Grossistas independentes: Enfrentar as turbulências

O ponto da situação atual só pode sublinhar as dificuldades com que se deparam as empresas grossistas: Os consumidores estão a mudar, sob diversas pressões, em termos de comportamento de compra. De facto, a maior parte deles vive o desemprego ou a incerteza do dia de amanhã, a descida do seu poder de compra, a descida dos subsídios a que estavam habituados e os aumentos; das portagens, do preço da gasolina,…etc;

Os grupos de distribuição, quer da distribuição organizada associada como Intermarché quer integrada como Jerónimo Martins, Auchan e Sonae (para citar os players de maior impacto), entraram numa corrida para evitar perder quota de mercado, com um medo - afinal legítimo - de perder a sua capacidade negocial e por consequência tudo o que daí decorre, como o nível de “rappel”, de contribuição dos fornecedores, e de valor intrínseco da empresa – sabendo que o valor de uma empresa de distribuição é função de sua capacidade de escoamento;

Os retalhistas do comércio independente, de proximidade e geralmente de pequena dimensão, estão a viver um período crítico, em razão de vários fatores penalizadores - o envelhecimento da profissão, mesmo se se nota a vinda de pessoas mais jovens; a inadaptação da localização dos pontos de venda; a inserção das lojas em zonas de consumo reduzido porque a população da respetiva zona de atração envelheceu; a partilha do mercado com cadeias de distribuição organizada de forte poder de atração - entre outras coisas;

A tentação, a maléfica tentação, é alargar o perímetro de atuação do cash, com a vontade de ir buscar mais clientes, e portanto mais faturação, além. Mas, será que esta estratégia é a melhor? Afinal, aumentar o perímetro de atuação do cash quer dizer:

-       Aumento dos custos de distribuição através de mais quilómetros percorridos, mais gastos de gasóleo e de manutenção dos camiões de distribuição…etc. sem esquecer que o alongamento dos dias de trabalho dos empregados, motorista e ajudante, os torna menos produtivos, dia após dia;

-       Diminuição da margem comercial, porque provavelmente um retalhista aceitará um novo fornecedor apenas no caso de obter melhores condições do que aquelas feitas pelos seus fornecedores habituais;

-       Aumento do nº de clientes infiéis porque cada retalhista será solicitado por vários fornecedores;

-       Diminuição do impacto comercial no território de origem, deixando-o aberto e à mercê de outros operadores;

-       Diminuição do impacto comercial junto de cada cliente retalhista, tornando difícil o estabelecimento de uma parceira baseada no “win-win”;

Afinal esta estratégia pode não ser tão boa como se imagina, e pode levar a empresa grossista a ficar totalmente diluída num território que não controla e no qual não tem impacto significativo e levá-la, pouco a pouco, ao declínio!

Assim, sugiro que os empresários patrões de empresas grossistas façam:

-       Um trabalho de avaliação preliminar do território original da sua empresa, para definir com a melhor justeza os respetivos contornos;

-       Uma localização rigorosa dos clientes em função de critérios determinados, como o segmento ao qual pertencem (HORECA ou do RETALHO ALIMENTAR) para visualizar, no território original, todas as zonas pouco ou mal cobertas;

-       A partir destes 2 passos, analisar a qualidade do território original em termos quantitativos e qualitativos;

-       Uma definição das orientações e das respetivas estratégias para consolidar a presença e o impacto da empresa grossista no seu mercado base – O SEU TERRITÓRIO ORIGINAL

As consequências serão muitíssimas vantajosas, e uma delas, se calhar a maior, será o reconhecimento pelo mercado em geral, fornecedores e retalhistas, do aspeto incontornável da empresa grossista no controlo do escoamento no seu território!

RB