Feliz Natal e um ótimo Ano Novo

RB

Filme - Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No seguimento do "Post " publicado sobre a reorganização da loja "Loja Tradiconal" situada em São João de Estoril,

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/12/reorganizacao-da-loja-loja-tradicional.html , junto aqui o filme dessa reorganização, que muito simpaticamente me enviou o Sr. Nuno Santos, um dos membros da família que liderou este grande projeto.

O Filme

Um grande abraço a toda a família e a cada colaborador que diariamente fazem dessa loja um sucesso comercial.

RB

Não há razão nenhuma para fazer a festa!

Os números são portas que devemos saber abrir, para ver o que se passa por trás delas e para evitar cair na armadilha da falsa felicidade; a felicidade de fachada que esconde uma realidade menos brilhante e até bastante assustadora. 

O panorama da distribuição, num certo momento, permite ver as performances das principais insígnias de distribuição. Lendo a imagem infra, podemos perceber que: 

- As insígnias Continente e Pingo Doce têm uma presença esmagadora porque representam em conjunto 54% do mercado. 

- As insígnias Minipreço e Intermarché não conseguem redefinir o seu modelo de loja e, Lidl está a ganhar, aparentemente de forma inexorável, quotas de mercado. 

- O segmento das outras insígnias parece estável e oscila na casa dos 15%/16% do mercado. 

Os atores do retalho de pequena e média dimensão podem pensar que está tudo bem, que o mercado está estabilizado e que 2017 acaba bem. No entanto, podemos tentar refletir sobre o que está por trás destes números. 

“Olhando por trás da porta” podemos interrogar-nos sobre a composição do segmento “Outras insígnias”. Se neste segmento estão colocadas todas as insígnias que não fazem parte do Top 6, podemos pensar que: 

- Vamos encontrar insígnias que não são suficientemente representativas mas que estão ativas em Portugal e com vontade de passar a contar, tais como por exemplo as insígnias Leclerc, Supercor-El Corte Inglés, Aldi. 

- Vamos encontrar as insígnias tais como Spar, Froiz, Apolónia, Belita, Bolama, Algartalhos…etc. 

- Vamos encontrar também as lojas associadas à Coviran, as lojas Meu Super, as lojas Amanhecer e as lojas associadas à rede Aqui é Fresco. 

O segmento “outras Insígnias” está claramente densamente ocupado mas, intensamente atomizado, e em termos nacionais cada insígnia representa muito pouco. 

Em conclusão, deixo os pontos de reflexão seguintes, aos meus clientes e amigos grossistas e retalhistas: O que vale neste contexto uma marca própria (MDD), hiper-local, limitada a algumas categorias de produtos, e vendida a lojas com expressão comercial extremamente reduzida? Não seria mais relevante em termos comerciais, financeiros e de marketing, apostar no fortalecimento de uma MDD nacional e sólida? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No universo das lojas de pequena e média dimensão (LPMD) do setor do retalho alimentar, é extremamente corrente ver lojas com equipamento com mais de 15 anos. Parece até que, para muitos retalhistas, a compra de equipamento faz-se apenas uma única vez! 

Hoje, publico fotografias da reorganização da loja “Loja Tradicional” situada ao lado da Junta de freguesia de São João de Estoril. 

É a terceira vez que faço parte da equipa que reorganiza esta loja desde 2001. A última reorganização foi feita em Novembro de 2007. Esta loja é de facto um caso à parte no universo das lojas de tipo LPMD. As reorganizações foram pesadas em termos de investimento mas, foram sempre compensadas em termos de aumento significativo das performances do negócio. 

Reorganizar uma loja em profundidade é um trabalho de equipa, cada um devendo fazer o melhor que pode tecnicamente, ao nível da sua especialidade. No caso da Loja Tradicional intervieram arquitetos, engenheiros civis, especialistas do frio …etc. 

Reorganizar uma loja necessita de uma liderança. Neste caso, ela foi assumida pelo Nuno e pelo Filipe Santos, filhos do dono, o Sr. Francisco, habitualmente muito ativos na atividade da família. 

Reorganizar uma loja é também rever os recursos humanos necessários para fazer funcionar a loja. No caso da Loja Tradicional, a equipa é composta por pessoas altamente competentes em cada tarefa levada a cabo e, movidas pela real satisfação dos clientes. 

Zona das frutas e legumes, em período de reposição 

O mural dos “frescos” e “congelados” que leva os clientes até ao fundo da loja 

O talho, nova seção incorporada na loja, ocupa o fundo da loja e inicia as seções de venda com serviço 

Seção da charcutaria, queijaria com serviço Vista do conjunto da zona de venda com serviço aos clientes 

Uma parte da garrafeira 

Um corredor da mercearia seca 

O corredor do DPH A zona das caixas. 

Na fotografia: o Sr. Francisco, dono da loja. 

Voltarei nos próximos meses a abordar o caso desta loja, para mostrar com mais pormenores os bastidores desta última reorganização.

Para quem quiser, deixo aqui o link do Post que escrevi em 26/04/2012 sobre esta loja, já diferente de muitas outras lojas do mesmo mercado. 

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2012/04/loja-tradicional.html 

Parabéns a toda a equipa! 

Com certeza, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Apareceram as frutas cortadas em cuvete “cristal” e, vêm para ficar

Em Portugal, 2017 ficará como o ano do aparecimento - de forma organizada - do segmento das frutas cortadas e acondicionados em cuvetes ou copos de cristal. Este segmento vem enriquecer as 4ª e 5ª gamas, respetivamente legumes crus e cozidos. 

Mais um segmento de diferenciação e de distanciação entre as diferentes formas de comércio alimentar. 

A 4ª e a 5ª gama: gamas desiguais em evolução e venda segundo as insígnias 

As 4ª e 5ª gamas têm cada vez mais presença nos lineares mas, constatamos claramente que as dinâmicas de venda são diferentes segundo as insígnias. Parece que as insígnias Lidl, Aldi, Pingo Doce e Continente são aquelas que conseguem dinamizar estes segmentos, dinâmica baseada no desenvolvimento desses segmentos com a MDD. 

A observar a extensão do linear dessas gamas e o aspeto vazio das prateleiras no fim do dia, apostar nestas gamas não é nada descabido, porque elas correspondem à procura dos consumidores sedentos de soluções alimentares que permitem diminuir o tempo de preparação das refeições.

As frutas cortadas e acondicionadas em recipientes de plástico “cristal” vieram para ficar 

O caminho foi aberto pelas 4ª e 5ª gamas ou seja, os compradores dessas gamas serão naturalmente compradores das frutas cortadas. Não se trata de vender - como ainda é tradicional - uma melancia ou um melão cordado em metade ou em quarto, mas trata-se sim de vender um produto final, que é uma cuvete ou um copo em plástico “cristal” que contém frutas já prontas a comer. 

O consumidor vê na gama das frutas cortadas e prontas a comer uma forma de poupar tempo de preparação das frutas e também uma forma de evitar desperdícios. É uma solução que satisfaz as famílias com poucos membros em razão do ritmo de vida, das dificuldades de conciliar vida profissional e vida privada, do envelhecimento da população ou seja da multiplicação dos lares onde vivem apenas duas pessoas com apetite reduzido. 

O fator preço? 

É verdade que o PVP desses produtos é elevado quando comparado ao preço do quilo de fruta mas, o que compra o cliente é um conjunto composto por produtos (as frutas) e por um serviço (comprar apenas a quantidade desejada sem ter de lavar, descascar, cortar nada e com um risco reduzido de ter de pôr no lixo frutas estragadas). Além disso as cuvetes vendidas podem ter vários tamanhos, oferecendo soluções para apenas um indivíduo ou para um conjunto de pessoas. 

O mercado estando em movimento, recomendo aos meus clientes, seja qual for a localização das suas lojas, que observem o seu mercado local, falando com as pessoas e visitando as insígnias concorrentes, também incluídas no “mass-market”, para que tomem a decisão de incorporar ou não na sua oferta de frutas e legumes os segmentos da 4ªda 5ª gama e das frutas cortadas em cuvete prontas a comer.

Bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Há mais a ganhar na venda do que na compra

Se é verdade que o processo da venda engloba o saber comprar bem e o saber vender bem, não deixa de ser verdade que os retalhistas das lojas de Pequena e média dimensão têm mais a ganhar no saber vender bem. 

De uma época à outra 

Os retalhistas que começaram a sua atividade no início dos anos 80 lembram-se que nessa época a inflação ainda era elevada e que começou a diminuir gradualmente no meio dos anos 80, para chegar a um nível baixo a meio dos anos 90. O documento apresentado no link seguinte mostra bem essa tendência. 

https://www.bportugal.pt/sites/default/files/anexos/papers/ab200504_p.pdf

Na altura da inflação elevada, convinha, para o retalhista que tivesse uma boa tesouraria, constituir um stock elevado de mercadorias para alavancar os seus ganhos. 

Hoje a situação é bem diferente: a inflação é irrisória, e a agressividade das campanhas promocionais a que se entregam os fornecedores e as insígnias fazem com que um bom preço de hoje possa ainda ser melhor nos dias seguintes. Fazer stock de mercadorias por causa de um bom preço nunca foi tão arriscado. 

O facto de favorecer a venda na placa de venda está estreitamente ligado à organização do espaço 

As duas imagens infra apontam para a importância da definição de um circuito de deslocação do cliente na loja, para fomentar a venda. 

A ideia é colocar o cliente na posição de comprador logo desde a entrada da placa de venda. Isso explica, nas imagens infra, a colocação do “alimentar fresco” no início do circuito. 

A notar que em muitas lojas convém iniciar o percurso do cliente com a colocação das frutas e legumes no primeiro metro do percurso mas, em lojas de cidade, situadas em zona de escritórios, a colocação de um móvel de “snacking” no início do percurso parece ser uma opção acertada. 

Cada leitor perceberá que o circuito é um elemento técnico que fomenta a venda e portanto, que ajuda a maximizar a faturação de uma loja. Os técnicos que estão habituados a reimplantar lojas sabem bem que depois uma reorganização, é regular observar um crescimento médio das vendas da ordem de 20 a 25%. 

O que é que é preferível? Obter uma melhoria das condições de compra de 1%, 2% ou 3% ou, obter um crescimento das vendas de 20%? Para quem sabe fazer contas, não há a menor dúvida de que a solução que favorece o crescimento das vendas é de longe a mais acertada! 

Bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O retalhista - Um empreendedor

O retalhista é, de forma objetiva, um empreendedor. Independentemente do tamanho, do número de empregados, do nível de faturação e de lucro da sua loja, ele deve diariamente gerir um conjunto de parâmetros, indispensáveis para a continuidade e viabilidade da sua empresa. 

As 2 imagens seguintes explicam a variedade dos conhecimentos necessários ao retalhista-empreendedor, para executar tarefas recorrentes e até diárias. 

A imagem supra sublinha a diversidade dos conhecimentos imperativos necessários ao retalhista para que ele seja capaz de gerir em boas condições a sua empresa. 

A imagem evidencia também que a caricatura do merceeiro como um profissional de segunda zona, possuidor apenas de 4 paredes e de um lápis para fazer contas, é totalmente obsoleta. 

O retalhista moderno é um técnico conhecedor do território onde está localizada a sua loja. O retalhista moderno é um técnico que sabe gerir a placa de venda em termos dos recursos humanos necessários para cuidar dos clientes, dos produtos e da placa de venda, do circuito de deslocação dos clientes, dos equipamentos necessários para expor as mercadorias em condições ideais de conservação e de atração dos clientes, dos produtos que podem responder às expetativas dos clientes, das ferramentas de gestão que permitem analisar as performances da loja e caso seja necessário corrigir ou melhorar certos aspetos de gestão. 

O retalhista-empreendedor é o primeiro formador da sua equipa

Para que o retalhista seja o primeiro formador da sua equipa ele deve em primeiro saber informar-se e, formar-se sobre os métodos e técnicas modernas de gestão de um ponto de venda. 

O mercado estando em movimento, um retalhista que age hoje como agia há 25 ou 30 anos atrás, condena a sua loja a uma queda irremediável.  

Bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

4 dicas +1 para gerir a MDD no retalho alimentar LPMD – Loja de pequena e média dimensão

Os retalhistas do setor alimentar têm uma imensa dificuldade em gerir as marcas e nomeadamente a Marca do distribuidor, que deveria representar a arma estratégica para batalhar no dia-a-dia. 

Para ajudar cada retalhista a refletir sobre o que deveria continuar a fazer ou melhorar, deixo aqui algumas dicas. 

Dica 1 – A loja deve escolher apenas uma marca de distribuição 

É estranho ver em muitas lojas várias MDD (Marca do distribuidor) a partilharem a mesma prateleira! O retalhista deveria escolher um fornecedor-chave, em geral é um grossista-chave, que será o seu fornecedor de MDD.  

Dica 2 – Não cair na tentação de elaborar uma gama de produtos MDD juntando referências provenientes de fornecedores diferentes 

É comum de ver na mesma gama de produtos MDD, variedades diferentes vindas de fornecedores diferentes. O retalhista explica esta opção dizendo que deve ter a mesma coisa do que o outro retalhista ao lado tem, para não perder uma venda. É uma explicação estranha e complicada para sustentar, senão reparem: Será que o Continente vende produtos MDD da marca do Pingo Doce ou do Intermarché ou do Jumbo? A resposta é claramente NÃO! Ter uma MDD diferente do vizinho retalhista permite diferenciar-se da concorrência e atrair clientes. 

Claramente propor as mesmas referências provoca apenas uma coisa: a indiferenciação e, por consequência uma guerra dos preços que prejudica os lucros! 

Dica 3 – A MDD deve ser defendida e promovida pelo retalhista 

A perfeição é uma busca sem fim e sem tréguas. Assim, haverá sempre clientes a gostar mais e clientes a gostar menos de tal ou tal produto. Isso faz parte do jogo do cliente. Cabe ao retalhista, porque ele deve ser o primeiro a defender o seu negócio, defender a MDD que ele vende na sua loja. Quem menospreza a sua própria MDD afinal faz o jogo do concorrente e dá-se um tiro no pé! Os retalhistas devem levar o cliente a experimentar os produtos que compõem a sua linha de referências MDD, devem suscitar o desejo e ser positivos, porque ao fazer isso estão a defender o que é deles! 

Dica 4 – Os produtos da marca MDD devem ser visíveis 

Um produto da marca MDD deve estar colocado ao pé do produto da marca líder do segmento ou da categoria. Ele deve ser visível e a informação do PVP presente, indicando o preço ao litro ou ao quilo para ajudar o cliente a comparar com os produtos líderes e sublíderes. 

Dica 5 – O retalhista que tiver lido este “post” nunca poderá dizer que não sabia 
O retalhista que tiver lido este “post” deverá analisar o que faz na sua loja e, tomar as decisões necessárias para melhorar a sua atuação no mercado. 

A recompensa do retalhista será provavelmente uma melhoria da lisibilidade da sua oferta, uma melhoria em termos de diferenciação em relação à concorrência e, finalmente, uma melhoria das performances gerais das vendas com uma otimização dos seus lucros. 

Bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

LPMD - Loja de Pequena e Média Dimensão - Gerir os Pontos-chave

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Quanto é que está a perder?

Os números são casmurros e, obrigam-nos a ver a realidade tal como é e não através das nossas crenças! Se de Norte a Sul de Portugal o universo dos frescos representa +/- 57% da faturação de uma loja do retalho alimentar, como é que ainda hoje – em 2017 – vemos grossistas e/retalhistas a assobiar para o lado quando se fala de implementar uma estratégia que visa desenvolver e fortalecer o universo dos PRODUTOS FRESCOS? 

Vender panelas é uma atividade limitada 

Com certeza vender panelas permite evitar gerir datas de validade dos produtos. Pelo menos em aparência, porque apesar de não existir data de validade de consumo de uma panela em inox, existe uma data de validade transmitida pela forma da panela, pelo tipo de tampa utilizada, pela cor das pegas, etc. Num mercado consumista, a indústria conseguiu transmitir que não é pela ausência da data de validade que um produto não está sujeito à moda. 

O caso é caricato: O produto panela não tem a mesma rotação que o produto manteiga ou açúcar; se uma panela for vendida hoje, a panela que a substituirá será vendida daqui a muito muito tempo, enquanto o ritmo de venda de uma embalagem de manteiga ao mesmo consumidor é elevadíssimo. 

Se vender uma panela de vez enquanto é bom, vender manteiga é muitíssimo bom, pois é um negócio contínuo! 

Vender os FRESCOS é fonte de benefícios avultados 

Nos frescos, estão incluídos os produtos de padaria e de pastelaria, o talho, a charcutaria, os lacticínios, os congelados, a comida pronta a comer e obviamente as frutas e os legumes. 

Podemos reparar que a lista enunciada supra contém produtos “de VIDA” do dia-a-dia de qualquer consumidor ou seja, diariamente um consumidor vai a uma loja alimentar para comprar no mínimo um produto dessas categorias. São portanto produtos que levam os consumidores à loja e, por arrastamento, são produtos que fazem vender o resto da loja. São produtos chave na gestão de uma loja. 

Os grossistas do setor alimentar não podem perder esta oportunidade 

Historicamente, os grossistas do setor do retalho alimentar vendiam produtos secos. Todavia o mercado evoluiu, e hoje em dia os grossistas não podem virar as costas a uma fatia do negócio que representa mais de metade das vendas de uma loja alimentar. 

Apenas para reflexão proponho o quadro seguinte, para que os decisores nos cashs possam refletir sobre a matéria e começar uma revolução em relação ao que devem fazer para continuar a ser uma peça-chave da distribuição alimentar no futuro. 

O quadro supra exemplifica o caso de uma loja ou de uma cash com as características de faturação seguintes: 

Faturação geral de 10.000.000€;

Repartição da faturação do tipo 90% de faturação feita a partir da mercearia seca, das bebidas e do DPH e, 10% da faturação feita com 10% de produtos frescos. 

Imaginemos que uma estratégia seja implementada para vender mais frescos. 

Vamos supor que a faturação dos produtos secos continua com o mesmo valor de 9.000.000€.

Para, por exemplo, que os frescos alcançassem 30% da faturação global, seria preciso que os frescos representassem 3.857.143€ de faturação. Estamos portanto a falar de um crescimento de 2.857.143 € de faturação a fazer, com os mesmos retalhistas clientes ou seja em lojas conhecidas, com os donos das quais os vendedores têm uma relação especial e provavelmente de longa data. 

Deixo aos decisores o cuidado de avaliar, em termos de margem, os ganhos suplementares que a implementação de uma estratégia correta de venda de produtos frescos poderia trazer à empresa! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A escolha é simples - Mutação ou Desaparecimento do retalho alimentar independente e/ou associado!

Estamos a viver um momento como nunca visto em termos de retalho alimentar. Um momento de verdadeira rutura! Uma rutura profunda provocada pela evolução dos estilos de vida dos consumidores, e as evoluções ou melhor dizendo as revoluções permanentes e ultra rápidas das tecnologias e do contexto concorrencial. 

As lojas herdades dos anos 80 estão a morrer 

No interior do país, as mercearias antigas, que não souberam acompanhar as evoluções, estão a morrer. As razões são a inadaptação das lojas em termos visuais, de sortido, e dos equipamentos, a vinda de insígnias de grupo de distribuição organizados, o envelhecimento da população que vê crescer o fornecimento a domicílio de comida pronta elaborada por associações de apoio às pessoas da terceira idade. 

As cidades foram santuários do retalho de pequena dimensão durante décadas porque os custos de distribuição eram elevados e o preço do metro quadrado de espaço era proibitivo. Mas, após terem completado a malhagem dos subúrbios, os grupos de distribuição instalaram-se duravelmente no coração dos bairros. 

O retalho alimentar independente preferiu vociferar contra os hipermercados que cercavam as cidades mas que não eram concorrentes diretos dos bairros intramuros, que de reforçar a sua posição em termos qualitativos. 

As fórmulas do comércio evoluíram 

No decorrer dos últimos 40 anos o comércio retalhista viu florescer novas fórmulas comerciais. Às mercearias ao estilo de outrora, as mercearias com balcão de atendimento, juntaram-se as mercearias em livre-serviço, os minimercados, os supermercados, os hipermercados, as lojas de hard-discount e agora, o comércio on-line proposto pelos grupos de distribuição clássicos e os “pure players”, dos quais a empresa norte-americana Amazon é a representante mais conhecida. Como já foi dito no blog Alojadaminharua, O mercado é um mil folhas (ver post https://alojadaminharua.blogspot.pt/2016/11/o-mercado-e-um-mil-folhas.html); os diferentes formatos de lojas e as diferentes fórmulas comerciais vão coexistir. Todavia, devemos ser lúcidos, não sobreviverão as lojas, feias, sujas, mal equipadas, com um sortido inadequado, dirigidas por um dono totalmente ultrapassado. Não! Não haverá espaço para esta tipologia de comércio! 

A mutação é inelutável 

É cada vez mais claro que, no retalho alimentar independente e/ou associado, uma mutação é inelutável. 

1-O layout das lojas deverá ser adequado à localização da loja. A época de um layout nacional igual, de Norte a Sul de Portugal, acabou. Até numa metrópole  como Lisboa ou Porto, o layout de uma loja terá de ser refletido em função da sua localização ou seja, em função da tipologia da zona; 

2-O sortido de uma loja deverá ser refletido da mesma forma; não em função de um esqueleto nacional mas sim em função da tipologia dos ocupantes reais e observados da zona; 

3-A política de serviços incluindo os horários de abertura da loja, o atendimento específicos dos clientes em determinadas seções, os serviços complementares, deverá ser também ajustada à realidade da localização da loja. 

4-As novas tecnologias devem entrar nas lojas e fazer parte das ferramentas marketing de animação do Ponto de Venda. O folheto papel é um meio de comunicação e apenas um! Os consumidores, na sua grande maioria, têm um smartphone ou um tablet e, uma grande parte de população está presente nas redes sociais. A maioria dos consumidores vive o dia-a-dia conectada! As lojas do retalho alimentar independente e/ou associado não podem continuar a viver “na pré-história” da distribuição. 

A mutação é inelutável! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

Quando as palavras simpáticas dos clientes matam!

Quem não tem em mente um exemplo de um minimercado que antigamente era visto como o melhor da região e que passou à história? Dizer que a loja periclitou porque o seu dono não soube adaptá-la às evoluções é certo mas, observando bem as razões do declínio da loja, podemos ver regularmente quando as palavras simpáticas dos clientes podem matar! 

O mercado está sempre em movimento 

Não vale a pena pensar que uma loja está organizada para sempre e que dará sempre lucro. O mercado é um sítio onde a luta é diária com os concorrentes já presentes e aqueles que aparecem sem descontinuar. No fluxo de novos concorrentes vai provavelmente aparecer uma nova ideia, uma nova fórmula que vai vencer, porque será mais capaz de cativar clientes e de fidelizá-los. Certas empresas serão destabilizadas e outras morrerão se não forem capazes de uma reação rápida. 

Nada nasce para sempre 

Tudo nasce para morrer. O que pode ser feito é tomar decisões para evitar que o fim chegue demasiado cedo. A tomada de decisão pressupõe uma tomada de consciência que qualquer coisa deve mudar. A lucidez é portanto o elemento essencial. 

As palavras de simpatia dos clientes podem ser picas mortais 

Não se deve fiar de forma cega nas palavras dos clientes. Mesmo na pior loja vai haver clientes a dirigir palavras de simpatia ao retalhista. Não é por maldade, não! Apenas é por boa educação, boa vizinhança, lembrança de um tempo que já passou, ou simplesmente para dar ânimo. Uma loja objetivamente feia, suja, mal organizada, com imensos produtos no chão, prateleiras totalmente obsoletas, uma iluminação fraca…etc. não é uma loja para o futuro! E se há clientes que dizem que assim a loja é perfeita e que se encontram aí produtos que nem em Lisboa existem, perguntem-lhes quanto é que gastam por mês em compras nos supermercados e comparem com o que gastam na loja. O resultado da comparação dará uma ideia clara do que realmente pensam os clientes da loja! O resto é conversa! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O metrônomo

Nos últimos anos, a economia Portuguesa viveu sobressaltos fortes. Uma crise severa que esmagou muitas famílias, e um movimento extraordinário de euforia em grande parte ligada à explosão das atividades turísticas e imobiliárias. Estes dois momentos opostos foram excelentes para muitos retalhistas donos de lojas de pequena e média dimensão. Para muitos retalhistas, temo que este período tenha ficado marcado apenas como o período das oportunidades desperdiçadas. 

Olhando para o que aconteceu 

Os consumidores não voltaram às lojas que ficavam perto das suas casas porque afinal se relembraram que gostavam dos retalhistas, das suas pequenas lojas, dos produtos ali vendidos. Não! Os consumidores voltaram às lojas de bairro, situadas ao pé das suas casas, porque não queriam gastar dinheiro suplementar em gasolina e também porque o número de referências nas lojas pequenas sendo menor, a tentação de comprar também o é. O corte nos ordenados e os sacrifícios profundos anunciados para as próximas décadas tetanizaram, e isso é totalmente percebível, a grande maioria dos cidadãos. 

Os novos consumidores estrangeiros, vindos com a onda de compra de casas em Portugal, foram clientes das lojas de proximidade numa primeira ou segunda visita a Portugal porque ali encontravam os produtos básicos necessários para uma estadia curta, e também porque para muitos deles o comércio de merceeiro lhes fazia relembrar uma época acabada na terra deles. 

A bonança podia ter sido utilizada para reorganizar as lojas 

O período era ideal para reorganizar os pontos de venda, investir em novos equipamentos, rever a oferta comercial. Para muitos retalhistas os consumidores tinham voltado à loja porque eles gostavam dela assim! Em consequência, nada se fez. A ilusão foi demasiada forte! 

Caronte vai ter muito trabalho 

De facto, vamos assistir a uma vasta saída de lojas do mercado do retalho alimentar de pequena e média dimensão. Entre as lojas detidas por retalhistas demasiado velhos para continuarem em atividade, as lojas sem capacidade de faturar o suficiente para pagar as contas mínimas de energia e fiscais, e as lojas situadas em zonas de despovoação, Caronte vai ter pouco tempo para descansar. 

Mas, o mercado está sempre em movimento
No blog “A loja da minha rua”, já escrevi numerosas vezes sobre o movimento sem fim do mercado. O desaparecimento de certas lojas não significa o fim das lojas de pequena e média dimensão; significa apenas o fim de certas lojas, detidas por certos retalhistas, em certos sítios.A vontade de criar o seu próprio negócio é forte em certas pessoas que vão entrar nesse mercado com o intuito de vencer e de ter uma boa vida.

Serão novas pessoas, com uma energia nova, forte e pronta a ser utilizada e, viradas para as ideias novas que hoje fazem a diferença. 

O retalho de pequena e média dimensão está em movimento, um movimento sem fim!

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Os segredos da Marca do distribuidor

No retalho alimentar de pequena e média dimensão é raro ver uma loja que não inclua no seu sortido os produtos de marca do distribuidor (MDD). Todavia, é comum observar uma utilização deficiente dessa MDD, provavelmente porque existe um desconhecimento das características fortes da MARCA DO DISTRIBUIDOR. 

Para esclarecer os retalhistas sobre o rumo a seguir em termos de MDD, quero sublinhar alguns pontos técnicos que podem ajudar qualquer retalhista a repensar a sua oferta de marcas. 

Para especificar a situação de partida, é preciso notar: 

- Que as marcas dos fornecedores continuam a liderar as vendas e portanto, as marcas chamadas nacionais e internacionais são imprescindíveis. A título de exemplo forte desta afirmação, há a introdução de marcas nacionais e internacionais na insígnia Lidl que foi um dos elementos essenciais da sua (re)conquista do mercado português. 

- Que as marcas de primeiro preço (os PP) representam vendas marginais, atualmente <3%, e que são portanto marcas nada estratégicas e até perigosas quando estão demasiado presentes, pois transmitem uma imagem fraca da loja que as vendem.

As marcas de primeiro preço não devem ser confundidas com as MDD! Quer ver uma oferta de MDD adaptada ao retalho alimentar de pequena e média dimensão? Siga este link Uma MDD dinâmica do comércio independente e associado e faça boas compras e sobretudo, faça da sua loja um ponto de venda dinâmico e lucrativo! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O fator chave é a gestão das novas tecnologias!

As novas tecnologias tornaram-se, incontestavelmente, o elemento incontornável da nossa época e, isto aplica-se a todos os setores de atividade e a todos os estratos da sociedade. O setor retalhista já passou por diferentes períodos durantes os quais, segundo o momento, liderou a produção, o marketing, o comercial e as compras e, a logística. Os grupos que lideram atualmente a distribuição alimentar são aqueles que souberam adaptar-se a cada um desses momentos e que estão altamente presentes na vida dos consumidores através das novas tecnologias. 

O retalho independente ou associado de pequena dimensão está bastante atrasado em relação à implementação das novas tecnologias no seu dia-a-dia. Este atraso tem as suas raízes no modo de funcionamento do retalho há várias décadas, baseado na procura do melhor preço de compra para obter a melhor margem possível. 

Ninguém pode condenar um retalhista por querer lucrar; o lucro é para cada retalhista uma recompensa merecida pelo seu trabalho gastador de tempo e energia e, pelos riscos assumidos. 

Também, cada comerciante, sozinho no seu cantinho, não tem os meios suficientes para utilizar as ferramentas tecnológicas modernas; O comerciante não tem forçosamente os conhecimentos técnicos suficientes e não tem meios para, sozinho, pagar os recursos humanos especializados neste setor e as ferramentas necessárias. 

As empresas grossistas e as centrais de compra, de que são sócias ou acionistas, deveriam avançar no desenvolvimento de ferramentas que permitem colocar ao dispor dos retalhistas meios modernos de gestão das suas lojas, quer nas suas relações com os consumidores quer na obtenção dos bons produtos com boas condições de compra com os produtores e fornecedores. 

Desenvolver e colocar as ferramentas tecnológicas ao dispor dos retalhistas permitiria que as centrais e/ou os grossistas fidelizassem os retalhistas ao respetivo projeto de rede de lojas. Pois é, basear a lealdade de retalhistas a partir da ideia de melhores condições de compra não é suficiente e torna qualquer projeto sujeito à predação de outros operadores. De facto, qualquer predador pode entrar numa loja propondo preços esmagados, mas a entrada de predadores em lojas ligadas a vantagens tecnológicas seria muitíssimo mais dificultada, ou até impossível. 

Nos próximos anos, vamos ver centenas de lojas do retalho alimentar fechar porque os donos irão reformar-se de vez ou por falta de clientes. Este movimento será, não tenho dúvida nenhuma, largo no interior do país. Para as lojas urbanas e suburbanas, as centrais de compra ou de negociação deverão continuar as suas atividades comerciais, de marketing e logísticas mas, se não se dotarem rapidamente de novas tecnologias, elas serão marginalizadas e desaparecerão. 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB