portuguesa e a ideia segundo a qual a partir de 2025, a idade da reforma deverá passar para os 69 anos, para assegurar as contas da segurança social. O artigo ainda sublinha que em 23% dos concelhos há mais reformados do que trabalhadores. 

Para os profissionais da distribuição, retalhistas e grossistas, esta informação é muitíssimo importante porque o sector da distribuição é totalmente tributário da riqueza dos territórios. Quando num território há mais reformados do que trabalhadores, podemos razoavelmente pensar que as despesas dos lares em supermercados seguem a importância do valor das pensões. As pensões de reforma sendo menores do que os ordenados dos trabalhadores, os reformados têm menos a gastar e controlam a redobrar as despesas que fazem. Como também - já abordei este ponto em outros posts - nas zonas onde há muitos reformados se desenvolvem instituições de apoio aos idosos que tratam de levar a comida feita diariamente ao domicílio desses idosos. 

Esta situação é uma situação que representa uma ameaça forte para qualquer empresa grossista que atue nessas zonas de grande envelhecimento da população e, para qualquer retalhista para o qual a faturação depende da dinâmica do consumo. Um consumo a decrescer fortemente pode provocar a desertificação comercial de uma zona. 

My Auchan - Vencedor "A Melhor Loja de Portugal" - categoria Supermercado de Proximidade, publicado pela revista Grande consumo e cuja vídeo pode ser visto no link seguinte: https://www.youtube.com/watch?v=9-891cu-_X0 

Na ausência de comunicação dos critérios que foram utilizados para premiar tal ou tal insígnia, é difícil dizer se um vencedor mereceu ser vencedor. O que me interessa é a dinâmica dos mercados urbanos. De facto, podemos observar que as insígnias My Auchan e Continente Bom dia estão a disputar a liderança da insígnia Pingo Doce nas zonas urbanas. As lojas Pingo Doce, que ainda há meia-dúzia de anos reinavam nas zonas urbanas, veem o seu poder contestados por todos; Lidl, Auchan, Continente e amanhã Intermarché e se calhar Mercadona. 

Os mercados urbanos vão tornar-se altamente competitivos e portanto agressivos. Cada grupo é dotado de uma força de fogo marketing brutal e vai utilizá-la. Pessoalmente, duvido que as lojas My Auchan sejam lucrativas para já. Já visitei algumas lojas e apontei um conjunto de pontos que julgo críticos, uma frequentação e compras médias que provavelmente não permitirão que as lojas consigam para já ser rentáveis ou estar na trajetória de ser rentáveis. Investimentos comerciais devem ser previstos para tentar fazer “descolar” o negócio. 

Que será do retalho independente tradicional de pequena dimensão? As lojas que não se modernizarem e não souberem virar-se para a especialização estarão em risco agudo de desaparecer. 

Nas primeiras palestras que dei em 1994, eu dizia que os hipermercados não representavam concorrentes para os comerciantes situados no centro de Lisboa. Dizia também aos retalhistas que deviam modernizar as suas lojas porque um dia todos estes grupos iriam entrar nas cidades. Aconteceu; todos os grandes grupos de distribuição entraram nas zonas urbanas, infelizmente os retalhistas tradicionais independentes tardaram a evoluir! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB